获客的方法并不少，而哪些是适合你的？

今天的文章来自一个真正的问题。我的一个朋友去年开始创业做健身餐。最早的用户是从他以前的公司同事那里转变而来的，受到了广泛的好评。业务在半年内实现了十倍的增长，并成功地获得了融资——这似乎是一个很好的开始。然而，当我今年想继续扩大规模时，我试图在外卖应用程序上做广告，但效果并不理想。然后我买了几篇大V的软文章，花了很多钱，但并没有引起想象中的病毒传播效果。这时问题来了：他现在的状态，应该用什么方法来获取新用户？健身餐利用消费升级的机会。在过去的三四年里，一批品牌蓬勃发展。新玩家必须认真制定获取客户的策略，才能为各种业务（包括互联网行业和传统行业）制定规模。获得新用户是一个重要课题。在增长黑客系列之前，我用两篇文章介绍了获取客户的操作手段和产品手段(快速入口:操作文章&然而，无论是内容、交换、广告、共享、SEO还是ASO，这些客户获取方法都不是灵丹妙药。它们是否真的能吸引新用户不在于方法本身，而在于如何选择和使用它们。此外，渠道本身也在发生变化。即使你以前通过某种方式获得了大量的新用户，但随着时间的推移，用户可能以后不吃这套，或者渠道本身发生了变化，这将大大降低你的客户获取效果。有很多方法可以获得客户，哪些方法适合你？如何选择？1、Hubspot副总裁BrianBalfour提供了一种简单而粗糙的筛选方法。在Hubspot和他的创业项目Boundless中，他通过以下六个评估维度来评估不同的客户获取渠道。1.1触达力触达力是指深度触达不同类型目标用户的能力。你需要这个渠道能到达的用户吗？这个渠道能接触到这些用户有多近？接触用户的方法有多少种？例如，你的目标用户是15-25岁的动画爱好者。新浪微博可以帮助您准确定位这些用户，并提供广告空间、标题微博、私人信息等接触方式；相比之下，百度的流量可能更大，但搜索引擎优化的接触力可能不如微博那么强。1.2费用是指该渠道在获取客户前期和持续期所需的费用。这个渠道有前期成本吗？有最低开销吗？有后续的附加费吗？例如，如果你想花钱买一篇大V的软文章，开始一篇文章需要数千元，很可能买两三篇文章开始转换新流量；新浪微博粉丝头条服务，几十元可以完成。1.3评估输入时间获取客户的效果必须有时间维度。在开始第一批投放测试之前，需要准备多长时间？每次额外测试需要多长时间？开始测试需要技术成本吗？需要创意支持或内容支持吗？许多广告渠道只需要很少的输入时间，不需要技术投入，一天就可以完成准备工作。对于内容营销来说，创建高质量的内容并找到合适的冷启动分销渠道需要大量的输入时间。1.4输出时间相应。当你的测试启动时，你能得到你的测试结果多久？获取有意义的数据需要多少测试？一般来说，大流量平台的广告服务会提供非常及时和详细的数据反馈，这类似于发送软文本和公共关系草案的方法。首先，你离数据源很远。其次，这些数据大多是针对阅读而不是广告转换。它们需要手动重新处理数据，这相对需要更多的输出时间。1.5可控性可控性是指您可以根据您的需要启动或停止获取客户的方法。例如，通过市场公关获取客户的可控性很差。你不能根据自己的意愿立即打开或关闭操作。大部分控制权掌握在他人手中（例如，撰写公关手稿的作家）。更多的可控性意味着可以进行更简单、更敏捷的测试。1.6规模的最后一个评估维度是规模。这种客户获取渠道的流量规模有多大？渠道能否根据您的时间和资源调整其规模？2、以上六个评价维度是如何决定的，下面我们来看看如何使用，以确定适合自己的客户获取决策。2.1要确定优化目标，首先要回答以下两个问题:在你目前的客户获取方式中，哪些点迫使你做出改变？(也就是说，你现在获得客户的痛点是什么？）还有，你为什么要优化这些点？需要注意的是，最好确定1~2个最关键的优化目标。如果你关注一切，就相当于没有焦点，没有焦点的结果只能事半功倍。2.2确定限制条件，然后问问自己:“我对获取新用户有什么限制？“你的限制可能根据行业、产品、平台和成本而有所不同。最常见的限制包括：时间：接触用户是否有特定的窗口期？费用：你的预算够吗？你需要扩展其他获取客户的方式吗？触达力:你必须达到非常明确的目标用户吗？法律政策:你的行业和你想推广的产品会给公司和团队带来法律政策上的麻烦吗？（如敏感的共同黄金行业、容易引起版权纠纷的原创内容/音乐行业等）2.3建立渠道矩阵，然后是整合上述所有信息的步骤。此时需要做的是：打开Excel，在线标题中写下您正在使用或想要使用的所有客户获取方法，在列表标题中写下上述六个评估维度，然后开始评估每个渠道。请注意，不仅要列出常见的客户获取渠道，还要列出他们的替代品进行评估。比如也是Feed流广告，考虑新浪微博也可以考虑脉络；也是发软文，考虑微信官方账号，也可以考虑头条号，百度百家等等。接下来更先进的玩法是需要进一步细分客户获取渠道。比如内容营销可以细分为原创文章、转载文章、信息图、在线讲座、电子书等。SEO可分为头部流量、长尾流量等。例如，此时，您可能会得到上图中的矩阵表2.4。在渠道矩阵中填写评分。下一步是研究每个客户获取渠道并进行评分。您可以使用“高、中、低”三个等级的评分方法，也可以使用“1~5分”五个等级的评分方法。你喜欢。评分不需要很准确，只需要获得足够的信息，在不同的渠道之间进行比较。对于不同的公司，评分可能代表不同的含义。例如，在触摸力维度上，客户终身价值较高的SaaS公司可能会将用户试用定义为触摸，而面向大众用户的APP可能会下载。另外，对同一渠道同一属性的评价也会有所不同。以规模为例，从CRM开始的800名客户在选择广告时可能会给SEO一个低分，因为对于它来说，头部流量只能转化为非常有限的有效流量。对于途牛旅游来说，旅游产品更受用户欢迎（很少有人出国旅游，很多人周末出去爬山），搜索引擎优化是一个高分，因为最后一堆长尾词足以给他带来大量有效的流量。继续举例，填写评分后，可以得到上图中的矩阵表。2.5做出决定。一个完美的客户获取渠道可能是这样的：触摸力：高成本：低输入时间：低输出时间：低可控性：高规模：不幸的是，你可能会发现没有完美的客户获取渠道，所以关键是你最初确定的优化目标和你的限制——这是你在第一步和第二步所做的。利用你的限制对这些渠道进行分类和排序。如果你最大的限制是成本，那么拿出那些低成本的渠道，找出其他属性最满意的。3、让我们回到最初的例子。对于健身餐来说，他的目标群体其实很明确:22~35岁，收入水平高，对生活质量有追求，女性比例高于男性。他现在最需要解决的问题是，对于这些非常明确的用户群体，需要提高客户获取渠道的触摸能力。那他的限制是什么呢？考虑到这项业务本身，春季和夏季实际上比秋季和冬季更容易获得新用户（4月份不减肥，一年只是悲伤），并且对客户获取的输入时间和输出时间有一定的要求。另外，创业初期财力有限，能省就省。综上所述，他的状态适用于选择输入/输出时间低、成本低、触摸力高、可控性好、规模可靠的客户获取渠道。将他正在使用和想要使用的客户获取方法组装成他的渠道矩阵。经过几轮比较，我帮助他将客户获取渠道缩小到以下三个选择：（1）人才广告在体育或食品应用程序上找到一批健身人才，让他们以更少的成本在动态中植入广告。细分领域的平台更愿意让自己的大V受欢迎，给予曝光和流量，而细分领域的人才广告价格比大众意义上的大V便宜，有效流量不一定比后者少；只需提供一些材料供他们使用，发送一两个动态，广告就可以快速实现和工作。一批拥有数万粉丝的健身餐专家(2)在健身APP上赞助，为同样需要曝光的细分平台上的近期活动提供官方赞助，甚至联合举办。互相利用营销，也不需要任何成本，还能保持较高的触达力。(3)内容成为内容提供者。作为创始人，提供健身餐知识和健身餐制作相关内容，可以是图片、文字、讲座甚至直播。这些都是几乎没有成本和快速有效的客户获取渠道。现在很多人都在这样做，尝到了甜头。脉脉职播中常见的各种O脉职播、VP、导演露脸做广告。据说脉搏的一系列共享标题太小了，大头照片太大了，页面看起来有点吓人。我希望这个例子也能帮助你更好地理解如何找到合适的客户获取方法。