优惠券的背后其实产品价格体系的优化和精准营销的实现

优惠券是我们运营和推广过程中最常用的工具。作为信息的载体，它不仅是一种表达手段，也是运营策略的有效实现。在我们的生活中，每个人都熟悉优惠券，尤其是在移动互联网时代。我们周围有各种各样的优惠券。的确，优惠券是一种非常有效的操作方法，那么我们应该使用什么样的优惠券，什么时候解决什么问题呢？本文将针对上述问题，逐一展开优惠券的使用。有一次，我和一个朋友谈到了优惠券的制定。朋友公司是一家健康餐饮企业。全市共有一间中央厨房和5间、6个加工点，然后通过自己的微信公共平台、美团、饿了么等第三方平台下单配送。当被问及他如何制定优惠券运营策略时，他回答说：“首先计算成本，一顿饭包括原材料加工和物流约20元，市场价格约40元，所以在做优惠活动时，只要成本不低于20元，然后通过渠道分发。”我相信他的想法在现实中并不少见，因为每个人都会认为，无论如何，它是赚的，赚一美元也是赚的，理论上没有大问题。但显然，这并不是优惠券运营的最佳策略。因为优惠券不是一种纯粹的销售手段，它是一种载体，一种操作方式。既然是方法，那一定是为了解决一些问题。首先，让我们谈谈优惠券的元素。市场上有各种令人眼花缭乱的优惠券，如全额减少、全额增加、折扣等。目前，电子优惠券主要是形式上的。虽然品种繁多，但优惠券的主要成分只有三点：1。金额主要分为固定金额和浮动金额。固定金额如“30元券”、浮动金额如“7折券”等。2.获取条件包括主动获取、被动Push、消费后获取、积分兑换、任务完成获取等。获取的难度也很高。3.使用条件一般比较复杂，主要包括:使用时间、使用对象、使用区域、可用产品类别、使用前消费(如可用消费量)等。优惠券有这么多元素，怎么才能合理搭配呢？这就要求我们在不同的应用场景中有效地结合起来。接下来，我们来谈谈什么样的优惠券会更有效地解决什么样的问题？第一种:“抓物型”优惠券，几乎每个公司每个产品都需要解决引流问题，所以这个时候我们需要制定“抓物型”优惠券。什么是“抓东西”，就是把用户“抓”成诱饵，而不是直接以销售产生利润为主要目的。这种优惠券在我们的现实生活中有很多，比如公众评论的“SPA项目体验券”、外卖应用上的“新用户扣除券”、金融应用上的“新用户现金红包”等等。它们的共性是用来抓住用户的。“抓物型”优惠券有以下几个关键点:1。高折扣“抓物型”优惠券必须真正让用户感到有利可图。一般来说，他们可以以一定的爆款成本获得客户，甚至可以在特殊情况下补充用户(如滴滴快等)。).2.“抓物型”优惠券数量无限的目的是引流和获取客户，所以一般不需要设定总数，可以通过全渠道铺设，也不需要设定任何获取门槛。3.单次使用很容易理解。如果可以重复使用，就不能持续。“所以一般一个人/账号只能用一次。以上健康餐为例，我们可以制作“抓物型”优惠券，如“新用户加微信立减20元券”，全渠道铺设推广。值得一提的是，“抓物型”优惠券的先决条件是：我们应该有能力在用户背后赚钱。第二种：“刺激”优惠券，解决利润最大化的问题，这里先说什么是“利润最大化”？以上面的健康餐为例，如果一顿饭的成本是20元，价格是40元。但我们知道，每个人对这个价格的接受程度是不同的。例如，100人中有80人认为40元是合理和可以接受的，而另外20人认为40元太贵了，除非30元。也就是说，每个用户都有一个“最高可接收价格”。假如我们定价40元，那么就会有80人买，我们的利润是(40-20元)×80=1600元。假如我们定位为30元，那么就会有100人购买，我们的利润是(30-20元)×100=1000元显然不想赚更多的钱，但也不想错过任何用户，所以对我们来说，最完美的解决方案是：80人我们卖给他们40元，另外20人我们卖给他们30元，这样，我们的利润就可以达到(40-20)×80 （30-20）×20=1800元了。这就是“利润最大化”，在经济学上被称为“价格歧视”，简单地说，就是在接受者之间实现不同的价格策略。这就是“利润最大化”，在经济学上被称为“价格歧视”。不幸的是，这只是一个完美的想法，也就是说，我们需要知道每个用户的“最高可接收价格”。问题是，在我们的实际工作中，我们无法准确地了解每个用户的预期价格。在这个时候，我们将使用“刺激”优惠券。“刺激”优惠券的功能是通过设置一些具有获取门槛的优惠券，让那些本可以接受高价的用户继续以高价购买，而那些不能接受高价的用户通过优惠券降低价格，以满足他们的心理价格。当然，我们可以通过一些门槛来提高获取条件，比如完成任务、需要转发等。结合我们之前提到的裂变，效果会更好。“刺激”优惠券之所以能刺激这类人的购买欲望，有两个原因：理性地说，这确实是因为价格的下降，满足了他们的心理价格。与利用自己相比，利用这种感觉也很有吸引力。说到这里，你可能会有一个问题：那些最初接受高价的用户也可以使用这些优惠券来降低购买价格？虽然我们不能完全避免这种情况，但事实上，它背后有一个逻辑：1。最初接受高价用户可能不愿意花这段时间获得优惠券，我们可以举一些例子来解释这种心态：许多学生去肯德基会考虑使用优惠券，但一些工作朋友基本上不会使用，因为会认为“这几美元”；一些刚工作的学生可能会关心一件300元的衣服，减少50元，而一些有钱的学生则不会在意“也不差这几十块钱啊”；再往上看，有些人买LV包打八折很诱人，而有些土豪会觉得“也不差这几千块钱啊”等等。2.原本接受高价的用户可能不会特别注意这张优惠券的“刺激”优惠券。一个非常重要的因素是：时间限制，因此它在提醒中起着非常重要的作用。2.原本接受高价的用户可能不会特别注意这张优惠券的“刺激”优惠券。一个非常重要的元素是：时间限制，因此它在提醒中起着非常重要的作用。一个无法接受高价的用户在获得优惠券后会更加珍惜它，并不断提醒自己在有效时间内使用它。而一个本可以接受高价的用户，即使拿到优惠券，也会比较重视，一不小心就过期了。因此，通过“刺激”优惠券，我们可以尽可能最大化利润。“刺激”优惠券不同于“抓住类型”优惠券，它有以下关键点：1。我们知道，如果我们不能赚到足够的钱，我们必须赚到用户的时间或资源，就像外卖应用程序转发获得红包一样，实际上是为了赚取用户的网络资源。此外，在设定了一定的门槛后，还可以增加用户获得后的珍惜程度，减少原本接受高价的用户数量。门槛的高低可以根据折扣的大小来设计。2.多态“刺激”优惠券可以设置尽可能多样化的优惠券形式，从不同的角度刺激用户。例如，“规定有效时间的优惠券”是时间刺激用户，“特殊单一产品优惠券”是金额刺激用户，“不确定金额优惠券”是赌博心理刺激用户等。3.限时“刺激”优惠券必须限制可用期限。到期时也可以主动提醒，时间可以有效增加“刺激”效果。3、解决精准营销问题的“指导”优惠券的高级使用是精准营销，即向不同用户推送不同的优惠券，确保每个用户都需要优惠券。此时，我们的优惠券已经成为一种“指导”优惠券，它可以引导用户朝着我们想要的方向发展。“引导”优惠券需要结合用户分层来实现。你可以回忆起我们的第一篇方法文章，里面有关于用户分层的具体方法。我们以最后一张表格为例(参考方法文章)｜如何成为经营大牛(一)？：用户分层)，如下:那我们来设计一下我们的优惠券策略。1、针对“F“价值低的用户，即消费频率低的用户，我们优惠券的目的是引导和提高他们的消费频率。此时，我们可以将以下优惠券推给这些用户：消费100元，发送20元优惠券，有效时间仅为一周。当天有效优惠券，高频推送。...上述金额和时间可根据实际情况进行调整。由于这两种优惠券是针对消费频率较低的用户的，我们主要从时间的角度进行设计和指导，以提高用户的消费频率。2、针对“M“价值较低的用户，即消费能力较低的用户，我们必须通过优惠券来引导和提高他们的消费能力。此时，我们可以向这些用户推出以下类似的优惠券：购买A单品，可享受B商品80%的优惠券。A、B、C三类商品组合优惠券。...我们可以看到，我们从客户单价的角度进行设计和引导，以提高用户的消费能力。3、针对“R“价值低的用户，也就是很久没来消费的用户，要通过优惠券引导唤醒他们。此时，我们可以推给这些用户类似于以下优惠券：A单品30元优惠券。老用户可以购买额外的礼品优惠券。...我们可以看到，我们从唤醒的角度进行了引导，以恢复用户的消费意愿。以上图为例，我们根据上述用户分层表制定了以下优惠券策略：然后我们可以通过主动Push将不同的优惠券交给不同的用户。在这种情况下，优惠券可以更有针对性地发挥其作用。“引导”优惠券有以下关键点:1。使用门槛不同于获取门槛，其主要目的是引导用户使用。比如一定要花多少钱才能用，一定要买几样东西才能用，一定要花多少时间才能用，等等。2.联合营销联合营销可以从两个角度考虑。第一种是时间的结合：即这次消费与下次消费的结合；第二种是产品的结合：即A产品与B产品的结合。对于频率和客户单价来说，这也是两种方法。3.限时，就像刺激性优惠券一样，只有限时之后，才能更好的产生提醒效果，增强引导用户的效果。以上是我们常用的三种优惠券：“抓物型”优惠券、“刺激型”优惠券和“引导型”优惠券。它的最终表现形式可能非常相似，但它背后的原因是不同的。最后，我们以本文中的健康餐为例，谈谈我们优惠券运营的实施步骤：第一步：明确我们优惠券系统中的三种类型：抓取类型、刺激类型和指导类型。第二步:针对我们的特色套餐A套餐，制定“抓物型”优惠券，如“A套餐新用户减20元”等优惠券，铺设全渠道排水。第三步：当我们积累一定数量的用户时，我们可以根据40元的市场价格降低35元作为优惠价格锚点，然后围绕35元的价格制定各种“刺激”优惠券。比如“转发后获得5元优惠券”、“满70减10元优惠券”等等。同时，记录相应的销售数据。第四步：上次35元优惠活动结束后，我们可以尝试调整优惠价格锚点，如调整到32元或37元，然后以同样的方式制定优惠券。同时记录相应的销售数据。第五步:经过几次调整和市场数据反馈，我们可以找到最适合我们的优惠价格锚点。这也将是我们在一定时期内相对稳定的优惠价格锚点。当然，随着外部环境的变化和自身的发展，这个优惠价格锚点不会一成不变，这就要求我们在运营过程中不断调控。第六步：当我们积累了大量的用户，并对用户进行了有效的分层时，我们可以通过不同的用户制定有针对性的“指导”优惠券。这些“引导”优惠券的定期推送也将成为我们优惠券运营的主要任务。每个公司都应该有这三种优惠券策略，然后在不同的场景下有效地组合和匹配，通过制定→发放→使用→不断优化调整统计方法，及时调控，找到最适合自己的定位，才能发挥优惠券的真正作用。值得一提的是，除了上述直接作用外，优惠券作为品牌的曝光载体，特别是在当前移动互联网时代，在品牌宣传中也发挥着重要作用。我也希望每个公司都能找到最合适的优惠券策略。总结优惠券背后的产品价格体系的优化和精准营销的实现。每家公司的每一款产品都会有自己最合适的定位，这就要求大家在日常生活中结合数据分析不断探索。我们以前介绍过各种各样的方法，但无论哪种方法，在实施过程中总是会出现一些不令人满意的情况，此时，我们需要依靠其他帮手来解决。