如何去搭建一个To B SAAS 产品的营销推广体系。

在过去的两年里，SAAS产品市场越来越受欢迎，运营合作伙伴也知道，近几个月来，关于TOB产品运营的话题频频出现；TOB和TOC模式的产品在运营策略上也有所不同。TOC产品受众较大，运营方式较多；TOB产品的目标群体相对较小。找到准确的目标群体并将其转化为付费用户需要一定的周期性。如何推广好的ToB产品，让更多的用户使用？如何提高产品的品牌知名度？都是头疼的问题；比如目前负责盒子菌的产品是SAAS产品，是APP运营SAS工具的活动。目标用户其实很小，不知道该怎么办！当然，经验是慢慢积累的，方法会越来越多，产品也会越来越好。盒子菌只是想和大家分享一下如何构建ToBSAAS产品的营销推广体系。步骤1：用户分析，了解用户的特点，其实说白了就是用户画像，有点老套，但还是很重要的。明确目标用户群，可以更好地铺设渠道，更有针对性地输出内容，盒子菌从这三个方面分析用户群。企业用户分析1、没有技术团队(开发外包)，需要做活动运营，有活动开发需求的企业；2、有技术团队，但活动开发时间长，活动上线时间紧迫，需要尽快开展活动的企业；3、企业拥有技术团队，但希望通过接入第三方现成的活动运营工具来降低活动开发成本。用户群分析：运营商、产品经理、开发人员、企业高级管理人员关注企业高级管理人员，企业选择支付SAAS产品需要群体决策；基层员工认为产品适合自己，但高级管理人员没有听说过产品，因此没有批准购买和使用；因此，提高企业高级管理人员的品牌形象非常重要，可以帮助产品更好地销售。目标用户需求分析1、有活动开发需求者；2、想找一些可以提高运营效率的工具；3、4.学习和提高操作经验；、了解行业动态/趋势；5、运营商希望更好地提高APP用户的创新、活跃、保留和转型。步骤2：渠道分析推广渠道是品牌推向市场的重要组成部分。做好用户肖像分析，选择合适的产品曝光渠道，吸引用户更准确；在选择产品曝光渠道时，竞争产品的渠道分析也非常重要；列出竞争产品的推广渠道，然后分析他们关注哪些渠道，看看是否适合我们的产品；从竞争对手的角度分析营销推广渠道（了解竞争产品营销渠道）。事实上，对于我们的产品来说，市场上没有一个竞争产品是真正直接面对干燥的，但有很多间接竞争产品，如凡科、交换吧、MAKA、易企秀等产品，所以关注他们的渠道动态是非常重要的。PS：目前，活动盒在整个市场上还没有直接竞争产品，但有很多间接竞争产品，如凡科、兑吧、兔展、maka、易企秀、兔展等产品。因此，对于这些竞争产品，盒子细菌会从渠道推广中关注这些点，并逐一整理：搜索引擎营销：SEO优化、SEM推广；软文本营销：主要针对一些免费论坛和B2B平台；微信营销：官方账号内容类型、阅读量等；微博营销：关注竞争产品微博的话题和互动，可观察评论、转发等数据；新闻营销：了解竞争产品的新闻稿内容和新闻稿发布渠道；活动营销：在线活动和离线沙龙活动；问答营销：主要针对百度知识、知乎等平台，观察其活动；平台合作：主要针对资源合作、相互推广等；社区营销：观察是否使用社区圈粉，并尝试混合；视频营销：观察其视频内容的输出方式和互动情况；类似于竞争产品1：凡科类似竞品2：类似于竞争产品3的兑吧：兔展类似竞争产品4：Maka类似于竞品5：通过分析以上竞争产品的推广渠道，易企秀可以看出他们都有共同的营销推广渠道，营销推广路线也差不多。其中，除了一开始不是通过搜索引擎推广的，其他竞争产品基本上是通过搜索引擎营销的，然后叠加更多的营销渠道。因此，SEO优化是基本渠道，然后辅助其他渠道，提高网站流量和品牌意识；从使用我们产品的目标用户组分析营销渠道，找到相应的渠道，不能漫无目的；毕竟，SAAS产品的用户服务成本相当高，如果大多数客户不准确，就会消耗大量的人力和精力，也会影响士气；所以如何找到适合我们自己的营销推广渠道，盒细菌从目标用户群体的用户特征、兴趣、用户行为习惯和用户需求分析产品用户可能出现的渠道，有针对性的营销推广，最大化推广效果，提高流量和用户质量；步骤3：建立官网平台的官方平台非常重要，是整个营销推广的基础，也是核心环节；官方网站平台不仅是企业形象、企业外部窗口，也是用户转型的载体。在SAAS产品的推广中，官方平台更多的是基于品牌，现在有很多产品使用CEO、COO等高层企业做品牌曝光，更多的是为了营造一种专业感。在活动盒推出之初，盒子菌和合作伙伴花了两个多月的时间在官方平台上进行规划，包括平台定位讨论、平台文案规划、整体内容规划、用户体验设计等。官方平台建设包括：官方网站建设：PC官方网站、移动微官方网站微信公共平台建设微博平台建设“我们媒体”：头条新闻、搜狐、100；干货平台：每个人都是产品经理，产品100、知乎专栏、简书、爱运营等。；SAAS产品的营销推广和内容营销非常重要，所以要做好内容，提高各大平台的曝光率；提高品牌的频率，用高质量的内容“*”用户；步骤4：在推广的早期阶段，整个营销推广团队花费了大量的时间和精力进行用户分析、竞争产品分析和渠道分析，然后根据公司现有的资源和团队优势快速制定了一系列的营销推广策略。1、资源：每月1w元的促销资金，用于各种渠道的广告投放；2、团队优势：拥有专业的seo团队；专业的sem团队；优秀的文案编辑团队。事实上，我们真正开始在2016年3月进行营销推广。根据公司提供的资源和营销团队的优势，我们制定了以搜索引擎营销为核心，辅以其他渠道营销的营销推广策略。我们的品牌信息或官方平台可以在短短三个月内覆盖搜索引擎渠道，只要用户搜索相关关键词。6月份产品日均注册用户达到100个/天；用户从0到1000开始突破。6月份，平均注册用户达到100个/天；用户开始从0到1000取得突破。后来，问答营销、微信/微博营销、自媒体营销、活动营销等营销方式不断叠加。直到9月，用户总注册量超过1万。最后，从零开始快速构建SAAS产品营销推广体系，首先深入了解产品、业务逻辑、竞争对手产品，然后进行一系列分析，包括用户分析、渠道分析，最后根据企业现有资源和团队优势快速制定一系列有效的营销推广策略。