为什么要疯狂补贴，卖价低于成本？

那么，经常花几十亿美元来培养呢？「用户习惯」到底是什么？用户习惯是培养用户不需要思考、潜意识的行为，成为潜意识的反映。就像我们现在买东西的时候，结账的时候自然会打开支付宝/微信，这已经成为我们养成的「用户习惯」。形成「用户习惯」为什么产品这么重要？让我们举一个我们都有深刻经验的例子：滴滴/优步持续了几年的出租车大战，价格非常低，折扣活动时有发生，这使得原本坐地铁和在路边打出租车的上班族养成了出租车的习惯。每次去见客户，上下班，去吃饭，都要先打开出租车软件。在最疯狂的时候，优步甚至推出了免费行程。直到每个人都用滴滴/优步打车，坐在车里偷懒，刷手机，跷二郎腿。然后，他们涨价了。之前积累的用户会因为涨价一个个走光吗？好像没有。就像上周末一样，我从望京到玉渊潭公园，花了我60多元打优步，几乎是便宜时的两倍多。我感到非常心痛。然而，我又打车回来了。为什么我没有因为价格上涨而流失？当然不是因为我有钱。因为改变习惯的成本太高了，我习惯了坐在车里懒惰，刷手机，跷二郎腿，所以我不想再走1公里去地铁站，换乘几次，然后回家。我会说服自己，「周末对自己好一点。」(正如他们在广告中宣传的那样)。所以，每当我需要出去的时候，我还没有下楼，车已经打好了，这一切都是无意识的，非常自然的。这就是为什么投资者将继续帮助出租车软件输血，并帮助建立旅行习惯。因为习惯一旦形成，用户就会长期保留，持续活跃，用户的LTV（Lifetimevalue）会很高。那么，如何培养产品经理和运营呢？「用户习惯」呢？1.快速获取用户有相当大的用户基数，这是培养用户习惯的前提。在这个阶段，需要快速获得大量的目标用户。在获取用户的过程中，通常需要花费相当多的真金白银，这是我们经常提到的「获客成本」。获取用户的渠道很多，通常有各种各样的广告，搜索引擎优化（SEO），新用户注册优惠，推荐朋友获得优惠券。但作为一家初创公司，资金远不如大公司。此时需要注意用户获取的效率。简而言之，在最好的渠道上投入更多的钱。如何区分渠道的优缺点？这就需要分析获得的用户的渠道/来源，监控各种客户获取情况，包括不同的广告渠道&搜索引擎的用户数量，以及随后的持续转换和用户保留，如：通过数据分析工具GrowingIO制作柱图、气泡图、堆积图等图表，我们可以看到不同渠道的具体用户数量、使用时间、页面停留时间等核心指标，了解获取用户的效率：图1：2.培养用户习惯（核心转换过程）培养用户习惯不是一夜之间实现的，需要引导用户一次又一次地完成核心使用过程，即用户从进入产品到最终解决问题的整个过程。这个过程在不同的产品中是不同的。例如，优步的核心使用过程应该是：「打开App」-「确定目的地」-「输入上车地点」当用户多次经历这样的过程时，用户习惯就会逐渐建立起来。这个过程在不同的产品中是不同的。例如，优步的核心使用过程应该是：「打开App」-「确定目的地」-「输入上车地点」当用户多次通过这样的过程时，用户习惯就会逐渐建立起来。相反，一旦用户没有完成核心使用过程，最终可能会丢失。如何衡量核心流程的转化？可以通过漏斗了解转化效果的变化，定位损失的原因，建立更高效的转化过程。将核心转换步骤定义为漏斗后，可以跟踪用户的总转换率和转换率的趋势，并有针对性地优化转换率不理想的步骤。例如，在上面的漏斗图中，我们可以看到第二步「确定目的地」到第三步「进入上车地点」转化率只有28.9%：图2：根据不同的维度，通过GrowingIO漏斗了解转换效果，例如，在Android4.1的操作系统中，流失率很高，这可能是因为对该版本的操作系统性能支持不够好，在选择目的地时出现了卡顿。基于这些判断，我们可以做出一些初步的调整。基于这些判断，我们可以做出一些初步的调整。3.继续激活用户（各种活动操作），用户通常在完成转换后选择退出。在形成使用习惯之前，可能不会主动进入，然后需要继续“刺激”用户。例如：推送用户、发放优惠券或举办大规模优惠活动，激活用户的目的是促进用户再次进入转换过程，继续巩固习惯。通常用留存分析来衡量激活效果，直观地看到每次激活后有多少老用户回访。例如，运营部门开展了一项叫回用户的出租车优惠券活动。与以往相比，同期用户的保留率显著提高，呈现出这样的趋势：图3：使用Growingio保留图分析激活效果表明，该活动引起了部分用户的自发活动，形成了更稳定的习惯。通过一次又一次的操作活动，定期刺激老用户的使用，有利于用户自发活动的形成。我们需要将产品融入生活，让用户觉得生活应该是这样的，那就是用微信/支付宝支付，用滴滴/优步出租车，用饿了么/美团外卖叫外卖。在此过程中，需要通过获取用户、培养用户使用核心功能等一系列产品和操作，在每个阶段进行数据分析、实时优化和调整，最终形成用户习惯，实现产品和公司的快速增长。