什么是运营和营销，如何才能做好运营营销

营销、运营成功案例1.营销(右脑)成功案例提到电子商务平台周年促销，大家都想到了与促销有关的事情。但是如何利用营销来提高平台和品牌知名度呢？我以前做过一个案例，结合艺术和知名品牌，整合平台上的相关商品，延伸到用户的生活水平，联合展览，形成艺术氛围，后期效果很好。当时上海有一个安迪霍尔的画展，对艺术略知一二的人都知道里面有几幅著名的画，比如罐装金宝汤、玛丽莲梦露等等。我意识到我们的平台从来没有与国际知名品牌如艺术和金宝汤合作过，所以我们找到了展览的参展商和金宝汤的品牌，并在我们的平台上举办了一个艺术品牌的电子商务新闻发布会。同一天，玛丽莲梦露从未向外界展示过。这次展览对我们的平台有什么好处？直接好处是当天艺术线、电商线等媒体都聚焦在我们的平台上，观众也聚焦在我们的平台上。我们应该知道，艺术界的媒体以前几乎从未关注过我们。因此，在这个周年纪念日，我们放弃了促销转向营销。表面上看，销量不会直接快速增长，但这种营销引起了强烈的话题讨论，在后期带来了大量的流量和转型。最重要的是让消费者了解我们的产品定位，这对后期的平台和品牌知名度有很大的影响。因此，企业发现或挖掘潜在消费者的需求，从整体氛围和自身产品形式推广和销售产品，主要是挖掘产品的内涵，满足潜在消费者的需求，让消费者深入了解和购买产品，最重要的是增加用户对产品的认可。2.运营（左脑）的成功案例以平台上两个知名类别（家居和清洁）为例。这两个类别的特点是什么？家具类别的平均商品单价为38元，平均客户单价为58元，即客户平均购买1.5件商品成为订单。另一类是清洁，平均购买6.6件才成单。与这个平台上99元的包邮标准相比，我们可以看到家庭用户享受包邮服务还有40元左右的差额，而清洁商品的差额更高。那为什么不把两个类别整合在一起做活动呢？因此，我建议将家居和清洁类别整合在一起，扩大客户的购买范围。当两类整合时，统计数据显示，客户平均只能享受7元的包裹邮件服务，客户通常会选择购买7元的商品来收集订单。这样，客户就陷入了我们的“陷阱”，客户单价上涨到92元，动态销售率也上升了。接下来我们做了满99减10，满150减30的活动。随后发现，客户单价和动态销售率逐步上升。第一阶段满99包邮，客户单价92元。对运营商的好处是带动了相关销售，提高了动态销售率。对消费者的好处是差7元可以包邮。在第二阶段，只要毛利润不受损害，就会给运营商带来更高的销售额，为消费者节省10元，同时受益。第三阶段满150减30元，顾客再买51元商品就可以享受减30元的折扣，其实只多花21元，何乐而不为。最后，数据显示，经过类别整合和全额折扣，客户单价从原来的34-58元提高到120元，每件商品的数量提高到11.5件。1.营销和运营的本质：通过挖掘消费者需求的过程，整合资源，创造商业价值。经营的本质：当经营者面对消费者的需求时，如何将公司内部资源（商品或服务）整合到直观可接受的营销观点中，通过经营者的经营过程完成为消费者创造价值的过程，我们称之为经营。2.营销运作的六大要素那么，要想做好营销运作，制定正确的营销运作计划，我们最应该注意哪些因素呢？运营商:一个好的运营商首先要充分了解公司内部的所有资源，充分了解公司内部的可用资源。我们有一个公式叫做生产和销售人员致富，生产是产品；人是人力，上下游可以为你提供支持；销售是销售渠道，营销方法；头发是研发能力，产品迭代能力；财务是财务支持。如果你对五个模块有充分的了解，那么你就有一定的运营基础，知道消费者什么时候需要什么，以及如何通过资源整合来满足这一需求。消费者:“如果我是客户”这句话是我的口头禅，我经常和我的团队成员讨论这个问题。在制定营销计划时，不要总是认为客户可能喜欢什么，为什么不直接咨询客户，做用户研究，用户积累，甚至做客户面对面的采访，充分了解客户需要什么。整合：除了公司内部资源外，我刚才提到的生产营销人员还可以引入外部BD资源，与其他公司合作，为您使用对方公司“生产营销人员”的所有模块。营销：要注重市场动态和客户需求，时刻了解竞争公司的商业变化。也许你目前收集的信息不是你最需要的，但它可能成为你未来提案的核心环节，所以经常说一些运营商写计划，事实上，计划不是好或坏，但这个时间点是否适合这个计划的实施。因此，始终关注市场动态、客户需求和竞争对手的变化对您的计划非常有帮助：通过整合和您的营销观点，让客户接受上述运营商的基本能力结构和消费者的需求结构，从而创造价值的过程。您可以是公司的项目经理，也可以是一个小模块的着陆和执行，可以统称为运营。价值：通过营销和运营创造的价值是什么？许多人会误解价值意味着更高的回报和更高的性能。这只是价格不是价值。事实上，价值分为物质和精神两个方面。对你的老板来说，材料更重要，对你的消费者来说，他为什么选择你的产品，是因为你为他创造的额外价值可以唤起他内心的高度认可。刚才我们提到了营销的本质，通过挖掘消费者需求的过程，整合资源，创造商业价值。这是一个理性的管理过程。营销人员的基础是什么？事实上，他们从小就知道如何运用社交技能，如感性思维、体贴、观察文字和颜色。在我的工作过程中，我肯定会关注营销过程中的四种心理：1。当我们做用户研究时，我们经常发现用户的反馈与真实情况不一致，也就是说，他给你的不是真正的反馈。他的反馈往往是“高端”的，当我们选择不是反馈的商品时，我们该怎么办？其实我们只需要设身处地思考:如果我是用户，我会怎么做？通过用户调查的同理心理，找出客户的真实心理，反映在你的营销计划中。所以你要明白一个道理:用户的心理永远是“外表是淑女，需求是阿姨，开始是财奴”。只有直接触及最深的真实需求，才能有最适合用户心理的营销方案。2.互惠心理我理解与你合作，需要你理解与我合作，最终实现双赢的局面，这就是所谓的互惠心理。这不仅存在于消费者之间，也存在于公司内部合作中，我们做营销活动，可能会发现产品是企业，销售渠道由市场部控制，人力资源不足等一系列你无法控制的情况，在这种情况下需要你有互惠心理来整合资源。当然，这种互利仍然存在于与外部BD的合作中。以我的营销活动为例。在公司举办周年纪念活动之前，会员们每天都送车，但我没有预算资金。在这种情况下，我与一家对我的会员感兴趣的汽车公司合作。我成功地举办了我的活动。他吸引了他想要的会员，实现了整体双赢。3.服务心理孤军奋战往往不成功。只有在特定情况下给别人方便的人才能长久生活。事实上，这也与互惠心理有关。4.随着空瓶心理互联网的发展，它已经从一个新产业发展成为一个传统产业。因此，随着社会的不断发展，个人应该不断吸收各种营养，谦虚受益。接下来我们来谈谈营销方法论：面对消费者的需求，如何将公司内部资源(产品或服务)转化为可接受的营销观点？如何整合营销资源来判断形势，刚才已经说过，在了解了各种可用资源之后，你应该整合各种资源。在整合过程中，你应该清楚地了解这些资源中的内部资源和外部资源。营销人员可以使用以下资源：市场部广告、流量（自然流量、BD流量等）、商品(更好的商品组合从品牌端和供应商端)、人力、时间、合作部门等。整合各种资源后，需要理性判断当前形式。判断的标准是基于现状和历史数据。历史数据的优势应充分分解，整合到下一个目标的结构中，生成更合理的营销目标。但判断形势需要灵活性，组织结构需要灵活性＼SOP＼KPI等都可以随着项目的发展而调整。别忘了，每个人的胜利都是真正的胜利，每个人都得到他们想要的（尤其是客户想要的），让他愿意，在心理预期的负担范围内，有可能产生最大化效益的效果。以下是我在制定电子商务平台营销计划时的摘要。它可能不能100%对应于每个人的工作，但它可以作为参考：1。当发展模式接触到一个新的行业时，需要确定该行业的发展现状和发展模式，这是营销的基础。2.行业定位进入一个新的行业，你需要找到这个行业的地标人作为参考，找到自己的竞争对手进行竞争产品分析。或者，当你发现这个行业的蓝海时，你需要充分分析竞争对手在进入之前没有参与的原因，以及资源是否没有达到，以便检查你自己的资源。如果你有足够的资源，你可以制定一个合理的营销计划来抓住市场。3.我以前从事零售业。对于零售业来说，类别结构是关注的焦点。当同行业竞争激烈时，我自己的平台是否有清晰的类别结构，给消费者最直观的感觉。4.招商策略定位好自己的品类结构后，如何招商就会被列入议事日程。招商的商品等级如何，商品定价如何等等，都要提前有明确的招商策略作为支撑。5.无论你背后的逻辑如何，内容设计消费者都会看到最直观的页面、平台产品、频道页面、购物动线等。6.营销规划内容设计完成后，如何建立流量计划，应提前规划好每月的主轴活动，并提前推广您的活动。具体来说，要想好营销计划是小促销活动还是有营销卖点和品牌卖点的大型活动，从而制定不同的运营计划。7.为了完成上述所有内容，你应该有一个强大的团队，就像上述人力资源一样，你需要考虑如何构建团队组织结构。