广告投入少却卖得很好，这是为什么呢？

如果你问今年最热门的教育广告是什么？学而思网课，猿辅导，作业帮...每个人都很有名。当然，你看到的每一个广告背后都是对你的洗脑攻势，只有一种武器——钞票。根据QuestMobile数据，2020年上半年教育企业平均营销投放同比增长71.2%。仅6月份，猿辅导和学而思网校的网上投放费分别达到4.75亿和4.18亿。作业帮略低，也达2.2亿元。据粗略统计，暑期教育产业最高峰值为每天7000万-8000万。在资本介入下，网络教育疯狂烧钱圈地，抢占市场份额。但是在营销上花钱，不是最高的，只是更高的；低价课程排水，不是最低的，只是更低的。网络教育真的能赢3000元的客户获取成本和未开通的盈利模式吗？或者抢占学生，线下培训机构只能与线上教育拼财力吗？我看未必！广告投入少，产品也能卖得好！特斯拉是最好的案例。国庆期间，因降价“割韭菜”的特斯拉再次被热搜。当我打开他们的财务报告时，我发现特斯拉在2019年销售了36.75万辆车，但总营销费用只有1.86亿元，这意味着每辆车的营销费用只有500元。这些营销费用主要集中在新闻发布会和公关传播上。相反，在传统汽车公司热衷于投放的广告中，特斯拉的成本为0。这个数据令人震惊！在深入分析了特斯拉的产品营销逻辑后，我们选择了三个方向：用户认知成本、意见领袖的影响力和双边激励裂变计划。分享“特斯拉”在产品营销中对线下教学和培训的参考意义？1.减轻认知负担：降低用户认知成本是一个广泛传播的案例：诺基亚的一位高管意外发现他的孩子只有四五岁。他正在玩iPhone。没有人教他。他津津有味地玩。看到这一幕，高管们意识到诺基亚已经结束了。事实上，事物的颠覆性越强，往往会带来越大的陌生感，会导致认知成本越高，这意味着很难流行起来。然而，当一个四岁的孩子能够熟练地使用iPhone时，可以想象苹果在降低用户对智能手机的学习和认知成本方面已经达到了极致。和早期iPhone产品一样，特斯拉也是颠覆性产品，通过同样的产品逻辑取得了成功。在教学培训行业，降低用户认知成本在宣传环节的应用也很重要。比如海报和传单往往是家长(用户)对课程(产品)的第一认知。在这个环节，降低用户认知成本的核心秘诀是说“人话”，主要包括:海报主题:通俗易懂，白话。因为职业习惯或个人理解会有偏差，为了把主题说清楚，连长句都没问题。海报痛点:要直白准确。让他们一眼就说，哦，这不就是我想解决的问题吗？赶快报名。2. KOL意见领袖：在《特斯拉的秘密宏图》一文中，特斯拉首席执行官马斯克提到了特斯拉的发展战略：先制造昂贵的汽车，卖给富人，然后用赚来的钱开发更便宜的汽车，卖给公众。这一策略符合拉扎菲尔德的要求：意见领袖（KOL）它是两级传播中的重要角色。大众传播的信息应通过意见领袖的中介流向普通观众。特斯拉在利用意见领袖的影响力方面具有自然优势。马斯克的另一层身份是PayPal的创始人。他再次创业的故事直接得到了硅谷精英的认可。然后，通过媒体报道，特斯拉的话题开始发酵。事实上，除了特斯拉，Supremeeme是顶级潮流品牌、lululemon体育品牌、国内美容品牌华西子。。。他们都在寻找能够影响某一群体的超级用户，创造高质量的产品，然后通过这群超级用户以极低的成本影响整个圈子，并逐渐走出圈子，成为我们现在知道的品牌。在教学培训行业，意见领袖的影响力也是毋庸置疑的。每个机构都有自己的方式寻找意见领袖，这里不多分享，找到意见领袖提供高质量的服务和附加价值，如建立客户档案、在线服务集团、离线沟通等，通过这些方式与家长建立深度联系，打破纯利益关系，家长更愿意支持学校品牌，成为机构介绍的主要力量。三、裂变助推器：双边激励实现品牌刺激用户裂变一直被营销人员称为最佳营销方式。2014年，特斯拉在models上市，形成用户自发推荐的口碑传播后，启动了用户推荐双边奖励计划。介绍奖励。邀请朋友订购特斯拉，每人可获得1000美元的优惠券，可用于购买特斯拉汽车、配件和周边服务。新用户通过邀请链接订购后，两人的优惠券即可到达。冲榜奖励。邀请人数最多的地区(北美、亚太、欧洲)将获得巨额奖励，包括一辆P90DModelS(1.3万美元)；家用充电桩(3000美元)；参加内华达超级工厂开幕式。在这个计划中，特斯拉将其产品打包成奖品并奖励用户，这不仅使用户受益，加快了口碑传播，而且进一步加深了用户对特斯拉品牌的认可，并获得了更多的品牌展示机会。培训机构能否从特斯拉的用户裂变计划中学习？当然！对于机构来说，推荐成本低，回报高。通过特斯拉的成功案例，我们可以看到，只要奖励足够大（与新客户获取成本越来越高相比，推荐客户获取成本相当低），双边激励计划可以最大限度地刺激用户裂变；此外，培训机构的高质量课程或周边产品可以包装成奖品，以降低机构的边际成本，并获得展示品牌的机会。此外，线下教育以教育而不是营销为基础，可以避免羊毛派对羊毛收集、裂变新用户无法激活等问题，这是在线教育不能羡慕的。4.结尾：广告少，但卖得好的品牌都差不多，除了特斯拉，ZARA、海底捞、老干妈等品牌也不做广告，虽然不局限于这些品牌，但都有相似之处。也就是说，产品一定是最好的！这是前提。我们发现这在教学和培训行业也很常见。在良性发展的培训机构中，他们的介绍占了80%甚至更高的成绩，因为他们的课程质量足够高，由家长自发传播。毕竟，教学和培训属于服务业。家长不会为习惯或便宜买单，但他们肯定会为培训效果买单。根植于优质教学团队、教学内容研发和标准化运营服务流程的线下教育，长期花费大量资金，是一种健康的教育生态。教师的职责是教学，而不是推广课程，为用户创造真正的价值。毕竟，教育关系到未来，我们希望稳定下来。这一点，与诸君共励。