VIPKID的转介绍获客体系分析

vipkid是目前在线儿童英语领域罕见的独角兽。我相信很多人都知道它的客户获取系统。作者不打算梳理它的整体逻辑，只是对其核心介绍系统做了一些研究。目的无非是两个:一是工作目的，赋能个人转介工作；二是能否找到新的想法，进一步验证个人总结的转介操作逻辑。作者简要总结了vipkid的介绍类型，分为三类：基本类型：包括个性化海报、亲友优惠券、推荐奖励海报、分享礼仪、旧新小组等，基本奖励为主要课程时间、实体奖励、精品开放课程、外籍教师现场直播、学习视频等；热点类型：基本类型转变为新的互动形式，结合热点，奖励差别不大，但注意热点带来的曝光，如开学季、甄嬛传、儿童节、周年庆典、时光机等；功能类型：与课程视频、家长V课堂等教学功能有关VIPKIDFM、外教带你去看世界、星球书库等。他们都有分享功能，可以兑换成能量石(VIPKID积分系统)。这些转介玩法也可以在vipkid上找到，但除此之外，还有几种新的玩法，本文将依次拆解。以上介绍的游戏玩法也可以在vipkid上找到，但此外，还有几种新的游戏玩法，本文将依次拆卸。首先，大转盘大转盘游戏玩法是最近非常流行的新策略，作者阅读了学习思维、火花思维、核桃编程、绘画等在线教育机构，都采用了这一策略来提高新的旧效果。vipkid大转盘的旧带新路径其实和这些机构不一样，我们仔细拆了。首先，老用户（即注册用户）进入彩票页面，被vipkid品牌色调的活动视觉所吸引，然后按“点击彩票”参与。老用户将有机会准备好抽奖，让他们先尝到甜味，或者感受到未获奖的损失。此时，由于贪婪或不愿再次点击，从而获得邀请海报——这一步的目的是在邀请之前完成激活。然后是共享环节，老用户在“占便宜”、在“赌徒心理”等综合心理作用下，发送到朋友圈、微信群甚至私人信息，吸引朋友帮助，帮助成功的方式是关注官方账号。这与普通任务宝的裂变是一致的，已关、取关、曾关都不是帮助。当老用户完成邀请，新用户完成帮助时，似乎进入旧的新循环，事实并非如此，需要完成新用户到老用户（注册用户的转换）。转换方式很简单。关注微信官方账号后，会有渠道码消息，引导新用户以0元拼读课为诱饵注册，然后参加抽奖，实现闭环。通过路径梳理，很容易发现这是一个简单的新策略，不同于简单的任务宝藏，增加了被动注册转型，核心目的是让注册用户吸引新的注册用户，节省有效的用户池，为销售转型提供供应。2、邀请现金返还实际上是分销。在线教育领域，主要是低价课程。常见价格为9.9元、19.9元和49元。现金返还比例为30%-50%。此外，还建立了打卡返还机制，并分发了高质量的学习盒，为用户推荐提供了强有力的起点。vipkid的邀请返现基本符合上述分销特点。接下来，我们来谈谈使用该策略的一些细节。首先，在邀请规则方面，没有像大多数机构那样设置阶梯激励。只有一半的现金返还和没有上限，只突出了赚取现金的噱头。作者认为，与其他动机相比，它将非常弱。虽然你可以在下拉登陆页面上看到排名，但收入和数量并不能给人更强烈的刺激。二是裂变闭环路径。老用户点击生成海报-分享朋友扫描代码购买-点击购买页面“赚取红包”-进入分销参与页面-新用户登录注册。整个闭环相对平稳。我认为有两个有价值的地方：一是在购买页面相对醒目的位置引导分销，二是在参与分销前提醒注册，确保参与门槛。在转型方面，值得肯定的是，课程内容直接显示卖点，效果直接描述，重点使用一些数字，这将有助于提高新用户的购买率。就整个分销设计而言，亮点不多。就我个人而言，我认为这是一个MVP版本。在后期，新的优化策略和激励方案将很有可能增加，基本方向将与行业一致。3、免费课程是一种互惠的裂变模式，也可以看作是课时替代现金的分销模式。毕竟，所有MGM（旧英文缩写）的基本逻辑都是一致的。vipkid免费课程，路径非常简单，过程非常短，完全基于H5，产品逻辑类似于常见的H5裂变（无海报），具体路径为：老用户访问页面-点击“与朋友分享礼品包”-接受指导点击右上角共享-新用户访问-注册资本。事实上，这种旧带新策略的目的是吸引注册，使用vipkid基础旧带新逻辑，只是为了调整奖励和频率。例如，将老用户奖励改为公开课时，最多26节课，限制一天和一周的共享激励（确保稀缺）；新用户包含“能量石” 公开课 “优惠券”等综合奖励礼包，是引导注册行为的有力起点。此外，该策略的另一个亮点是，新用户收到的礼品包具有随机功能，即礼品包的类型和价值不固定，可能是上课时间、优惠券或能量石材包，这将对新注册用户的保留产生一定的影响。这是因为不同的礼包针对不同类型的用户，起到分层转化的作用。4、作为一种产品化的新手段，我相信你并不陌生。拼多多很高兴让周围的人每天免费讨价还价和领取现金，而教育产品很少使用讨价还价。由于营销意义太强，但并非不可用，可以改变策略，比如vipkid就用来送实体奖，从而实现注册拉新。简单拆卸路径:扫码关注微信官方账号-弹出小程序，进入-新用户注册/老用户直接参与-选择产品发起讨价还价-讨价还价弹出海报-保存分享-关注朋友扫码进入小程序。从路径上看，这是在微信官方账号裂变的基础上升级的老带新策略，兼顾了张粉和注册的两个目的。在微信官方账号与小程序的衔接引导上，有一个小亮点直接告诉用户“成功帮朋友砍xx元”，保证了基本转化率。此外，讨价还价不可能削减一种商品，多SKU显然可以提高共享效率，根本动机是看商品是否值得。虽然vipkid在产品选择上跳出了课程，但它的吸引力还有待讨论，因为显微镜、望远镜、乐高等真正吸引人的东西并没有在主页上显示出来，但文案中提到了它，这将不可避免地让用户失望，这是一个小失败。五、总结本文分析了vipkid新推出的一些旧带新玩法，形成了以下表格，希望对大家有所帮助。新策略的设计有很多原则。就我个人而言，我认为创造力和转变是必须看到的两个方面。毕竟，作为用户增长的核心手段之一，吸引真正的用户是徒劳的，我们必须带来真正的增长。