关于P2P平台如何搭建精细化运营策略的一些想法与思考

精细操作（或细分操作）是所有产品运营商经常谈论的一个词，因为任何成功的产品都有其成功的精细操作策略，促进产品更好地转化和保留用户。精细化操作是为不同的用户提供不同的服务和指导。由于各领域的行业背景差异太大，精细运营作为一种思维模式，需要结合产品运营商对其领域的长期观察和理解。作者曾在音频播客、手机、社区O2O等领域工作过，目前正在P2P共同基金领域工作。每一个领域都伴随着巨大的学习成本。宏观上，我们需要学习新领域的行业背景和趋势趋势。微观上，我们需要研究每个行业术语，思考产品中每个用户的具体使用场景。这段时间通常要维持3到6个月，才算入行了解行。因此，跳槽时要谨慎，不要轻易改变领域。如果你在一份工作中真的不开心，你可以试着换到其他部门。要在一个领域慢慢打磨自己对这个领域的敏感性，打磨自己的知名度和影响力，形成背书。此时在职场选择跳槽，才有要价的话语权。稍微拉一下与主题无关的东西，下面回到主题，讨论P2P平台如何建立精细的运营策略。产品的运营定位，用户是谁，属性是什么，行为动机是什么，决策依据是什么，在设计运营策略之前要考虑清楚。操作人员考虑清楚后，根据不同的用户属性、用户决策、用户行为，制定相应的精细操作策略。让我们拆解P2P平台的用户属性、行为和操作策略。用户属性分析及操作策略用户属性是指用户的“硬”属性，主要分为区域、年龄、性别、终端。说实话，这些属性在日常操作中作用不大，但在某些情况下可以提供一定的参考价值。区域属性区域属性是指根据用户的网络IP定位用户的区域范围，一般只定位到用户所在的省份，在以下两种情况下可以发挥其作用。一是影响较大的地区性公共事件，如近期四川九寨沟7.0地震。运营商不妨筛选出该地区的用户发送温暖（如提供加息券）。如果他们不能发送，他们可以发送关怀短信来安慰用户，这也可以提高用户对平台的好感。二是线下粉丝活动。运营商可以筛选出该地区的高活跃度和高净值用户，并邀请他们参加公司定期举办的线下活动，为他们提供1V1电话邀请。年龄属性年龄属性是指根据用户实名认证时身份证的出生日期信息，确定平台用户的年龄范围。作者所在的公司，投资者年龄范围最大的是70后和80后，所以微博和微信微信官方账号的热点不一定适用于P2P平台，因为这些热点更多的是90后和00后的贡献。因此，不仅P2P平台在其他一些互联网金融产品（如银行证券产品）上推出更有效的适合中年人的主题，如亲子教育主题、关爱老年人主题、全家出国旅游主题等，而且在互联网上追逐热点方面效果不明显。(图2，微众银行理财专题)性别属性性别属性也是通过实名认证时的性别信息来确定用户的性别范围。这一属性可以与每年的女孩节和妇女节热点一起发挥作用。例行公事仍然是一样的。筛选特定的女性群体用户，赠送道具，推送关怀短信，并给予用户特权。作者所在的公司今年为女性用户推出了投资活动，活动效果也不错。另一方面，在情人节、七夕等男性出血日，也可以为男性用户推出特定的节日活动*，增加男性用户的投资。(图3，作者公司的情人节活动)终端属性终端属性根据用户的使用终端进行分类，通常包括PC端和App端、三种类型的微信终端。随着移动互联网的快速发展，作者所在的公司可以通过手机(包括App和微信)投资占总交易额的80%以上。有很多产品，比如51人品，悟空理财，甚至不直接开发PC端，只开发App端。此外，由于微信端具有超强的社交传播基因和超低的投资体验门槛（无需下载应用程序）。因此，开发微信端对传播产品和活动、获取新用户、做热营销和病毒营销都有很好的效果。在P2P平台的产品运营中，用户行为分析和运营策略比用户属性分析更有价值。如果将产品运营分类为新的、促进的、保留的、转型的，那么在P2P平台上，注册行为对应于新的，充值投资行为对应于转型，支付行为对应于保留，社会行为对应于促进生活。狭义注册行为是指用户注册账户，广义注册包括注册账户、登录账户、账户实名验证、绑定银行卡四个步骤。产品设计和用户体验在这里的每一步都非常重要。但本文在产品设计描述上不花笔墨，主要介绍产品设计后的产品运营策略。各大平台的注册行为运营策略是赠送大量代金券、体验金、新手红包，推出888元新手红包、16888元体验金等噱头，吸引用户注册下载。同时，为了促进新用户的首次投资，各大平台都有超高利率的新手标，但新手标通常不能与新手红包一起使用。新手红包的有效期一般为1-3月，投资期一般在3月以上，鼓励用户在用户体验新手标后续签平台的长期目标。在注册行为方面，从不同市场渠道吸引的新注册用户需要及时跟踪投资转化率、续期转化率、人均投资等数据指标，通过比较分析不断优化市场投资策略。（图5，小牛在线新手注册活动）（图6，微贷款网络新手注册活动）充值行为和投资行为充值是指向账户余额充值，投资是指投资平台的金融产品。充值行为和投资行为相辅相成，因为用户充值后的下一步必然是投资。在产品设计方面，可以进行自动招标、批量理财、投资分享红包等功能，从多个维度提升用户的投资体验。在产品运营方面，为了鼓励用户充值或投资，一些平台喜欢制作新的充值代金券，一些平台喜欢直接投资现金，一些平台喜欢直接投资利率。以上任何项目都可以策划一个独立的拉升活动，甚至可以混合在一起，加息，发行代金券，投资现金返还，所以活动会非常强大。(图7，为小微金融投资拉升活动，包括加息 代金券 返现)很多运营商认为，只要公司资金允许，活动越大越好，活动内容越丰富越好。事实上，过度的活动奖励会导致不良结果，用户被宠坏，依赖优惠券。一旦优惠券停止，交易量将迅速下降，这将对未来的运营产生巨大影响。这里需要做的是对标的满标速度进行长期的数据比较分析。例如，如果借款人的贷款需求是在48小时内贷款，运营商的任务是确保投资者在48小时内获得资金。在这种情况下，如果0.5%加息券可以促进投资行为完成任务，则无需1.0%加息券；如果你不做任何活动就能完成任务，就没有必要做活动来赠送代金券或加息券。慢慢地，通过对不同道具刺激下标的满标速度的对比分析，我们可以知道在什么情况下应该做多少奖励活动。需要明确的是，所有运营的最终目标是不断降低产品成本，提高公司效率，最终在成本和效率之间取得平衡。收款是指用户投资后投资的本息回到账户余额。P2P产品运营商的日常核心工作是对付款行为进行数据分析，因为这涉及到用户的保留。如果用户在收到资金后立即选择提取现金而不是续期投资，则该用户相当于轻微损失。若用户在轻度损失后30天以上无投资行为，则该用户相当于中度损失，超过90天为重度损失。事实上，虽然召回用户的成本远低于获取新用户，但实际召回的转化率将非常低，失去的用户很难再次召回。因此，在付款行为中，必须采取相应的操作措施，以确保用户的保留。在这里，我们保证做好两件事。一是运营商与资产部人员协调配合。如果条件允许，如果收款金额主要是短期的，平台将发布短期资产目标。相反，如果主要是长期资产，平台将发布长期资产目标。但P2P平台的竞争，本质上，一半是资产端开发竞争，一半是资本端获取竞争。很多时候，如果平台没有开发出好的资产，资产端就无法匹配资本端的投资偏好。例如，如果用户的收款基金主要投资于3月份的目标，但平台目前只提供12月份或以上的目标，假设用户的投资偏好稳定，用户将选择提取收款基金，并投资于其他具有短期资产的平台。面对上述情况，运营商是否无计可施？不，运营商此时能做的第二件事就是通过道具引导用户。继续分析上述例子，运营商可以为收款用户发放仅限于12月目标的加息券或代金券。在道具奖励的刺激下，用户的资金可以部分保留，用户的投资偏好可以改变。当然，如果项目的目标能够以正常的速度满足标准，就没有必要做这种需要额外支付营销费用的操作手段。（图9，为平台现有资产发送有针对性的加息*和营销信息）社会行为分为两种社会行为，一种是外部社会，一种是邀请朋友通过分享产品和活动注册投资；二是内部社交网络，主要是指社区论坛和微信QQ群，供现有用户进行内部沟通和讨论。详细描述了第一种社会行为，主要介绍了第二种社会行为。首先，通过两个维度：活动和投资，我们可以简单地对平台用户进行分类。由此可见，高活跃一端的用户对平台有很大的价值，是平台的核心用户或高潜力用户。这群人在社区论坛和QQ群中、大多数微信群活跃度高的用户都是在平台上一路成长起来的用户。基本上，他们会在第一时间传播平台上最近的活动或好消息；如果产品有任何缺陷，他们也会在第一时间反馈；平台有时会围绕他们进行线下活动或用户研究。很多操作担心，如果平台有负面消息，最凶的不是这些人。虽然没有严格的数据统计，但作者的直观感受是，只要平台不“邪恶”，不打算做一些伤害用户的事情，当社区或社区抱怨或误解平台时，这些用户不仅不会制造麻烦，而且会找到理由帮助平台辩护。对于活跃的用户来说，平台运营策略的重点不是“转型”，而是“促进活动”，让用户愿意继续玩。常见的方法是制定社区或社区的规范，并协助建立一套完整的用户积分体系，形式是签到信息、奖励竞赛和征文活动。(图10，大家贷款推出的论坛征文活动)结论近日，监管部门放大了P2P平台的各种招数，只能通过存管属地、禁止债务转移、禁止净值标准、承诺“双降”来备案，导致投资者信心严重不足。某金融学院和某龙贷平台甚至出现了大量债务转移和挤兑现象。作为从业者之一，笔者也觉得行业前景不明朗。但在某种程度上，这对行业的发展是一件好事，可以留下的平台相对安全。从自己工作的角度来看，不乱花钱，懂得精耕细作的打法，也是值得称赞的市场运作打法。那种乱花成本做广告的平台，新手利息极高，只会吸引羊毛用户，肯定走不远。(最后，用两张图概述本文的内容)