如何才能做好私域流量的运营？

最近，关于私域流量的话题热度再创新高，大多数公司都在考虑，或者已经开始布局私域流量。无论业务是否适合私域流量运营，私域流量模型是否是最佳模型，甚至私域流量运营方式是否正确。反正就是往下干。结果可能是，运营商通过各种方式获得了大量的用户进入群体，并长期向群体发送各种广告链接和促销活动，然后运营群体逐渐成为群主导和表演的死群体。不知道这个结果和你私域流量运营的结果是不是很像。在我看来，造成这一结果的根本原因是运营商对私域流量运营的本质、目的、运营模式、运营流程框架和运营方法的思维广度和深度不够。那么，如何做好私域流量的运营呢？我们可以从以下五个方面来思考：私域流量运营的基本运营流程框架转换为回购运营模式。接下来，我一个接一个地说：首先，私域流量运营的基本私域流量是一个相对于公域流量的概念。简言之，它是指可以在任何时候多次使用的流量，无需付费。例如自媒体、微信号、微信群等。根据对这个定义的理解，很多人都有流量迷恋：想方设法将大量流量引入自己的微信个人号码、微信群等渠道，然后在朋友圈、微信群发送各种产品信息、广告、促销活动，但最终几乎不能带来任何转型，可能会减少GMV的业务。事实上，很容易理解这种结果的根本原因。就像一坨大便，无论在你面前展示多少次，无论是什么类型，什么形状，你都会选择吃吗？显然，无论你在你面前展示多少次，你都不会吃东西，甚至会感到恶心。就像我们构建的私域流量池一样:如果构建不合理，消费者无论在消费者面前展示多少次商品信息都不会下单；甚至会觉得是骚扰，直接屏蔽黑你。要想让私域流量运营最终产生商业价值，首先要回答一个问题，那就是私域流量运营的本质是什么？在这里，我给出了我的理解。我认为私域流量运营的本质是:SCRM——即社会化用户关系管理(目前微信生态中社会化管理的最佳渠道，即个人号、微信群、企业微信等。).通过管理用户关系，提高转化率和回购率，降低企业营销成本，最大限度地发挥用户整个生命周期的价值，最终提高企业的经营效率和利润水平。说到SCRM，我们必须从它的历史CRM开始；只有这样，我们才能更深入地理解SCRM的概念。客户关系管理是指客户关系管理，在不同的时间周期中发挥不同的作用：在数字营销不受欢迎的时代，客户关系管理的主要作用是总结客户的联系信息，作为备忘录；移动互联网开始发展后，客户关系管理主要用于销售管理团队、销售漏斗、业务和数据表分析；在私有域流量兴起的时代，客户关系管理可以实现客户互动和信息推送，CRM能够真正负责业务转型；这是CRM发展过程中的三个主要阶段。从目前的情况来看，虽然CRM系统可以实现客户互动和信息推送，但可以一键拨打客户电话并发送电子邮件；但电话只是第一次接触客户，几乎没有客户可以使用电子邮件。从目前的情况来看，虽然CRM系统可以实现客户互动和信息推送，但它可以一键拨打客户电话并发送电子邮件；但电话只是第一次接触客户，几乎没有客户再使用电子邮件。时代在进步，产品在进步。现在有一种叫做微信的产品。所以出现了——即使我们打电话给客户，客户仍然会要求你添加微信，然后发送信息；虽然对于一些业务，电话仍然有价值，但我们发现客户转换部分已经转移到微信，或者一些客户单价高的业务仍然需要在微信上完成。有SCRM(社交客户关系管理)：S比CRM多了一个S，S的全拼是Social，Social指的是社交；有了社交，就有了连接，很多问题都可以通过连接解决。例如：解决信息不对称、信任等问题。接下来，我们来谈谈运营流程框架的第二个话题：运营流程框架的构建。在私域流量运营过程中，运营商需要建立一套运营流程框架，即用户的转换渠道。如何搭建私域流量运营框架？我认为我们可以根据这样的逻辑思路来构建这五个节点：流量引入-操作-转换-裂变-回购。在这里，我将简要介绍一下。第一节点：流量介绍，如何介绍？您可以参考我之前的两篇关于客户获取的文章：“初创公司如何做用户增长的基本逻辑和想法”、《ToＢ业务如何获取客户的第二个节点:运营，当用户被引入私域流量池时，需要持续运营。主要有三种操作方法：内容操作、活动操作、数据操作。内容操作、私域流量池内容操作可能包括：微信官方账号内容操作、社区内容互动、视频内容策划操作等。活动运营、私域流量池活动运营可能包括：直播活动、促销活动、群组活动、新产品活动、线下活动等。数据操作，即通过对用户进行分层、分类，对用户进行精细化管理。这里就不谈裂变了，关于转化和回购的问题，接下来我就深入谈谈。三、转化转化，即与客户进行交易。但是和客户交易有多难，有很多阻力，比如客户不认识你，不知道你是谁；你没有抓住客户的购买动机；客户不信任你，不放心和你交易；客户第一次尝试，体验你产品的行动成本太高。我们需要找出这些影响交易的问题，解决它们，最终完成转换；完成与客户的交易，帮助客户解决问题，实现公司的收入。根据我的理解，我主要将所有阻力问题分为以下四类：了解私有域流量运营过程中的动机信任行动成本，我们需要帮助客户解决上述四类问题，最终促进交易的发生。接下来，我们将逐一讨论这四个问题：1。如果用户无法理解我们给出的解决方案、产品和服务；那么，我认为无论产品和服务在用户面前曝光多少次，都不会得到太大的转化效果。你可能会想：“不，用户应该能够通过团队文案打磨，然后将产品和服务信息发送给用户。”。但现实中，很多团队都这样做了。例如，我曾经看到一家从事农产品选择和特殊销售的公司。当用户咨询公司运营时，他们在做什么？操作是这样回答的：你看，这个介绍有点自言自语——太专业了，什么是O2O？、消费者根本听不懂新零售和农村振兴。消费者无法理解和理解你的业务，这不利于以后的交易转换。因此，我们应该知道如何从用户的角度包装我们的产品，用用用户理解和理解的语言来表达我们产品的卖点。2.动机任何产品，如果不解决用户的消费动机问题，让用户有需求，那么无论曝光多少都可能不有效——尤其是客户单价高的产品。客户的需求是什么？这里有两张来自哈佛商业评论期刊的非常珍贵的图片与大家分享。这两张图列出了ToC业务的消费者和ToB业务的企业客户，他们的主要需求因素是什么。ToC业务的消费者需求包括:职能、情感、改变生活和社会影响。企业客户对ToB业务的需求包括：基本价值、功能价值、便利价值、个性价值、理想价值。根据这两张图的需求分类，找到你的业务，看看你的业务需要帮助用户解决哪些类型的需求问题。在找到用户的需求动机后，下一个问题就可以解决了。3.如果想要交易的双方都没有信任基础，那么可以想象交易有多困难。就像一家你完全不熟悉、没有信任基础的公司一样，你所做的就是卖房子、汽车和金融业务。你一定不会和这样的公司交易。什么是信任？赖兹曼说:“信任是个人对他人诚意、善意和可信度的独特信念。”。罗特说:“信任是个人对另一个人言语、承诺和口头或书面陈述可靠性的一般期望。”。郑也夫说，信任关系有以下特点：第一，时差和不对称。与承诺和协议相比，行动和兑现滞后。言行、承诺和兑现之间存在时差，信任者和信任者之间存在一些不确定性。二是不确定性。若有确定性，则不存在风险和应对风险的说法，也不称信任。第三，信任属于主观倾向和愿望，因为没有足够的客观依据。也就是说，信任是一种态度，相信某人的行为或周围的秩序符合他们自己的愿望，它可以表现为三种期望：自然和社会的秩序、合作伙伴的义务和角色的技术能力；它不是理解理论意义上的理解，它在知识和无知之间，不管不确定性如何。你需要建立各种让客户信任你的东西，让客户知道，然后信任你。有很多方法，如互惠、介绍人、权威、品牌影响力、客户案例、抵押、社会认同、实际行动证明、专家身份、承诺保障机制等。有一家叫“钱阿姨”的公司，做生鲜肉菜市场，面对社区买菜的居民。公司喊的口号是:钱阿姨，不卖隔夜肉。那怎样才能让居民相信：钱阿姨，不卖隔夜肉？钱阿姨建立信任的具体方法是：每天清货，为了完成清货，每天19日:从00点开始打折，一直打折到23点:30.销售前免费发货，并通过实际行动证明建立信任状。4.行动成本当产品或服务解决了用户的购买动机问题时，用户不知道产品或服务的承诺是否符合他们的预期。在这个时候，用户仍然很难下订单。特别是一些客户单价高、决策过程复杂的产品。由于此时用户的行动成本，或者用户选择新方案，更换旧方案的成本相对较高。此时，我们需要降低用户的行动成本，让用户免费或低价体验产品，提前感知产品的价值；然后将高价产品销售给用户，使用户有可能继续回购。案例：一家从事互联网从业者在线技能培训的在线教育公司推出了一系列高单价课程，约5000门。如此高的客户单价课程，不难想象，即使教育公司解决了用户购买动机的问题，也很难改变用户订购课程——因为此时，用户的行动成本非常高。为了降低用户的行动成本，让用户提前行动，感知课程的价值，然后建立初步的信任。该公司将价值5000元的课程提炼精简成18元的课程，让用户以较低的价格体验课程的价值。然后在建立信任的基础上，进一步转化，卖出5000元的课程。第四，为了提高用户的回购率，我们看到的最常见的做法是:商家在私域流量池不断做促销活动。因此：用户不断地“促销疲劳”，不再对促销活动感兴趣，GMV也会越来越低。那么，我们应该如何考虑提高用户回购率呢？根据我的经验，我们可以从以下两个方面来思考：促进用户前3~5次的购买会员制和存储系统1。促进前3名～研究报告显示，用户在第五次购买时可以培养粘性，而对粘性影响最大的是前三次购买。因此，让用户在购买前3~5次是非常关键的。具体怎么做？就是要管理好用户的生命周期。在用户的整个生命周期中，第一次购买后，将经历活跃期、沉默期、睡眠期和流失期四个阶段。第一阶段：活跃期。在这个阶段，我们应该确保接触频率，让用户传达您想要传达的产品价值，但不注重促销和折扣。第二阶段：沉默期，这一阶段，这一阶段确保与用户有一定的接触频率，开始少量的营销活动，促销活动刺激用户消费。第三阶段：在睡眠期间，用户流失的可能性风险相对较大。我们应该通过计划更大的促销活动来控制与用户的有限接触，以恢复用户。第四阶段：流失期，本阶段用户基本流失，应减少与用户接触的频率，仅在大促销期间备用。通过四个步骤的精细操作，您的用户生命周期将更有价值。2.会员制和存储制的意思是让用户办理付费会员卡。付费会员卡是让用户支付一定的费用成为会员，然后享受独家福利和服务。存储系统是指公司通过各种营销手段，如存储价值礼品、存储价值优惠券等活动，促进用户提前存储价值。将用户未来的消费提前绑定到会员制和存储制，只要用户下次有需求，就会来你这里消费。促进前3~5次购买、会员制和存储制度是提高用户回购率的好方法。五、微信生态中的运营模式，我们至少可以通过微信个人号 企业微信 公众号 小程序 这五个载体微信群与用户互动。如此丰富的载体，在具体应用过程中，各种不同的载体组合，会得到不同私域流量的运营模式，不同的运营模式，自然会产生不同的结果。在建立具体的运营模式时，可能会有以下几种:微信官方账号个人号企业微信官方账号 微信官方账号个人号 企业微信个人号 微信群企业微信号 微信微信官方账号企业 个人号 微信群微信官方账号 企业微信号 微信微信官方账号企业 微信个人号 企业微信号 微信群 小程序...理想情况下，在构建运营模型时，当然，载体越多越好——毕竟多一个载体，多一个载体与用户互动，多一个载体推送相关信息。但最终如何构建运营模式，还是会根据不同公司的不同业务情况