电商从业者须知的五个基础商业逻辑

做生意的流量逻辑，无论是线上还是线下，都要解决“获取客户”的问题这个渠道能带来多少流量，单个用户的获取成本是多少，是每个商家都会计算的账户。比如你开麻辣烫。在社区开放一天需要100个摊位费，可以获得50个客户，单个成本2元。在地铁入口处开放，也许摊位费是1000，可以获得400个用户，单个费用是2.5。作为摊主，可以选择开100个小区摊位，充分利用低成本流量，当然要考虑管理成本。也可以选择在地铁入口处设立大摊位，多做串类和饮料，提高单个用户的收入，充分利用高成本流量。流量逻辑包括三个基本规则。趋势红利越早进入一个渠道，成本就越低。开淘宝店10年，赚钱比较容易。再开12年，你可能要开淘宝直通车，买一些竞价排名。随着卖家越来越多，淘宝的流量越来越贵，最终会上升到和线下一样的成本。所以淘宝不便宜，便宜的只是淘宝刚兴起时的趋势红利。两天前，陌陌的人说，今年最大的感受就是流量真的很贵，而且一定要买。今年，为了获得流量，他们必须投资购买各种应用市场的头部排名，这是前所未有的。移动流量越来越贵，用户越来越难获得。事实上，用户并不便宜，只是在智能手机刚刚兴起的时候，用户的在线时间突然得到了极大的释放。便宜的，只是移动终端兴起时的趋势红利。业务规模的边界是相同的渠道。如果你想获得更大的量级，成本肯定会上升。让我们先谈谈这两个概念。CAC指的是每个用户的成本。LTV是指在用户生命周期内为您贡献的利润。所以只要一家公司的CAC<LTV，在两者相等之前，可以继续扩大。换言之，业务的边界，就是CAC=LTV。而且随着用户规模的扩大，CAC肯定会越来越高。例如，你卖榴莲。如果你自己写软文，在朋友圈做广告，CAC=但是一天只能卖两个。想多卖一点？可以考虑做个微信官方账号，找水果店帮忙吸粉，成本可能会变成CAC=3，一天卖50个。继续扩张，只能去投广点通，CAC=20，一天能卖1000个。如果你还想扩大，那就增加粉丝的数量水平，每天烧几十万。你会发现成本终于上升到榴莲利润不可能的地步。这就是你生意的界限。ps：公司规模也有类似的边界，公司边界是管理成本=外包成本。也就是说，如果外包比自己省钱，公司就没有必要继续扩大规模。由于工具越来越完善，外包合作越来越容易，公司的规模越来越小。总有便宜的渠道越适合你，就越便宜。由于不同产品的产品逻辑和用户属性差异很大，一些渠道只适用于您的产品。由于缺乏竞争对手，交通价格将相对便宜。当许多手机游戏上线时，他们会联系游戏协会，以*包的形式推广产品，其他应用程序不能走这条路，所以CAC必须相对便宜。只有莆田系，才愿意一次点击几百块买流量，因为LTV真的很高。假设每次点击200元，100次点击换取1名医疗患者，此人将为流量成本支付2万元。因此莆田系即使治得好病也不要去。综上所述，你需要对产品和用户的特点有深刻的了解；保持信息畅通，尽早找到有价值的流量渠道；通过执行，快速投资渠道，承担风险。任何产品的成本逻辑都有成本。成本有多重构成，比如iPhone。研发、制造、零售商、物流、服务(客户服务/保修)、营销，都是成本。每次iPhone上市，都会有很多人转到“IPhone的成本只有XX美元”这篇文章，其实毫无意义。说明经过这么多年的商业发展，一种商品的价格和定倍率在各方面都比较稳定合理。然而，互联网的到来改变了许多商品的成本逻辑，主要是从两个方面。互联网改变了商品的成本构成的成本结构是非常复杂的，制造成本只占其中的一小部分。互联网的本质是连接，直接连接制造商和用户，节省中间物流成本、经销商扣除、营销成本和广告成本，商品可以以很低的价格销售，用户获得更多的好处，制造商也可以获得更多的利润边际成本为0所谓的边际成本，是指每个生产，或销售更多的商品，总成本的增加。以JD.COM为例最合适。JD.COM每年都在赔钱。为什么大家对他还是很乐观的，因为到了一定规模，每多上架一件商品的成本接近0。这个时候JD.COM做什么都是赚钱的。而且超市不行，货架上的商品要占货架，要消耗租金，要人工理货，成本不能降到0。商品的定价逻辑，如何定价？那么定价有两种倾向，高单价高毛利，或者低单价大量销售。一般情况下，越满足感情需求，放在感性心理账户里的商品越会选择高单价。极端情况是奢侈品，比如机械表，没有电子表，性能不如电子表，但成本高，有机械之美，有所谓的“工匠精神”，价格很高。买机械表的人，买的不是一块表，而是一个成功男人的符号。而满足基本生理需求的，由于价格弹性低，基本上只能走低单价的道路。几年前，凡客诚品想试试高溢价卖衬衫、裤子的神马，看看这两年的热度，你就知道，这不太靠谱。风险逻辑做生意肯定是有风险的。一些商业模式通过购买风险获利。比如经销商为什么能赚这么多茅台？因为经销商承担库存风险。制造商不知道生产多少是最合适的，而大量库存导致的资本链断裂是非常致命的。至于总代理，把所有的货都包起来:“我包了你的库存风险！但是你得给我便宜的价格。“之后，总代将逐步销售商品。注意，既然总代承担了风险，就不会只赚不赔！假如商品销售不好，总代会降价倾销，就是赔钱。那么总代这项业务的本质就是对未来风险的判断。他判断商品的销售会好，这是他做生意的前提。风险交易在商业中很常见。免费三年不涨价，天猫7天无理由退换，各类保险公司、各类基金、贷款，本质上都在做风险交易。所以现在在互联网金融中，风险控制是如此赚钱，因为风险控制真的太重要了！当你残忍的时候，很多人囤积大蒜。如果规则漏洞是刷单，或者基础是积分墙，你就会知道世界上有一种人靠商业逻辑漏洞赚钱。这种人在网上叫羊毛党，线下叫黄牛党，本质上是一种人。让我们来看看一个经典的例子。电信公司推出活动，收取200返200张购物券。考虑200元，换200元话费 200张购物券很划算，但是话费和账户有关，不能流通，有没有办法换，200元换200元购物券 200元购物券呢？有！再找一个人做等量置换就行了。A给B200元。B去营业厅，把这200元收到A账户，自己掏200元收到A账户。这时A拿到了400元的话费，B拿到了400元的购物券！这个时候很简单。比如你所在的城市有三所大学，每所大学有5000名学生。找一群学生帮忙，打一个“收200给200”的横幅，每个用户奖励他们20元。假设能获得2000个用户，那么总共能获得6000个用户。每个用户，你都会帮忙充值200元，拿到400元的购物券，你会得到240万元，90%的折扣，然后去掉给学生的奖励，净赚84万元。太可怕了...前两年O2O大火的时候，有多少钱被这些羊毛党烧了？我相信真实的数字是惊人的。羊毛党套利获得了大量的用户补贴，十几部手机，一家线下门店，每月套利几万甚至几十万的黄牛。结论流量便宜的时候，怎么做都能赚到。当流量昂贵时，我们应该回归商业的本质。如何提高流量使用效率，优化成本结构，采取合理的定价策略，灵活的交易风险，避免规则漏洞。这些都是电商从业者需要培养的基本功。