如何让消费者放弃过去的消费习惯，来重新购买你的产品？

这种现象很常见。很多新店开张，或者想推向市场的新产品，几乎都会面临这样的问题——如何让消费者放弃过去的消费习惯，重新购买你的产品？对于这个问题，我看到很多品牌或商家基本上都是通过价格战(不断低于价格)来解决的。这种方法在某些情况下是有效的，但很难长期吸引真正的用户，不利于未来的操作。比如上面提到的餐厅就是用这种比较价格的方式来吸引新用户，但是后期一恢复原价就失去了大量的用户。有没有更好的方法？事实上，如果用户想做出改变并重新选择另一种产品，他们可以使用“加减营销法”（怪物先森的独家命名法）——即增加行为变化后的受益感知值或降低行动变化的成本。因为我们大多数人都想改变过去的消费习惯，首先，我们会衡量“变化的成本”和“变化后的好处（好处）”，这对我们自己更有利。例如，我习惯于在楼下的水果店买东西，在距离200米的地方开一家新的水果店。我通常不会改变在楼下的商店买水果的消费习惯。但如果我听说新开的水果店都是当天从国外进口的，价格也一样，那么我可能会改变我的消费习惯。因为“当天从国外进口，价格一样”的受益感知值大于我的变化成本(多200M)，所以我更容易做出改变。因此，如果人们想改变习惯或接受新产品，可以采用“加减营销法”——增加受益感知值，降低改变成本。以下是从收益感知值和成本变化两个方面分享六项技能，让消费者更容易接受您的产品或服务：首先，我们已经知道增加收益感知值，增加行为变化后的收益（好处），更有可能让目标用户做出改变来选择您的产品和服务。这里有三个技巧：1。大量证据和实验证明，消费者对产品质量的判断很容易受到他人或环境的影响。在淘宝购物时，当你不知道哪些东西好时，人们通常会选择销量最高的，认为销量最高的不应该差多少（这就是为什么淘宝刷业务仍然如此受欢迎）；看到身边的人都喝喜茶，有的人开始喝喜茶而不是贡茶；比如之前点外卖，很多人都是打电话下单。后来发现大家都是用美团和饿了么点外卖，之前打电话的人也开始用美团等平台点外卖。因此，当您的产品和服务在销售、购买者数量等方面具有优势时，可以利用这一点进行营销，让更多的人接受您的产品。2.意见领袖（KOL）有些人可能对产品很挑剔，不会盲目跟风。但如果你看到KOL在某个领域选择了这个产品，它很可能会增强他对受益的感知——因为我们认为使用与意见领袖相同的产品也应该有更大的好处。比如今日头条邀请了很多大V，让更多的人用今日头条看信息内容。很多人会想“Papi酱”、雷军、吴京等大V都在用今天的头条，那我也要用。另一个例子是，我看到我住在附近开了一家新的小吃甜点店，现在我做得很好。因为这家店在开店的时候邀请了一些公认的权威美食家来尝试，然后发朋友圈，吸引了很多其他人消费。那时许多人看到这些美食领域的kol都说好，觉得应该是错的。这些都是利用意见领袖的营销方法。因此，当你推出的产品很难改变过去的消费选择时，你可以尝试让某些产品对应的意见领袖（kol）帮助你说服其他消费者做出改变，接受你的产品或服务。3.消费者改变行为动机的原因，除了从众、意见领袖等外部因素会影响我们对利益的感知值外，还有我们的行为动机。动机是人们朝着某一目标前进的内在动机，好的动机会使人们更容易做出改变。比如一开始很难坚持健身，要经受肌肉疼痛等费用。虽然我们都知道健身可以带来健康，但仍然很难让没有健身习惯的人健身。我以前看过一份文案，改变了很多人去健身：“读书是为了平静地和傻瓜说话，健身是为了让傻瓜平静地和你说话”，“健身可以健康”的动机显然不够强烈，转变为“可以让傻瓜平静地和你说话”的动机感比前者强。这种动机可以使行动的好处大于成本，更有可能刺激许多人选择去健身而不锻炼。另一个例子是，我看到许多互联网平台正在进入“我们媒体”平台，但我看到今天的头条新闻是最好的，作者的数量也是最多的。为什么？其中一个非常重要的原因是，今天头条平台创作的人的收入和其他方面是最好的——这可以增强创作者的行为动机，自然会有更多的人愿意进入今天的头条新闻。因此，当你的消费者犹豫选择哪个品牌或产品时，如果你的产品能增强他们的行为动机（更好的待遇、服务等），他们更有可能选择你的产品和服务。第二，降低变化成本。如果你的产品受益感知值很大，还是吸引不了消费者，很可能是因为你的产品变化成本太高。这里还分享了三个降低用户变更成本的技巧：1。在简化第一步之前，有人问我如何培养阅读习惯。他说他想通过阅读来丰富他的知识，但每次他看到一本厚厚的书，他都无法开始。后来我建议他一天只读一页，坚持一周。如果他一开始就想每天读一本书，对于一个过去没有阅读习惯的人来说，这是一件非常困难的事情。如果简化改变行动的第一步，降低改变成本，就更有可能改变行动。经过不断的调整，他现在养成了每天阅读的习惯。在产品营销方面也是如此。很多人把产品介绍得很好，给消费者留下了深刻的印象。然而，他们放弃了购买，因为最终的购买行动太复杂了。例如，在最后一次双11中，我看到淘宝天猫在许多商店的折扣兑现方式太复杂（跨商店折扣、额外购买折扣、全额折扣和折扣……），许多人最终不得不选择一些简单的折扣商店或平台来消费（直接说折扣）。例如，当设置抽奖活动来吸引用户时，许多企业的抽奖步骤过于复杂，这让许多潜在用户望而却步。在当今日益昂贵的注意力资源时代，如果改变的第一步过于复杂，用户很难再次做出改变来接受你的产品。因此，当用户想要做出改变或选择接受您的产品时，最好简化改变行动的第一步。如果购买时尽量设置简化的方法，如直接点击购买订单、扫描和参与活动，以留住感兴趣的用户。2.以前的性体验很多人都不愿意尝试新产品或者换新品牌。大多数人担心，如果没有预期的那么好，成本会被浪费。例如，当我看到一家新店开张时，我声称虽然产品价格与其他商店相似，但质量肯定比其他商店好。但消费者心里担心：“万一不是说得那么好，我就不会赔钱吗？我还是去我以前的店买了。此时，消费者可以以低成本甚至零成本体验您的产品和服务，降低其变化成本。比如很多新产品的免费试用饮料，线下免费体验店，去淘宝看售后评论等等，都是这种以前性体验的营销方式。3.建立熟悉度的人比熟悉的东西更难改变自己的行为。对于许多新品类(以前从未出现过的品类)来说，通过建立熟悉度来降低改变成本的营销方法尤其有效。就像你看到一个陌生人跟你打招呼，你会有防备心理。但如果你知道这个人是你好朋友的朋友，你就会减少这种顾忌，更容易接受他的问候。例如，苹果推出了新的ipodMP3产品广告：“把1000首歌放进你的口袋”广告ipod这个新类别和著名的“口袋”建立联系，消费者看到广告会明白设备可以放很多歌曲，只有口袋的大小。这样，消费者更容易产生联系，从而产生购买行为。因此，当你的产品在市场上难以理解时，你可以通过与目标用户熟悉的东西建立联系，这样用户就可以做出更多的改变行为。3、总结您的新产品或服务推广难度，当消费者难以放弃过去的消费习惯，重新购买您的产品时，可以采用怪物先森独家命名的“加减营销法”进行改进。也就是说，从“增加收益感知值”和“降低变化成本”两个方面思考：增加收益感知值使用从众效应——周围的人使用某种产品，其他消费者也可能受到影响；意见领袖（KOL）——这一领域的大V／专业人士正在使用产品，其他人会认为选择产品会更有价值；增强行为动机——用户更喜欢在类似条件下获得更多的待遇或服务。 降低改变成本1。简化第一步——改变行为的第一步太高，往往会阻碍用户的行动，简化行动的第一步。如可直接点击购买等。2.之前的体验-新产品的试用成本过高，可以降低用户的支付成本。如免费试吃等。3.建立熟悉度——新品类最好与目标用户熟悉的东西建立联系，减少预防。如ipod广告。