如何产生消费需求？先从影响“影响者”开始

上周，MarketingSherpa发布了一篇影响者文章(influencer)营销文章。翻译如下：影响者：产生需求的五种策略摘要：有些消费者在购买前会进行系统的研究。如果你知道他们在哪里学习，和谁讨论过，你能影响他们的购买决策吗？披露这五种手段，让一个有影响力的营销专家能够到达和追求关键的个人，理解为什么你不应该——也许违背直觉——把你的小册子和新闻列表发给他们。消费者的购买会受到周围环境的影响。有时候，知道是谁还是什么影响了他们的决定，可以让商家有杠杆来煽动销售增长。Influencer50总裁NickHayes说：“如果我们能影响那些影响者，他们就能转而影响买家，这将使商家有更好的命中率。”。Hayes的团队专门帮助B2B公司识别和影响其市场上最大的50个影响者。虽然他的团队没有具体地与消费者营销公司合作，但他的团队所遵循的原则，也可以直接应用于消费者市场。以下是我们强调的五种战术，Hayes的团队赢得了影响者。战术#1通常是记者、出版物、网站的运营商和名人，不向影响者销售消费者市场的影响者。B2B市场的影响者往往是个人而非机构。他们可能是大公司的专家，也可能是为多家公司工作的顾问。无论如何，大多数影响者都有一个共同的特点：他们讨厌被视为销售对象。Hayes说：“在公司找到这些个人后，最大的错误是把影响者当成客户，向他们营销，推动他们购买。”。“我们试图联系影响者，因为他们至少有一种观点。Hayes说：“我们不需要让这种观点是积极的，但我们希望他们有一种观点，并希望尽可能多地了解它。”。一定要倾听他们的需求。不要把你的营销材料分发给影响者，而是问他们你的公司如何最好地帮助他们。Hayes说：“不是他需要你的营销部门制作的每一本手册和宣传册。由于他们的接触范围和特殊知识，战术#2提供接触和联系人变得有影响。与影响者取得联系时，一定要向他提供联系机会，并与贵公司主要领导取得联系。例如，Hayes的团队经常发现，影响者有兴趣与该领域的其他有影响力的人见面。无论是面对面还是通过电话，你的团队都可以向几个有影响力的人介绍。一个影响者愿意认识这样的人，但不愿意认识所有人。至于接触范围，告诉影响者你可以联系公司的中层或经理，这样他们就可以更多地了解你的产品和组织。这将有助于建立他们的专业知识，并为影响者提供他们应有的特殊待遇。有时候，Hayes说，影响者会提到，他们接触一家公司只是为了摆脱低级别的区域销售代表。通过与贵公司领导的接触，他们会感到更加认真。战术#3和影响者个别互动Hayes的团队通常会在客户所在的市场领域识别前50名影响者，所以公司被命名为Influencer50。这个数字不是随意决定的。Hayes说，这个数字足以让公司关注列表中的每个人，足以产生真正的商业影响。Hayes说：“超过50人，那就是另一个数据库。”。“这50个人足够重要，公司应该在个人对待的基础上了解他们。在个人对待的基础上，有必要与每个影响者进行接触和互动，并向每个人提供相应的关注。与他们接触时，应避免群发邮件和直接邮件，这太像是向他们营销或销售。在给影响者打电话之前，战术#4影响者会感到荣幸，做好你的功课。了解他在公司的头衔和角色，了解公司卖什么。如果你打电话，清楚地暴露出你对他们或他们的公司了解不多，他们很可能会搪塞敷衍。然而，如果你通过电话告诉影响者，你刚刚完成了一个为期两个月的项目，并从你的市场中确定了最具影响力的人，他们使公司进入行业前十，那么你很可能会得到热烈的回应。Hayes说：“大多数影响者都会回应恭维。"影响者讨厌群发邮件。有些影响者没有意识到他们有影响力，会因为这样的消息而兴高采烈。其他人很清楚自己的能量，会感激这样的确认。战术#5准备一些不情愿的影响者，比如记者和顾问，可以公开看待额外的关注。但其他人，比如在一家公司工作的人，并不总是喜欢露面。比如一个员工可能不愿意承认自己的影响力，被那些不这么看的评论所怀疑。或者，员工可能意识到自己的影响力，但由于个人偏好或公司政策，宁愿选择不承认。在这种情况下，不要硬推。简单地把你们公司领导的联系信息留给他，并说明他可以随时联系你们公司。不要给他们公众知道的联系信息；给他们更高层次的接触范围。在对外联系中，Hayes的团队表示，当人们不愿意时，“一般来说，他们会因为受到赞扬而感兴趣”。有用的链接:Influencer50–http://www.influencer500.com/补充:影响者的来源列在Influencer50的网站上:影响者来源广泛。包括但不限于Industryanalysts行业分析师Businessss&TradeJournalists商业和贸易记者Broadcastmedia广播媒体Top-tiermangentconstancies高级管理咨询公司Financialialialysts金融分析师Yourcompetitors您的竞争对手conferencestors&events会议和事件Customerorganisations&UserGroups消费者机构和用户组Authors&Nicheconsultancies利基市场咨询公司VARs，Mananagenthinkers作者和管理思想者，SystemsIntegrators&Outsourcers增值经销商，系统集成商和外包商Consumersandconsumergroups消费者和消费者群体Individulconsultants独立顾问Blogssulsulsants独立顾问&Onlineforums博客和在线论坛IndustryBodies，Forums&Federations行业集团，论坛和联合组织Venturecapitalistandfinanciers风险投资者和金融家Retailers零售商Procurentantaritiestandfinanciers风险投资者&buyersGroups采购组织和买家组GovernmentAgencies&Regulators政府机构和协调组织Complementarypartnerbrands互补合作伙伴Standardsbodies标准机构Academics专业学习