为什么学这么多营销手段，产品还是卖得不好？

大数据、心理学、市场营销、经验、新想法……学这么多，应该相信哪一个？手里拿着《鞋狗》、《定位》；微信官方账号刷“10个热销技巧，不看后悔”；嘴里念叨着菲利普科特勒；即使休息下来看视频，马云也在炫耀。即使你不能谈论古今博览会，你也看到了成千上万的产品，但为什么你的产品不温不火，看着流量报告和地平线平行前进，这样你就不能让他垂直起飞。走出老板闷闷不乐的办公室，迎接同事们的嘲笑，然后看看下属们睁着大眼睛写着无辜的小眼睛，真的想烧书，清理公共账户，忘记营销知识。第二天买一本新书，添加一个新的公共账户来重新学习，你也知道这似乎是解决问题的途径。为什么要学这么多营销手段，就是不能给自己的表现带来飞跃性的变化？书中的案例都是编出来骗人的吗？嗯，知识是真实的，案例是真实的，但你忽略了几个小问题：新人很容易有[适应性问题]经验，但也会做[兼容性问题]，我必须告诉你一些[形而上学问题]1，适应性问题1、行业适应性“你知道这个行业吗？"，我问过很多人这个问题。胆怯的求职者会告诉我:“我会努力学习，理解。”;足智多谋的专业人士会微笑着说“好”，然后弄清楚我下一句话会问什么；努力成为精神领袖的领导者会引用一句名言：“你知道的越多，你就越能发现自己的无知。”“事实上，当别人问起这句话时，我会在不知不觉中说“我当然明白”。然而，在我说出来之前，我会担心，如果我问一个关于这个行业的棘手问题，一旦我的答案不完美，我会当场打我的脸。每个行业都是一门独立的知识，产品经理和运营经理，但进入不同的行业相当于尝试新的工作类型。企业结构发生了变化，工作内容发生了变化，甚至营销手段也生锈了。以我涉足的更多行业为例。游戏产业的推广模式在医疗美容行业是一场灾难。以前熟悉的连锁整形医院区域负责人，想在新媒体推广上有所成就。首先，在组织结构上大做文章，拓展专职微信营销工作团队，专注于微信业务形式的私信营销。在吸引初始用户群时，采用商超扫码送礼的方式。之后，长期以朋友圈转发送礼为主导的推广形式。他对微信渠道的模式建设可以说是简单直接的。微信推广中常用实用的几种主要推广形式。然而，这些看似实用的模式已经使用了三年，但仍然遭受了巨大的损失。特别是在他管辖的其他渠道全部爆炸式增长的三年里，微信渠道入不敷出。抛开其他因素不谈，他的团队通过微信增加新用户的运营模式与整形行业格格不入。(1)在产品可转移性方面，微信业务、游戏等行业根本没有便利优势，服务体验的过程比传统电影院、KTV复杂得多。由于需要初步的了解、面对面的诊断，再加上客户的犹豫和考虑，交易时间线大大延长。此外，微信只能简单地沟通，不能取代整形外科行业的面对面咨询功能。客户甚至觉得自己在微信咨询时被骗了。”我告诉你这么长时间，你答应回答我的困惑。最后一个答案是来医院看医生。我添加你的微信有什么用！“(2)产品的隐私也大大降低了他传播模式的功效。中国人对整形行业的接受度在提高，但还没有开放到以此为荣的地步。超市的客流不多，你想告诉一起旅行的人：“你的女朋友需要整形手术。”、“你最好的朋友很丑，要整整”吗？即使他心理上同意你，你的交易能达成吗？至于转发朋友圈的问题，你会做微整形，告诉大家:“我的鼻子是透明质酸做的。”？幸运的是，这不是一个男性妇科行业，否则广告商真的面临着生命安全的隐患。所有行业都没有有效的方法和技能。2、“如何摊煎饼”和“如何体验煎饼连锁店”自然是完全不同的问题。为了约束一个小的创业团队，拿大公司的制度化管理自然会耗尽为梦想而战的“战友”的热情。在大型超市使用小商人见人定价的精明，也一定是人去楼空的情况。有一次，一个朋友试图在一个二线城市的网上购物中心创业。虽然几个月的用户数量并不太大，但由于价格足够便宜，同一城市的配送足够快，他仍然获得了声誉。看着公司的发展曲线太“稳定”，他们有点坐不住了，准备了一场1元秒杀全线商品的活动。这个活动的初衷也不错。首先，虽然他们的产品种类不少，但价格普遍较低。即使全部1元秒杀，活动成本也不高。二是公司经营几个月，有一定的库存，通过活动清理库存，发挥吸引客户的效果，总比把它扔到那里成为沉默的成本好。作为一个年轻的团队，向心力充沛，精力充沛，活动必须结束，所有人员立即开始实施。在网络宣传和地面推广方面，几条老油条带着一群新人使用常规手段，以商场的良好声誉为基础。此外，大量的推广成本和真正吸引人的活动内容确实在目标群体的圈子里引起了轰动。我相信他的营销努力和活动能吸引人是没有问题的，所以我更担心他网站的承载能力。“抵抗，为了这次活动，我再次升级了网站的承载能力，现阶段我们公司50万的承载能力绝对没问题。”他自信地笑着告诉我。的确，像往常一样，商场里每天分散的浏览量，即使集中在同一时间点，爆发几十倍，也远远低于同时50万在线的承载能力。然而，问题仍然发生了，我不知道该说他的活动宣传做得太好，或者他的网站声誉很好，简而言之，在晚上8点，他准备关注网站点击曲线，曲线比预期的更好，直……然后DOWN，嗯，网站DOWN。两个月后，经过两次更名，他的网站终于解散了团队。虽然失败只是一方面，还有很多其他内部原因，但毫无疑问，失败是导火索。小企业不能盲目追求推广效果，也要看自己的承载能力。一方面，在网络平台上，我们应该警惕技术门槛的硬标准；另一方面，我们也应该考虑接待能力的软标准。如果客户在活动上花费大量资金，客户超过了企业的接待能力，剩余客户因不满而损失大量资金，推广活动的成本自然是浪费。量力而行，在成本和舆论都能控制的范围内为所欲为，不要盲目追求惊人。和以前的秦池酒一样，为了争夺CCTV的广告标王，在央视上一展头角，最终从人们的视野中消失了。对于大企业不能复制小企业的手段，更不用说多说，有多少大公司在广泛分销饥饿营销，有多少大经理借用非常受欢迎的小手段，但给企业声誉带来损失，并不少见。3、这是最简单、最常见的问题。简单地说，中学生也知道，说到历史，什么时候，什么地方，谁，什么因素（社会、政治、经济、技术等。如何，你是否发现PEST分析很像我们经常说的那样），你做了什么。说复杂，即使是大公司，在考虑问题的时候也会有漏洞，难免百密一疏。麦当劳在伊斯兰国家斋月期间违反了当地文化推广的新产品。耐克在中国播出了詹姆斯打败中国龙的广告。虽然促销活动的初衷是为了利益而不是恶意伤害，但稍有不慎仍会带来严重的公关危机。虽然这类问题是跨国公司最容易出现的问题，但仔细想想，周围的一些公司思维不周，也不少推广产生负面影响。我不止一次在高考考场前看到激动人心的高考家长愤怒地谴责一些直言不讳的补习班推广人员，也多次看到一些企业的网络推广没有处理好，最后被指控传播淫秽音影。这个问题的出现不是一个智者的决策能力所能避免的。一方面，我们需要做好市场调研，收集尽可能多的信息，另一方面，我们需要整个团队的头脑风暴，填补空白。另外，在条件允许的情况下，做实验性投放也是一个不错的方法。二、兼容性问题1、1 1=？混搭多种手段能成倍增长吗？相信每个经理都看过，学过的营销手段并不少见。在实践中，也想拿出自己的十八般武器一个个尝试。这些技能能无限叠加生效吗？当然，答案是否定的，就像你感冒的时候，你永远不会一次性服用康泰克、白加黑、999感冒精神、板蓝根、快克、感冒康。就像你的个人经历一样，越来越多的证据表明，使用了太多的营销技巧，却很难达到预期的效果。而且，在某些情况下，这些技能会相互抵消，带来更糟糕的结果，甚至不如任何技能。罗伯特·梅特卡夫在节能推广中使用了两种营销手段，一种是一对一的营销宣传，主要的营销概念是“你的能源消耗高于邻居”，正如我们常规营销所说，“不要让孩子输在起跑线上”、“100万客户通过我们的产品发生了变化”，使用了类似的心理因素；二是激励的形式，主要的营销理念是“节约价值100美元的能源，获得50美元的奖金”，就像我们在营销中经常使用的“收集50个赞可以免费订单”一样、“收集10个印花，免费送一份精美礼物”。这两种方法在单独使用时都起到了应有的作用，效果差不多，宣传效果提高了6%左右。这两种方法在单独使用时都起到了应有的作用。效果差不多，宣传效果提高了6%左右。经过一段时间的观察，他决定一起使用这两种方法：“你的能源消耗比邻居高。如果你节约能源，你可以获得奖金。”。对许多营销人员来说，他们渴望在屏幕和传单页面上写下自己的优势。即使我们读过《简单的力量》，写两个优点也不会超过我们的写作范畴。戏剧性的场景果断出现，这两种方式结合在一起，最终的宣传效果和任何推广方式都不一样。不同的营销手段和推广策略面临着不同的心理动机。人的心理操作相当微妙，混合各种营销手段，相互抵消是很常见的。我们将在另一篇文章中详细介绍心理动机运作对营销手段的具体影响。同时，你使用的营销手段越多，客户的理解和感受就越困难。此外，它将使你的营销意图更加明显，并明显触及客户的心理警戒线。自然，随着需求的复杂化，小众逐渐成为大众，不进行营销手段的组合是不可能的。为了避免战略的抵消，我们可以做几件事：主次清晰，无论是广告口号、企业战略方向，还是产品的核心卖点，核心内容都必须清晰、清晰。简化内容，减少数量。沸水加热水会降低水温，给已经有足够说服力的文案添加不必要的小优势，给已经有足够价值的战略方向添加小插曲，给已经有明确目标群体的产品添加多余的附加功能，会混淆视线，理解困难，影响最终效果的实现。2、X Y=Z，在复杂的决策环境中，你控制了变量吗？不怕货比货，怕套路多。如今，所谓的“匠心”一词，也只是宣传中使用的一种手段。不得不说，在当前的市场环境下，无论是营销手段还是企业战略，都是中小心企业的良好决策。一线城市的营销套路玩腻了，得到二三线城市，一转身就能让人眼前一亮。虽然大企业在早期成长阶段的商业模式已经被自己抛弃，但它们对其他中小企业具有客观价值。借鉴30%叫借鉴，借鉴80%叫模仿，借鉴100%，那纯粹是傻瓜。变化是营销的基本属性之一。在所有情况下，没有固定有效的技能，也没有办法迎合所有的群体。在营销实验中，通过固定变量法得出一些看似最终结论的答案。在你的生活中，在你的公司里，你能控制多少变量条件，让你完全复制实验结论或经典案例？此外，经典之所以被称为经典，是因为它很难被复制。即使是大公司，也很难用和以前一样的营销方案来达到同样好的营销效果。人们都知道脑白金的广告语言，但有多少人记得脑白金从一开始就取代了多少种形象来展示它们的广告呢？可口可乐的品牌确实深入人心，谁能数出来，可口可乐为了宣传品牌，每年要做多少推广活动？谁听说过一个百年前的老字号，生存至今，还沿用着100年前的营销方式？手艺可以流传千年，诚信可以一脉相承，但营销做不到，落后就会被抛弃，改变才会有活力。迎接变化是一个机会。虽然有很多变量，但也不是没有控制的空间：（1）无论你做什么营销活动，做什么产品，都要把握方向，不要在不断调整中错过起点。为了解决公共厕所难以找到的问题，您生产了以寻找附近厕所为核心功能的产品，可以吸引租赁司机和销售人员的实际问题，吸引一定数量的用户。当你寻找利润点时，如果你租用一些在线广告点，联系附近的一些商家，让他们主动提供厕所，以获得流量，那么你的方向是准确的。如果你看到了商家入住的商机，想在现有平台的帮助下脱离找卫生间的定位，改为O2O商家入住平台，美团领导的几个APP会让你知道自己来错了地方。在浴室里，你可能是唯一的领导者，但如果你改变了这个领域，你可能会成为战争的五渣。(2)收紧钱袋，控制成本，发现营销资金往往不够。当你想按照预定的规定做一个活动