从数据的角度切入客户获取

由于我们是SaaS公司，我们在通过数据促进SaaS业务增长方面积累了一些经验。今天就和大家分享一下我们积累的主要经验。分享的内容主要有三个方面： 首先，SaaS行业的特点是什么？ SaaS企业成功的关键是什么？最终，如何通过数据更好地促进SAAS企业的业务增长，也是最重要的？一． SaaS行业的特点不需要一次性购买，而是通过按需租赁使用:SaaS模式不需要用户一次性购买软件，而是通过按需租赁使用。根据客户需求定制套餐，并不断为用户更新我们的产品。图1图1是SaaS行业典型客户的现金流模型。横轴是时间，纵轴是客户给企业带来的收入。可以看出，在早期阶段，我们通常会花费大量的成本来获得客户，然后随着持续的使用和更新，客户将继续为您贡献收入。图1是SaaS客户的典型现金流。从图中可以看出SaaS行业的三个特点:1。与TOC产品相比，SaaS领域获取客户的成本非常高。2.在他的整个生命周期中，客户单价高，为企业贡献的收入也很高。3.收入来自较长的服务周期。如果客户对企业的产品和服务感到满意，用户将坚持使用很长一段时间。在此期间，客户将继续为企业贡献收入，客户获得的利润将大大增加，但这是一个持续的过程。基于以上三个特点，我们可以推断出SaaS企业成功的关键是什么。二．SaaS成功的关键SaaS企业成功的关键在于两个方面：1.高效获取客户（CAC）所谓高效获取客户，就是以更低的成本获取更有效的客户。还有一个常见的数据指标，即CAC（CustomerAuqusitionCost），获取客户成本，获取典型客户需要支付的成本。2.提高客户生命周期的价值（LTV）二是提高客户生命周期的价值，即让客户在使用产品或服务的整个生命周期中付出更多。还有一个相应的指标：LTV(客户生命周期价值:lifetimevalue)，也就是说，典型客户在整个生命周期中为企业做出贡献的收入。这其实很容易理解。你在客户身上赚的钱比得到客户用的钱多。你不赚钱吗？接下来，让我们来谈谈如何通过数据促进SaaS企业的增长，换句话说，如何通过数据更有效地获取客户，提高客户的生命周期价值。三．1.如何有效地获取客户？图2图2是一个典型的SaaS企业获取客户模型首先通过各种渠道获取用户，如搜索引擎、在线广告、活动、代理这些用户到你的网站有些人会对你的产品感兴趣，会注册尝试，然后另一部分会真正尝试一段时间，一定比例的用户会选择付费，成为你的客户，所以，基于SaaS企业获取客户模型，如何提高获取客户的效率？从以下两个方面有效获取有效客户：1）在多个广告渠道中，找到更好的客户获取渠道，增加投资通常我们会投资很多渠道获取客户，但哪些渠道投资回报更高是我们非常需要关注的，我们需要识别这个高质量的客户获取渠道，以增加投资。我见过很多人特别关注渠道带来的用户数量。如果一个渠道能给他带来很多用户，他们会认为这是一个很好的渠道。我见过很多人特别关注渠道带来的用户数量。如果一个渠道能给他带来大量的用户，他们会认为这是一个很好的渠道。但这是个问题。数量大不一定高。我们应该更加关注渠道带来的用户质量。图3是我们经常使用的图表。左边是每个渠道，后面是每个渠道带来的用户数量，以及这些用户的注册转化率、付费转化率和后续保留率。从后面的数据中，我们可以很容易地看出哪个渠道的质量更高。如果商业模式运行良好，我们可以增加对高质量渠道的投资。对于那些低质量的渠道，我们可以减少投资，分析背后的原因。2)从产品、运营、销售的角度提高客户从访问到付费的转化率，提高我们将用户转化为客户的整体能力。我们可以在下面的漏斗图中建立这样一个漏斗，将用户从访问到最终付款的所有链接显示在下面的漏斗图中。图4的实际情况可能比这种情况更复杂。有了这个漏斗，我们可以看到哪些用户失去了更多的链接，所以我们可以专注于通过产品、运营或销售手段来优化链接。在工具的帮助下，你甚至可以看到失去的用户是谁，他们与成功转换的用户有什么不同，这样你就可以更有基础地优化你的工作。2.如何提高客户生命周期的价值？好吧，让我们谈谈下一部分，以提高客户生命周期的价值。让我们来看看刚才的图片。如果你做得好，他会继续为你贡献收入。这里有一个可持续性。因为SaaS通常是按需租用的，有的是年付，有的是月付。无论如何，用户使用你的产品的时间越长，他们为你贡献的收入就越多。在这里，我们分享两种提高客户价值的主要手段：1）提高客户保留率。这是一个典型的客户周保留图，用户会随着时间的推移逐渐流失。那么如何提高用户留存率呢？我们将通过数据找出高保留用户，然后分析他们的行为数据，看看这些用户在选择保留之前做了什么，使用了哪些功能？看了什么内容？还是受到了什么激励？在我们检查了这些行为后，我们将与所有用户进行比较，以确认这些行为是否对保留有积极的影响。经过几次尝试，我们将找到那些促进用户保留的行为。接下来，我们将努力引导用户通过产品、操作等方式触发这些行为，如产品指导、根据数据进行的个性化邮件推送等，以提高用户的保留率。2)分组操作(被动等待变为主动攻击)实际上是提高用户保留和续费的另一种手段。对于不同的用户，我们必须以不同的方式对待他们，以不同的方式操作，以提高客户保留率。我们将客户分为四类，如图6所示：图6可以通过产品轻松区分上述四类用户。客户成功部门可以随时看到这四类用户是谁，他们是如何使用我们的产品的？然后我们将采取不同的策略：对于高利用率的客户，我们将总结他们的使用经验，巩固这些经验，并找到方法传递给更多的客户。此外，我们的销售人员还将找到机会向这些客户销售我们的产品和服务。一般来说，使用率最高的客户，我们目前是常规的维护服务。接下来是有损失风险的客户。我们定义了一个数据模型，可以找到这些有损失风险的客户。对于这些客户，我们的成功团队将专注于跟进，并通过沟通和培训来帮助他们。最后，失去的客户，即不再使用或更新费用的客户，我们将以各种方式联系他们，分析损失的原因，以便以后改进我们的产品、运营和销售。这就是我分享的，都是我们学习和使用过的经验，希望能给大家带来一些启发和帮助。