在营销中，用上这10个科学理论。

上周，我们谈到了马太效应、葡萄酒和污水定律、水桶理论、零和游戏。将其应用于市场营销，我们可以知道：强者越强，弱者越弱，及时清除“垃圾”，关注团队和企业的薄弱环节，追求无竞争交集；与消费者，我们应该减少零和游戏之间的矛盾。本周，让我们继续接下来的六个科学理论，看看把它们放在营销中能给我们带来什么启示。美容效果的禁果效果。华盛顿合作规则奥卡姆剃刀定律出丑效果晕轮效应5。禁止效果（Forbiddenfruiteffect）禁止的东西越多，人们想要的就越多；推广的东西越多，人们就越认为这并不重要。为了使禁果效应发挥作用，我们不能真正禁止，只能有禁止的动作。例如，国家禁止“非法吸收公共存款”。这项法律颁布后，非吸收减少了很多，没有禁止效果。这是一个强硬的禁止，违者真的会被判刑。禁止未成年人进入网吧和KTV不是强制禁止。当事人可以很容易地避免监管部门的检查。从管理者的角度来看，这一禁令几乎不会对经营者产生影响，相反，还可能出现禁果效应，增加未成年人的来源。奢侈品要创造的“零售拒绝”(距离感)，一方面是为了产生禁果效应，让消费者产生“有钱一定要消费一次！”的思想。一些互联网课程在第一阶段的价格高于第一阶段，相当于越来越“禁止”用户购买，导致用户觉得购买课程是非常必要的。面对产品边际效应下降的现实，课程提供商必须在禁果效应的作用下提高价格，以确保利润的维持甚至增加。在营销中：为了产生禁果效应，必须在对象需求中创造空白，然后才能有唯一的产品来满足对象。例如：小米最初限量分批销售手机。Android爱好者的巨大需求——希望每天刷一次机器，更新更多的系统功能。在此基础上，小米创造了需求空白——每周更新基于Android开发的MIUI系统，功能多，功能齐全，为爱好者而生。但是，刚上市的时候，只有抢购才有机会买！唯一的产品满足对象——当时只有小米手机才能满足手机爱好者。如此完美的三连环。只有发挥禁果效应，才能实现小米手机的爆炸。另一个例子是：2013年6月21日，这样一段话在各大社交媒体上流传：：“百度云在线硬盘的支付系统涉嫌存在重大漏洞。所有付费套餐的价格都变成了原来的1/1000。你可以用10美分购买一年的会员，100GB的最高级别套餐只需50美分。去抢*吧！！“作为中国的“三大巨头”之一，技术人员可以在几分钟内将问题页面重新定位为维护页面，比如价格异常等小bug。百度花了几十个小时。成功的“禁果效应”三个环节：需求：互联网用户对文件云存储的巨大需求。创造空白：百度网盘能有效满足对象需求，但价格相对较高。唯一的满足：用bug进行营销，让用户用几毛钱就能买到很大的云存储空间。五天后的26日，百度宣布百度云用户数量超过7000万，每天以20万用户的速度增长。当然，在现实生活中仍有许多使用“禁果效应”失败的案例。比如没有实力的品牌限购服装，普通餐厅限购馒头(我亲眼看到，真的很尴尬这个老板)、市区食堂老板不理会卖东西...他们的禁效失败点主要是“创造空白”或“唯一满足”。这可能表现在：产品让消费者得不到，但消费者不是很需求；或者，消费者不能得到产品，但也很需求，但不仅你的产品可以满足他（不是唯一的）。营销启示：要产生禁果效果，需要完美的“需求-创造空白-唯一满足”三个环节。“禁果效应”由“好奇心”和“逆反心理”组成，是人们思想不成熟的表现之一。六、美女效应以美女为媒介所产生的巨大吸引力。从经济发展阶段和马斯洛的需求水平理论来看，美女是服务时代的特色。同时，美也是广告3B策略之一。简单来说，1.美容效应能产生“选美大赛”等注意力经济、“美女直播”、“美女陪玩”，无论是最初还是现在，未来，都会带来巨大的经济产值。2.美容效果可以产生异性吸引效果，如高德地图推出林志玲语音包；例如，男人和女人不累；例如，团队中的男人和女人交织在一起，以增强凝聚力。3.美容效应可以提高产品溢价和价格KTV之间的区别有多大？在那里放一个更漂亮的迎宾，瞬间增加引力(同样的费用，感觉在这里消费更划算)。营销启示：美女，是一种很好的媒介。七、华盛顿合作法（WashingtonCompanyLaw）一人敷衍了事，两人互相推诿，三人永远不会成功。有点像我大中国三个和尚的故事。“拍手和欢呼实验”证明了类似的现象：在这个实验中，他们要求被试拍手和欢呼，并测量每个人的声音强度。结果表明，随着群体数量的增加，每个人的声音都会减少。这说明个人的努力在别人参与的情况下降低了。不仅在人力资源方面，在现实生活中，许多商店／由于营销搭配不合理，产品也受到“华盛顿合作规则”的影响。普通商店使用非常高的文案，高端商店接近人们销售可爱，产品过度使用营销手段（让人感觉像传销）、一个产品几乎没有营销装饰...他们目标不一致的营销搭配，或者在某些方面过度手段化，会让1 1<2。比如五个人组成五边形推车，四个人同向推车营销启示:团队合作／在制作产品时，要注意不要简单地添加力量。八、奥卡姆剃刀定律（Occam’srazor）12世纪，奥卡姆的威廉主张唯名论，只承认存在的东西，认为空洞的普遍概念是无用的负担，应该被无情地剃掉。如果没有必要，他主张不要增加实体。这通常被称为奥卡姆剃刀。"奥卡姆剃刀定律在管理上可以进一步演变为简单而复杂的定律：使事情变得复杂非常简单，使事情变得简单而复杂。这条法律要求我们在处理事情时，要把握事情的本质，把握主流，解决最根本的问题，特别是顺应自然，不要人为地把事情复杂化，这样才能把事情处理好。"事实上，我们都知道不应该把简单的事情复杂化。但是，面对不清楚的用户和不断变化的市场，我们必须先将产品复杂化，然后在市场逐一验证后进行消除。诚然，我们必须相信，简化的产品才是伟大的产品。就像iPhone一样，ios系统的体验极其简单，功能强大。1997年以前，苹果有60多个产品项目；1997年以后，苹果只减少了4个产品项目。营销启示：我们在营销的早期阶段变得复杂，不是为了复杂，而是为了探索，最终的简化是根本。九、出丑效果（Thepratfalleffect）成功的大众产品有点丑，会让人在情感上更喜欢。注意这里的关键词“成功”、“大众产品”、“情感上”如果你的产品本身有很多问题，不要在火上浇油；如果产品是分阶级的奢侈品，强调安全的产品（防盗门、补品、杀毒软件）、强调权威产品(数据库、咨询服务、专业工具产品)...这些类型的产品不能使用丑陋的效果，否则得不偿失。出丑效应会改变情绪，也可能产生负面影响。比如米、油、盐、酱、醋茶，如果包装上有一点bug(错别字、小洞)，确实能让产品个性化。但这种个性化会让消费者担心产品质量，无法提高销量和品牌偏好，甚至可能让公司陷入舆论危机。艾略特·阿伦森做过这样一个实验。他将类似情节的四段采访视频播放给测试对象：在第一段视频中，主持人采访了一位非常优秀的成功人士。他在自己的领域取得了辉煌的成就。在接受主持人采访时，他的态度非常自然，说话很好，表现得很自信，没有羞涩的表情。他精彩的表演，不时赢得观众阵阵掌声；在第二段视频中，接受主持人采访的人也是一位非常优秀的成功人士，但他在舞台上的表现有点害羞。当主持人向观众介绍他的成就时，他非常紧张，把桌上的水杯撞倒，水弄湿了主持人的裤子；在第三段视频中，一个非常普通的人接受了主持人的采访，与上述两位成功人士不同，他取得了良好的成绩。在整个采访过程中，虽然他不是很紧张，但他没有任何有吸引力的演讲，一点也不出彩；在第四段视频中，主持人也是一个非常普通的人。在采访过程中，他非常紧张。就像第二段视频一样，他还打倒了周围的水杯，弄湿了主持人的衣服。看完视频后，教授让他的测试对象从四个人中选择一个他们最喜欢的，一个他们最不喜欢的。看完视频，教授让他的测试对象从四个人中选择一个他们最喜欢的，一个他们最不喜欢的。结果，你做了吗？第四段视频中最不受测试者喜爱的人；第二段视频中最受测试者喜爱的人。95%的测试者选择了他。营销启示：对于没有负面影响的大众产品，面对成熟的消费者，不要假装完美，有一点缺陷可能会更好。十、晕轮效应：（HaloEffect）当认知者对某物的某些特征形成好坏的印象时，他也倾向于相应地推断出该物的其他特征。这种效果，就像月晕一样，扩散到周围。这种效果在生活中极为常见。对大公司的过度乐观；情人眼中的西施；成功人士似乎一切都很好；爱房子和乌克兰；认为高外表水平的人不会坏；这道菜看起来很丰富，自然认为它会很美味；……由于晕轮效应，品牌、大学毕业、情感偏见具有较高的溢价能力。事实上，晕轮效应，也就是说，当人们对X事物有第一印象时，他们会用这些印象来推断X事物的其他方面。以后产生的第三、第四印象，仅用于辅助解释第一印象。“职业高中毕业的IT高手小明，水平实力超过了985所大学的绝大多数学生。在一家大公司的采访中，HR只看到小明的个人简介，很有可能直接刷掉他。这很简单，因为小明的介绍看起来很差，然后推断小明的综合素质不好（晕轮效应）。如果小明不能在简介中写“XX奖”、“曾经为一家公司做过千万级的app”这样的标志，小明会真的倒霉。营销启示：在新产品上线初期，尽量贴上“高大”的标签(不要虚造)。总结十大科学理论在营销应用中的小启示：马太效应：强、弱、酒、污水定律：及时清除“垃圾”桶理论：注意团队零和游戏的薄弱环节：与企业，追求无竞争交集；与消费者，减少零和游戏冲突：产生禁止效应，需要完美的三环“需求-创造空白-唯一满足”美容效应：美，华盛顿合作法是一种很好的媒体：团队合作／在制作产品时，我们应该注意的不是简单的力量加上奥卡姆剃刀定律：我们在营销的早期阶段变得复杂，不复杂，只是探索，最终简化是基本的丑陋效果：对于没有负面影响的大众产品，面对成熟的消费者，不要假装完美，一点缺陷可能会有更好的晕轮效应：在新产品推出的早期阶段，尽量贴上“高大”的标签(不要虚造)