从瑞幸的三级火箭，来认识用户转化漏斗模型。

上次我们谈论三级火箭，所以什么是三级火箭，这里说太多了，只不过是：第一级：建立高频头流量，第二级：沉淀用户的商业场景，第三级：利润中心，完成商业闭环。01 luckin的一级火箭luckin的一级火箭看似内忧外患，但仔细分析，你会发现luckin的三级火箭似乎根本飞不起来，咖啡搭建高频流量？正如大家所说，失去补贴的luckin将失去用户。与以安全高端出行服务为主的神州专车不同，中国只有这个B2C在线叫车平台。其实把神州优车说成高端大型出租车公司也不过分。然而，luckin已经进入了太多的饮料市场竞争。茶、星巴克、快速消费品餐厅的咖啡，甚至便利店和中石油都必须抢占咖啡市场。那luckin一级火箭有什么优势呢？精确开店？高额补贴？快速配送服务？不是，而是整合上诉中提到的一切，然后把020和新零售发挥到极致，在线APP下单-自取配送。不用等就能享受到喜欢的饮料(luckin不仅仅是咖啡吗？。）相对而言，茶馆排队时间长，自助饮料机的味道尴尬。事实上，luckin只是优化体验流程，购买服务，而不仅仅是饮料。优质的服务能带来什么？看海底捞火锅一目了然。优质的服务 新型多样化饮料获得了大量流量。改变用户习惯，开拓潜在/封闭的市场。但这还不够，流量只是火箭燃料，真正的火箭载体是什么？就是商店。如今，北京、上海和广州都是小个体。luckin的部署只停留在一线城市，但大量用户停留在三、四线城市甚至乡镇。春节和长假往往是淡季，因为三四线店根本没有luckin。于是小鹿茶-luckintea出现了，为了吸引加盟，luckin采取了回本再抽成的加盟策略。再加上优质强势的优惠券规则，相信在不久的将来，加盟店的载体燃料也会充满。小鹿茶加盟店诞生了一级咖啡火箭的回收策略。一级火箭用户一级火箭用户分为太多种，羊毛党，免费，咖啡爱好者应有尽有。然而，大多数人消费luckin的低成本和高质量的服务。他们不*luckin本身，只*饮料本身。这也是其他行业一流火箭的现状。如果有一个像360一样的免费杀毒软件，并且有积分（QQ医生）发送红包，这些用户将大量流失。在这种情况下，我们烧了这么多钱留住用户是如此的难以忍受？事实上，这并不一定是真的。在互联网客户获取成本高的今天，第一批不忠甚至不友好的用户可以给我们带来太多——口碑传播、运营推广、营销策略、裂变传播。。。这取决于他们。当我们做生意时，火箭的回收也应该考虑回收吗？如果我们的三级火箭是一种理论和方法论，它能重复使用吗？是否可以再利用我们曾经掌握的知识和方法？我的回答:不常是。比如《英雄联盟》的玩法叫MOBA，腾讯把这个玩法移植到手机上，叫《王者荣耀》。《王者荣耀》日活跃1.1亿，是中国十大APP之一，规模与今日头条相同。但是《英雄联盟》原来是多少？在线人数超过1000万，通过移动互联网放大。同样的玩法是用户的10倍。但这件事是别人做的，公司没有自己做。同样，百度也没有做今天的头条新闻。什么是百度？李彦宏解释说，连接人和信息。在移动互联网上，仅仅依靠搜索引擎连接人和信息是不够的，因为在移动互联网上，人们更喜欢使用应用程序，所以张一鸣成为了今天的头条新闻，这也是连接人和信息的。既然你的火箭是人与信息的连接，你就应该始终*这种模式。但进入移动互联网时代，百度并没有那么*，也没有把人和信息联系起来。因此，遗憾的是，我们经常在发射火箭后取得成功，但我们没有总结自己的逻辑和理论方法，也就是说，火箭忘记了回收，被别人学会了。我经常说，我们不需要向别人学习，只需要总结自己的方法，你自己的方法是你公司的基因，使用别人的方法可能不可行。记住你的火箭是如何发射的，这是有帮助的。我经常想，一开始做这件事的逻辑是什么？以后做类似逻辑的事情，我会熟悉自己的路，当然要防止路径依赖。你看别人的逻辑是外表，可能不是真的明白，所谓的“执着而求，近千里”，以后可能会偏离。因此，火箭必须自己回收。luckin的二级火箭-完整的商业部署通过补贴获得高频咖啡消费者，并获得一般收入。二级火箭的两种模式——筛选用户和沉淀场景。luckin筛选了哪些用户？科技爱好者-探月联合偶像化人群-明星代言体育迷-NBA合作(因为NBA港独言Luckin已经停止与NBA合作)咖啡爱好者-WBC冠军咖啡师的消费能力就更不用说了，但是有一个共同的特点——狂热，卖到缺货的盲盒，新的陨石拿铁被朋友圈刷了..但这些群体似乎无法通过茶饮料进行生态闭环旅行。布局到生活的每一个场景，覆盖不同的人，然后吸引不同的人来消费场景，这是一种生态布局。以后大家都会在街上看到 也许是个漂亮的姐姐，拎着小鹿帆布袋，穿着小鹿衬衫，手里拿着一杯小鹿茶。以后大家都会在街上看到 也许是个漂亮的妹妹，拎着小鹿帆布袋，穿着小鹿衬衫，手里拿着一杯小鹿茶。咖啡消费频率高，买衣服，周围频率低？这似乎无法解释。如果筛选用户，消费更少的用户，也可以解释。买饮料的人可能不会买盲盒，但买盲盒的人必须消费国家luckin饮料。那么luckin是如何回收二级火箭的呢？一般的明星推广无非是借助明星流量进行效应推广。然而，luckin充分利用了明星资源。从盲盒到任务卡通形象，再到海报，每一个环节都是借助明星宣传造势，每一个环节都有实现卖点。第二级火箭用户luckin的第二级火箭是显而易见的，它们是通过资源交换积累起来的，甚至可以说是通过联合名称积累起来的。与其他公司的二级火箭不同，luckin有多个用户导入场景，覆盖多个人群，这些人都是超级消费能力，愿意为偶像买单的人。然而，显然，随着宣传热度的减弱或活动的新鲜度过时，这些用户会逐渐流失，因为他们的付款不是针对luckin，而是luckin的联合对象。luckin的三级火箭说三级火箭，必须提到利润中心，那么luckin的利润中心是什么呢？从茶叶布局到生活场景，店铺能做什么？一切皆有可能，也许是粉丝聚会？也许是学术讨论？有人可能会质疑luckin的小柜台门面是否足以承担线下活动？所以你应该去大学的商店，去小鹿茶加盟店。在线场景布局几乎无缝可循的同时，各大巨头开始布局线下商业模式，永远拥有大量门店和用户的luckin也有足够的实力与巨头竞争。由于前两个级别的用户似乎不是很可靠，第三个级别的火箭不仅是筛选和导向的，而且是粘合的。一旦线下关系链形成，就会有可靠的用户支持，不可替代性也很强。至于如何整合资源打造全新的三级火箭，目前没人知道，但一定是线下的，一定是围绕店铺展开的。总结luckin业务布局的网络已经启动。在未来，luckin将不可避免地成为咖啡巨头、服装行业巨头甚至教育行业巨头。有了用户，留住了用户，发展趋势就是筛选过滤再发展，未来一切都充满了可能。许多人在意识到三级火箭战略时，并没有很好地实现资源的转移和置换。为什么AJ1能炒出100多种配色，甚至炒出天价鞋？跨行业联名后又带来了什么好处？每一个联合名称和合作推广都会给产品带来不同类型的用户。这些用户将帮助企业创造短期可观的收入，即所谓的沉淀用户。火箭不仅要飞得高，还要换到合适的轨道。