常见问题解答：帮助B端新人快速找准工作重心

1.平台B端运营是什么？如何定义？所谓b端运营，就是为business(商业、企业)开展运营活动的一类人。具体到业务，如美团点评(对应线下业务)、淘宝JD.COM(对应网上淘宝/旗舰店主)、应用商店(对应企业/应用开发人员)、搜索(对应网站站长/企业)、自媒体平台(自媒体人/内容创业者)等。当然，在短视频领域，发送视频的创作者或机构也可以被广泛称为B端用户。B端和C端用户最大的区别是决策过程冗长，决策者多，冷静，警惕性高，只注重利益和成本。我们曾经举行过一次会议，数百名参与者来到现场。虽然会议气氛火爆，但80%以上的参与者事后表示“听了很有价值，回去向老板汇报”。不到10%的人说他们决定接入版本，但他们必须回到公司讨论具体的实施步骤和时间节点。最后一个月，真正主动接入的只有20%左右，剩下的大部分靠BD、操作逐一促进接入。与C端一个人，最多两三个人，一个家庭做决定的路径相比，有很大的不同。2.B端运营业务重点是什么？个人关注哪些方面？平台B端用户的运营侧重于以下四点：（1）推广新活动：通过各种手段（推广、会议、内容传播、线索获取、合作等），推动B端用户进入平台，积极参与和开展业务活动。事实上，各种文章都谈到了很多干货。(2)道路建设:在引入资源的过程中，建立一条平稳、通用的B端引入道路是保证平台快速发展的基础。例如：如何吸引B端进入百家号，进入后如何激励他们发文章。如何传递美团商家的菜肴和说明，并能独立设置合理的定价等功能操作。(3)规则与审计:制定b端规则，引导用户遵守规则，参与反作弊策略的制定，引导审计&运营团队及时对B端进行处罚和沟通。在这里，我们将重点关注合规性。对于平台来说，平台最重要的是有一群合规的B端用户，他们可以继续生产高质量的资源。它可以长期影响平台的色调、风格和后续的安全和风险控制。前期越扎实，后续成本越低。相反，它将埋下越来越大的隐患，成为平台上的定时炸弹。合规需要大量的成本和精力。同时，也需要有强烈责任感和风险意识的人去hold。（4）游戏创建：与B端共同研究一套成熟可用的商业增长和实现模式；并将其推广到更多的B端，以实现整体市场增长。很多平台运营都要明白一个道理，B端用户不是你的韭菜，你们两个是相互依存的，你们有同样的衣食父母。因此，你帮助B端用户增加收入的过程也是你自己增加收入的过程。淘宝依靠店铺的繁荣创造了自己的高增长，苹果依靠开发者的繁荣创造了AppStore。因此，与B端携手探索高质量的游戏玩法和盈利模式，是一套清晰可见、双赢的理念。3.当平台扩展B端用户时，不同的时间和阶段有什么区别？重点是什么？就“拓展B端用户”而言，有很多区别。一般层面，包括冷启动期、加速增长期、均匀增长期。在冷启动期间，最缺乏令人信服的案例case和伴随案例的乐观前景收入，这是一个B端和C端双端冷启动的故事。这次C端不讨论。然而，对于b端用户，他们通过各种手段给予先行者各种甜头，如bat开发者补贴、标题内容创作者补贴。即使在美团饿了么的时候，滴滴也假装用户叫外卖和出租车，这些都在向b端传递信心，包围他们。微信小程序之所以能迅速爆发，是因为每个人都能看到案例和收益，是靠较低的门槛，丰富的额头想象力来构建的。加速增长期，矛盾不是B端不了解收入，而是许多B端不知道平台在哪里，不知道如何成功访问，不知道如何顺利运行。许多平台产品由于规则、审计过程、无法操作、产品错误等一系列问题，导致大量的B端用户“快乐、失败”。不但无法成功打开接入，而且还浪费了自己许多宝贵的资源。当用户看到一堆平台反馈时，他们不知所措。通过详细的服务和教程，及时介入运营，降低用户成本，提高效率。例如新手指导，详细的Q&A、讲师课程分享等。能够进入这一时期的匀速增长期，代表平台已经初步验证了跑通，并在竞争中生存。此时，在已被证明的利益驱动下，大而敏锐的嗅觉，强大的B端已经连接到7788。在这个时候，我们应该注意挖掘更多的中长尾用户市场。由于他们缺乏相应的实力和资源，大多数案例在他们眼中是无意识的，或者“心多而力不足”。只有真正的“身边人”(和他们一样大的企业)成功案例才会让他们警惕和激发动力。这一阶段主要依靠中长尾case的挖掘和包装，通过成功的案例吸引决策者进行推广。4.B端用户根据什么条件对平台进行分类？这个问题很大。不同的平台有不同的特点和不同的分类方法，甚至使用多个模型。但总的来说，分类是多维范围的组合，而不是单线段的分布。例如，一家大型企业，他们的线下销售非常好，销售额在全国名列前茅。但出于谨慎，他们的网店几乎没有运营，数据指标也不如很多行业的二三线公司。假如简单的分三六九等，这家公司排在哪里？显然，如果按369等进行分类，最终会重复原有的竞争格局。市场还是一样，不会改变，但不利于平台开发的差异化和个性化。在这里，我将讨论一种从平台收入和B端收入两个方面进行评估的分类方法。通过四象限法则，判断B端与平台之间的关系，平台选择最匹配、最合适的B端。虽然四象限图看起来很简单，但B端平台的运营需要真正深入了解其平台和B端收入的本质，并结合收入、成本、品牌等因素进行判断。虽然理论上平台应该包罗万象，但事实上，到目前为止还没有平台这样做。毕竟，人力有时很差，互联网的发展也不是一个主导故事。由于平台和B端的收入都不大，B站不会购买目前流行的电视剧。知乎不做百度知道类的问答，因为平台虽然收入大，但B端收入小。由于平台收入小甚至有害，b端收入小，抖音不会向您推荐快手风视频。当我们在touchB端时，我们优先考虑第一个和第四个象限，其次是第二个象限。如果两者之间的关系被划分为第三个象限，我们基本上可以在观察之前放置一段时间。随着时间的推移，每个B端的位置都会发生很大的变化，我们也应该及时跟进。5.不同类型的B端用户使用什么不同的操作方法？如何激励他们有更多的产出？B端用户认可这些手段中哪一种？B端追求什么？是一切能让他们获得利益的手段和能力。金钱、流量、声誉、知名度、用户。。。以及所有能够获得这些东西的产品功能、运营能力和技术能力。。。我希望每个平台在试图去touchB端之前都能清楚地检查它能提供什么，以及它能提供什么不同于其他平台的额外收入。我们经常被问到：你在哪里比XXX平台好？你和XXX有什么区别？XXX有12345这些收入啊，你有吗？～这类话。仔细想想，所谓用不同的操作手段或激励他们有产出，其实无非是九个字:成本低，收入好，前景长。B端小*刚开始创业，他需要更多的曝光和用户，但你说，我们平台的优势是更好的转型和保留。他们在现阶段不需要这些。B端小张正处于激烈战斗的深水区。他需要更高的回报和更好的转换来改进他的数据。因此，你说我们可以帮助你在这个平台上积累一批新用户。小张认为我真的缺少你的用户吗？也许是重复的...B端老马已经成为行业巨头，但他们现在的策略是从其他平台获得更多的用户，从而创造自己的生态闭环。因此，你来到门口说，我们可以在平台上实现用户生命周期的闭环，这不仅可以减少导流用户在其他平台上的流失，而且可以提高我们平台的转化率～老马：半条命交给你？你是来拆台的吗？对B端来说，玩法只是一种载体，要想经营B端，还是要靠“硬核”利益。当你让他们赚更多的钱时，即使你什么都不做，B端也会源源不断地加入（早期的淘宝，中期的公共账户，现在的抖音）。6.该平台是否为B端用户提供了用户增长系统？为什么有/没有？是什么样的系统？可能没有其他B端，但平台的B端必须有增长系统。前面还提到，平台需要不断培养和创建符合自身调性的b端。作为showcase，他们可以带动更多的b端参与，为平台拉新c端。用户是去淘宝还是去淘宝店？思考这一点很重要。我们常说B端用户增长系统，载体往往是平台学院，让用户通过平台学习掌握更多的知识和技能，提高业务能力，提高数据指标，最终反馈平台，促进平台繁荣。淘宝大学是中国最好的B端成长体系。它包括从新人开店到高级到更专业的培训，以及从普通B端到个人品牌的讲师体系。整个想法值得借鉴。同样，百度搜索学院、百度营销学院、京东商学院、腾讯大学等，结合产品开发和用户需求，为B端构建了一套增长体系。7.B端用户和平台会因为什么原因互相联系(B端用户联系平台，平台联系B端用户)？什么是联系工具？qq群？微信群？邮件？这些方法更有效，更好用？为什么？从一开始，本文的主题就是两者因为利益而相互联系。就像美团发现商家还没有入驻平台一样，一群BD要大力推动和引导他们加入。相应地，一些企业发现有利可图，不需要BD上门，他们试图找到BD询问加入方法。当然，除了以上原因，我们也会因为B端需要参与活动，B端需要联系平台才能遇到bug。但在使用联系工具时，虽然将使用上述维护渠道，但各有一定的特点和优势。但我仍然建议平台需要建立客户服务系统，使用正式的客户服务渠道。因为在B端反馈问题时，客户服务渠道有两个特点：正式性和隐私性。一对一的沟通不容易像在群聊中反馈问题一样，容易导致问题的快速发酵或被感兴趣的人利用，造成舆论危机。但在维护用户、运营活动方面，根据我个人的经验积累，最好使用QQ群。QQ群具有禁止、组文件、组空间、多组公告叠加、直接与组成员私下聊天等能力，可以有效地避免和控制小组中的评论，以及最有效的PUSH活动。8.平台在运营B端用户时，会问B端用户有没有遇到什么困难？比如他不想做，大概有什么困难，你会经常问吗？我理解这个问题实际上是问我是否有意识主动做B端服务和B端用户研究。然而，这是B端操作的基本技能，必须理解，平台最好有一个特殊的沟通服务渠道。作为一个平台操作，你需要一直控制B端的上下文，但我建议你不要问你有什么困难，你有什么麻烦，缺乏价值，不是操作的核心。一般来说，好的问题是：你现阶段最需要什么帮助？您是否需要一定的产品功能和盈利方式的教育和培训？你需要案例参考和讲师分享吗？是否愿意在盈利和实现上共同交流和提高？从操作的角度来看，每天都要花时间和精力去思考，以提高对方的操作能力为目标。你的最终目标不是一个接一个地落在手段或产品错误的反馈上。毕竟，马先生也说过，你应该帮助别人赚钱，而不是考虑如何先从他那里赚钱。如果只是问产品功能是否有bug，或者哪些地方不容易使用，我们需要帮助您反馈。平台的日常客户服务渠道和用户在各种论坛、百度知道、体验、贴吧上留下的各种问题不等待产品收集，运营询问长时间，得到几个案例反馈，真的反映了运营的价值吗？9.平台能为B端用户提供什么工具，以使其产出更多更好？平台提供的工具一般分为两种：一种是平台基础，如CMS工具、商店工具等，没有这些工具就不能开展业务工具，当然，也是平台生活的基础。一种是收入产品，可以帮助B端节约成本，提高效率，甚至直接提高收入。常见的是开发者辅助套件、高级数据分析工具、免费人工智能能力、快速建站模板等。给B端工具，要结合他们的真实需求，而不是市场上有什么就给什么。同时，对于B端，我们必须确保收入大于成本，虽然许多平台产品看起来很漂亮，但要么缺乏普遍性，要么过程非常复杂，要么收费太高，B端早期可能感觉明亮，但忍受几个月，甚至几周，会放弃这些产品，用脚投票，让你不能下台。作为一种操作，需要不断耦合产品与用户之间的需求，引导用户使用，促进功能改进，稳定用户信心。但切记不要粗暴地强制推广或忽悠b端购买和使用。毕竟B端用户不是平台上的韭菜，而是一群人。他们赚的钱越多，就能帮你赚的钱就越多。因此，考验B端平台运营能力的关键是提高其能力，努力清除障碍。10.您认为B端用户的操作，有什么需要特别注意的地方吗？大概有三点:(1)永远不要试图认为自己比B端用户更专业。你经营一个外卖平台，你说老板你的平台评分一般，我有大数据，让我们教你做饭，这样