用户运营：在错误的阶段引入大量用户，反而对公司有害

什么？！！！拉用户作为运营还是有错的？我加班这么辛苦，到处发广告，公司投了这么多钱，你告诉我伤害了公司？事实上，并非每个产品阶段都需要大量的用户，在错误的阶段引入大量的用户，反而对公司有害。你应该看到这里有一个非常关键的词——“阶段”。产品区分不同阶段的原因主要来自“产品生命周期”(ProductLifeCycle) 的理论。产品生命周期不仅仅是互联网时代，更不用说运营控制了。这一理论是在50年前的管理理论中提出的。产品生命周期是什么？（注：垂直坐标不是用户总数，而是活跃用户）产品的生命周期与生物生长周期相同，将经历从生到死的整个过程，不同的阶段也有不同的阶段使命和特点。产品刚刚诞生，处于种子期。在此期间，产品刚刚上线，很多地方都不完善，用户也不多。随着产品的改进，开始进入增长期，用户增长迅速，开始爆发，甚至越来越快。在用户增长接近饱和之前，增长开始放缓，进入成熟期。成熟产品不能永远留住用户，用户流失大于新用户增长，开始逐渐进入衰退期。上图实际上显示了一个成功的产品曲线，大多数产品曲线应该是这样的：不同时期的产品有不同的使命，最重要的是种子期，因为大多数产品不能真正解决用户的痛点，并停留在种子期。种子期的判断标准不仅取决于用户数量，还取决于用户是否真的依赖该产品。数据中的指标是保留率。什么是保留率？是指经过一段时间仍在使用的用户比例。例如，第二天的保留率是指第二天使用产品的用户比例，类似的月保留率也是这样计算的。保留率是判断产品质量最重要的指标之一。如果用户只使用一次产品，然后再也不使用，则证明该产品对用户没有价值。感觉产品价值不大的用户越多，产品留存率越低，说明产品不能很好地满足用户的需求。有些人会问，现在互联网强调“快”，此时不快速冲动做用户，竞争对手立即超过我们，他们有更好的用户，更好的融资建立更强的用户障碍，在这种情况下，你该怎么办？早期的“快”是产品的迭代和验证，而不是用户数量的增长。因为在种子期，不正确的用户会有以下五个问题：第一，种子期保留率低的产品还不完善。此时，大量的用户将被引入，损失将非常严重。由于留存率过低，平均活跃用户的获取成本会大大增加，而且数量上升后成本更是难以承受。如果不是付费推广，而是各种渠道获得的免费流量呢？无论是付费推广还是免费推广，获得的用户都有成本，如劳动力成本、联系成本，加速风险资源的消耗，种子期最重要的是验证方向和快速迭代。另一个致命的问题是，由于保留活动过低，很难进行下一轮融资，最终导致创业失败。投资者不仅关心你的用户总数，还关心用户保留率。如果不准确的用户总数增加，保留率就会降低。此时，大量用户已成为融资的障碍。第二，影响产品判断验证无疑会带来一些用户的增长，大量用户的涌入也会影响对产品数据的准确判断。用户数据不能很好地反映核心用户的数据，因为它们不是所有准确的用户。注意！种子用户并不等于初始导入用户，而不是第一批导入产品的用户可以称为种子用户。种子用户应该是一群痛点明确、愿意积极反馈的用户。他们比周围的人更痛苦、更迫切地解决产品的痛点。他们希望你的产品能更好更快地解决他们的问题，所以他们会积极体验产品，提出需求建议 ，种子用户往往比产品经理更了解问题的场景。因此，有时用户可以为高质量的种子付出更多的投资。如果他们一个接一个地邀请他们，前提是他们必须准确。早期的MIUI系统种子用户来自热爱刷机的ROM爱好者，他们为MIUI提供了很多产品迭代建议。利用种子用户投票的建议，MIUI在每周一次的迭代中开发了一个很酷的手机系统。然而，如果MIUI在早期引入了大量的用户，包括许多普通的小白人用户，他们将无法理解爱好者用户的功能建议。如果他们被允许参与投票和建议，他们最终只能建立一个非常平庸的系统。3、破坏产品氛围。每个产品都有自己的产品基调和文化，尤其是社区产品。这种基调是社区产品的灵魂。如果它被破坏了，就很难聚集用户。社区需要意见领袖。只有气质相同，品味相符，才能更好地交流互动。如果你是高端精英，你肯定不想和太低的人讨论不同的兴趣领域。豆瓣、百度贴吧、QQ空间和知乎都有完全不同的社区氛围。也许你同时有这四个平台的账户。即使你讨论同一个话题，比如马来西亚航空公司的失踪，在这四个平台上讨论的方式和风格也会非常不同。为什么？这就是社区平台早期定义的氛围和气质。知乎的早期运营做得很好，严格限制了准入门槛。在过去的两年里，没有开放注册，只有目标邀请的用户才能进入知乎问答。前200名用户也是由创始人通过手写电子邮件邀请的。早期准确的用户保证了良好的氛围。团队着力培养知乎贡献知识、提问正确的氛围，内容沉淀良好。开放注册后，5000万用户爆炸式增长。有些人会想，“我不太在乎社区的最终氛围是什么，只要用户愿意有足够的用户，最终形成什么氛围，我就不在乎了。”但问题是，用户进入一个新社区需要一个非常明确的理由，否则他们为什么会来？ 因此，没有创造独特的氛围，很难形成用户的积累，早期引入大量用户会破坏产品氛围的形成。4、如果用户口碑不好，早期产品体验不完整，小白用户体验不好，会在应用商店和社交媒体上留下很多不好的评论，这是后期推广的一大难题。这个时候，如果只是让更包容的种子用户体验更好，即使有很多问题，也会支持你不断改进产品。即使是突然流行起来的产品，过早的大量用户也会透支用户对产品的认知。足记和脸萌走红后很难突破。今晚曾经很受欢迎的酒店特价创始人任欣反思：注：这一段从《金融世界》转移到5。透支产品调整机会有一个基本事实。我们应该意识到，99%的创业初期选择方向是不可靠的。 那为什么那么多人选择创业呢？有两个原因：第一，1%的成功诱惑真的很大。第二，创始人在提出想象力时保持想象力，而用户的真实需求往往非常不同。正是因为这么多是不可靠的，所以需要快速验证，然后迭代修正。核心目标是“验证”，而不是“增长”。如果你走错了方向，你所做的就是无用的。如果用户太多，很难调整。种子期最重要的是验证方向，快速迭代。  在最低成本验证的情况下，探索有效的产品模式。如果用户保留率低，调整迭代多次，用户仍然不喜欢使用，他们会迅速放弃寻找下一个产品模式。如果验证保留率很好，他们会迅速改进产品，准备进入爆发期。创业初期天使融资额也很有限。如果控制得好，可以调整验证2-3次大方向。如果你在早期阶段投入了太多的资源和人力，消耗了用户增长的风险资源，它将透支未来可能改善的机会，并可能在产品进入增长期之前花费公司的资金破产，这是一个遗憾。创业不应该全力以赴吗？全力以赴用在正确的点上，最有价值的事情，不要在非战略方向上浪费战略资源。在这个时代，无论你努力工作，你都只会谈论结果。为何不能同时进行产品迭代和用户增长？首先，由于产品保留率低，投入的用户增长资源很可能会被浪费， 第二，用户增长会挤压团队的精力。我们应该专注于做最重要的事情，做正确的事情，这比做正确的事情更重要。聚美产品创始人陈欧在早期创业实际上是一个游戏平台，在产品验证阶段遇到瓶颈后，意外遇到集团购买爆发期，在网上成功转型化妆品电，如果在第一个产品游戏平台上花很多钱吸引用户，可能不会成功转型四年后在美国上市。(这里不管退市的故事)Homejoy是美国第一个清洁服务平台，是清洁服务行业的优步。客户通过这个平台预约清洁服务，公司调度家政服务人员上门清洁，按时间收费。O2O公司在过去两年中逐渐在中国兴起，通过互联网平台实现了清洁服务需求和供应的匹配。家居清洁领域有近4000亿的全球市场，是一个值得进入互联网行业的大行业。作为第一个，HOMEJOY在早期也受到了资本的青睐。它投资于谷歌风险投资和PayPal的联合创始人MaxLevchi，并逐步完成了A轮和B轮融资，共4000万美元。随着用户数据的快速增长，它覆盖了全球 30多个城市，包括洛杉矶、伦敦、柏林和纽约，逐渐成为用户快速增长和高估值的独角兽公司。HOMEJOY无疑在用户增长方面做得很好，很多科技公司都在向HOMEJOY学习和效仿。HOMEJOY无疑在用户增长方面做得非常好，许多科技公司都在向HOMEJOY学习和效仿。在斯坦福大学举办了一门世界闻名的经典创业课程——YC创业课程。2014年世界的第四节课是HOMEJOY的首席执行官 Adoracheung分享。2015年7月31日，YC课程视频正式关闭。科技界在HOMEJOY宣布关闭后非常震惊，并对此事进行了大量的讨论和反思。Homejoy首席执行官表示，服务关闭的“决定性因素”是平台上清洁工的劳动关系，即清洁工应被视为全职员工或合同工，与不同的劳动力成本相对应，涉及法律问题。但事实上，成也萧何，失败也萧何，外界认为Homejoy倒下还有更重要的原因，那就是用户增长中的各种各样。增长罪:过于注重快速增长，不注重用户留住一些HOMEJOY前员工，一个月内重复消费的用户只有15%到20%左右(公开数据为25%)。Homejoy的竞争对手Handy将在一个月内重复消费超过35%的用户。这种模式的重点是客户的重复购买率。除了模式本身的问题外，还有四个非常严重的问题：1。巨额补贴以换取大量低质量用户：大量用户主要通过团购网站Groupon带来，以19.9美元的超低服务价格（80美元的市场服务价格）吸引用户，吸引大多数贪婪的用户。当第二次需要以正常价格使用时，这些用户很快就流失了。2.核心服务质量控制低:可能是缺乏经验和重视。对于这些非员工来说，管理不善、培训不足、服务标准不统一、激励发展体系不足，大部分清洁工的服务质量都很差。2.核心服务质量控制低:可能是缺乏经验和重视。对于这些非员工来说，管理不善、培训不足、服务标准不统一、激励发展体系不足，大部分清洁工的服务质量都很差。与homejoy的快速增长相反，公司从未建立过稳定、可靠、高质量的服务体系。很多都是第一次使用 Homejoy 所有客户对清洁结果不满意，或最后被告知服务不能按时进行。3.产品迭代更新速度慢：也许公司在用户增长、获取用户反馈和产品迭代更新方面投入了太多精力。HOMEJOY产品有一个非常烦人的bug，系统在两个地方之间调度订单，只给30分钟，不考虑实际距离和路况。比如一个清洁工Nick刚在布鲁克林打扫完，马上去了新泽西的第二家，曼哈顿只给了中间穿过市中心的人 30 每分钟，纽约人都知道这是不可能的。这个漏洞导致了大量清洁工无法弥补的迟到，这极大地损害了用户体验。最后，客户服务只能降价或更多的补贴券来消除客户的愤怒，这带来了更高的成本。这么重要的bug客服部门多次提交，希望能尽快修复，那么修复这个问题需要多少天才能解决呢？花了几个月才解决，几个月！！！这家公司有很多来自Facebook和谷歌的优秀工程师！为什么这么久没解决？他们花费了大量的精力来获取用户，产品的核心体验仍然充满漏洞，这足以表明管理层对产品的核心体验不够重视。4.财务控制失去理性:为了快速扩大规模，扩大大量新城市，公司因补贴获取用户而迅速亏损。不同城市也存在许多管理漏洞，如清洁用品耗材的使用和统计不受监督，造成大量浪费，需要公司用现金支付。更可怕的是，他们在美国还没有站稳脚跟，也开始了国际上的快速扩张，扩展到全球30个 多个城市的运作，以及多种语言和地方条件的复杂性，进一步加剧了管理能源的分散，控制服务质量薄弱，加速了死亡。就这样，一家融资4000万美元的准独角兽公司陷入了快速增长的道路。综上所述，HOMEJOY的管理团队错误地认为“只有足够的用户规模，才会有很大的企业估值”。到目前为止，许多企业家和投资者都经常提到这种观点，“只有我有足够的用户，我才不担心赚钱，我愿意