从王者荣耀，分析腾讯的运营之道。

最近发生了两件事，一件是我的室友超过一半开始玩王者荣耀，另一件是王者荣耀的前运营同学成了我的新室友。作为一个对商业世界充满好奇的人，我可以和他谈谈，看看腾讯的游戏项目是如何从0到1的。我发现它与我近年来积累的创业方法有很大的重叠和共同点，所以我有以下文章。Step1项目测试目标1：在决定投入多少资源之前，验证玩家是否愿意玩。由于验证产品-市场匹配，我一直认为项目测试是业务中最重要的一步（PMF）是所有商业活动的前提。在电子商务行业，项目测试的核心是转化率；在互联网行业，由于更多的“用户”概念，项目测试主要集中在保留率上。——本质上，它们都代表了市场对项目的认可。那么腾讯游戏如何验证产品-市场匹配呢？腾讯游戏将该项目分为六个星级。不同星级的项目可以得到不同的资源支持。评级的核心指标如下：第一阶段登录比=登录比保留用户/登录比有效用户。二阶段登录比=二阶段登录比留存用户/二阶段登录比有效用户。六星标准：一阶留存＞二阶留存80%＞五星标准75%：一阶登录比＞二阶登录比为75%＞60%；或一阶登录比＞二阶登录比为70%＞70%*注：我们可以注意到，腾讯游戏虽然采用了相对复杂的算法，但其本质仍然是保留率。事实上，由于项目测试，王者荣耀几乎胎死腹中。王者荣耀在项目测试中表现不佳，一阶只保留了40%，导致王者荣耀项目几乎停止。后来项目团队重新策划了游戏，对王者荣耀进行了大手术，最终大大提高了保留率，使游戏顺利上线。目标2：验证玩家是否愿意支付，直接影响收入。在验证项目可行性的同时，还需要验证商业化方案的可行性。这就像消费行业在验证转化率的同时验证价格一样，但游戏的收入更复杂，因为它与体验游戏的过程有关。腾讯的游戏规划模式比较成熟，比如玩家的成长线设计和商业系统设计，比较通用——也可以说是经过长期验证的；一般模式背后，影响各种游戏体验的重要因素是数值设计。根本原因是不同的游戏吸引了不同类型的游戏玩家，他们的支付能力、支付意愿和希望从游戏中得到的反馈都大不相同。因此，在测试过程中，需要根据目标群体的心理猜测和模拟结果设置初始值，然后验证用户行为数据中的渗透率（支付人数占总人数的比例）、收入KPI，如ARPU值(每个用户的平均收入)是否符合预期。例如，作为一款5v5移动竞技游戏，《国王的荣耀》的游戏玩法主要由用户生成。因此，运营团队需要将其打造成一款用户数量大、ARPU值低的游戏，以确保竞争的公平性，而不会损害用户体验。因此，有必要设置低门槛的付费方案和不显著的付费优势（即付费玩家的优势不明显）。我们可以看到，王者荣耀的爆款产品是英雄皮肤，不仅可以改装英雄，还可以略微提升英雄属性，这意味着用户支付价格=英雄变装价值 这样，用户对能力提升的期望就会降低，因为变装价值弥补了一部分。然后，在测试过程中，基于此策略，可以根据用户的行为数据和反馈进行初始数值设计，直到保留率、渗透率和ARPU值达到预期。Step2市场投放目标1：通过测试，明确哪些用户喜欢这个游戏。腾讯的社交产品(QQ和微信)拥有大量的用户，腾讯的游戏产品在渠道资源方面确实具有先天优势。腾讯在游戏上还是很精细的。——这告诉我们，资源总是不够的，市场预算总是不够的，人气总是不够的。在用户操作中，我们有两个常见的概念：用户肖像（UserPersona）：对于用户群体的抽象概念，如王者荣耀主流群体的五年级小学生，每周30元零花钱(例)用户信息（UserProfile）：对于用户个体的结构化标签，腾讯为每个社交用户建立了性别、年龄、地区、XX用户等用户数据（UserProfile），运营/营销团队在推送某些游戏时，会优先向打同类型游戏玩家标签的用户推送广告，以便有效投放。王者荣耀是当时第一款移动在线竞技游戏，只能在短时间内吸引一些测试玩家，以测试期间的活跃用户为样本研究目标用户类型。荣耀之王是当时第一款移动在线竞技游戏，只能在短时间内吸引一些测试玩家，并以测试期间的活跃用户作为样本研究的目标用户类型。这部分的工作与STEP1同步。目标2：为目标群体投放，获得大量游戏用户。交付工作主要由团队中的市场学生负责，包括平台资源对接和营销内容制作。根据测试阶段评为的不同星级，腾讯游戏将推出五星级和六星级项目，六星级项目享有更高的资源使用优先级：包括但不限于不同标签的用户号码包、手工Q和微信广告空间、应用宝藏广告空间、市场预算等。六星级项目有权优先选择用户号码包，五星级项目选择的号码包需要重新选择六星级项目选择的号码包，以避免反复干扰用户，影响社交产品体验。——四星级及以下产品放弃经营和投放。当然，腾讯游戏除了内部资源外，还会进行外部投放。——资源还不够，市场预算还不够，知名度还不算太高。Step3在电子商务行业商业运营，有这样一个基本公式：游戏行业收入=流量*转化率*客户单价，也有类似的基本公式：收入=活跃用户*渗透*ARPU，事实上，在完成前两个步骤后，我们获得了大量用户，商业系统也完成了，游戏可以独立转换产品而无需操作干预。然而，作为一个商业项目，为了最大化商业利益，我们需要保持用户活动，延长游戏生命周期，提高渗透率，刺激用户首次消费，提高ARPU值，指导用户每天支付高额，即商业运营的主要工作内容，可以总结为以下两个目标：目标1：刺激消费，实现收入目标2：保持用户活跃，延长生命周期的两个目标类似于消费行业的钟摆理论：每月一次品牌活动和每月一次促销活动，在势头和趋势之间摆动。在游戏行业中，实现上述两个目标的手段相对单一，主要是活动操作。至于实现上述两个目标的手段，它们在游戏行业相对单一，主要是活动操作。当然，它涉及到新的用户级建设。这个阶段也是对“操作”最具考验性的阶段。这里没什么可说的。总结:三大法宝:1。自从游戏项目进入腾讯以来，运营团队已经介入并参与了游戏策划、测试和交付的全过程:可以说整个团队背负着同样的KPI，目标明确，大家都在为同样的目标努力。2.根据数据对市场需求进行测试验证，根据测试数据对市场资源进行评级分配，尊重事实；拆除操作指标，以改进细分数据为目标进行精细操作，有针对性。3.以用户为中心“为了定价，我们还争论过小学生一周的零花钱是30元还是40元”，可见一斑。更重要的是，只有在产品规划、市场投放和商业运营之间共同持有这一统一的价值观和方法论，才能很好地合作。近年来，我看到并经历了许多公司/项目。最大的感受是，太多项目的命运从一开始就注定了：目标不明确、团队无法上下同欲、需求未经验证。。。没有侥幸的可能。即使像王者荣耀一样强大，也是成都天美在垂死之际不断努力的结果。如果方法论正确，我们必须努力实现目标；如果方法论错了，那就是把未来交给运气——但不要做梦。