一个实操的案例，分解生意的万能公式

今天，我们用一个实际的案例来分解业务的通用公式：营业额=流量*转换*保留*单价（价值）我以前也提到过这样的公式，但很多可能没有深刻的理解，今天我们用医疗美容案例来详细解释如何使用这个公式。我简单介绍一下我们接受医疗美容项目时的一些情况。在医疗美容行业，大多数普通人会认为医疗*手术是一个非常牟取暴利的行业。也就是说，普通人可能会认为医疗美容产品毛利率很高，非常有利可图，用户购买价格很高，所以普通外行人认为。开一家医疗美容机构可能会赚很多钱，觉得很暴利，觉得是躺着赚。但事实并非如此，但当我们进入这个行业时，你会发现医疗美容行业的客户单价可能很高，但事实上，他可能不赚钱，甚至可能赔钱。这是因为这个行业已经进入了供过于求的阶段。这就是为什么医疗美容现在不容易做到，赚不了多少钱。有三个因素:一是营销成本高；二是渠道佣金很高。由于医疗美容行业的客户获取成本非常高，渠道的话语权变得更大。渠道介绍客户的分层非常高，甚至占整个项目的50%～60%的费用；剩下的就是上班医生的费用也很高。这三个会导致你的毛利率看起来很高。但是因为以上三个原因，你赚不了多少钱，即使你最后算了算，你也会赔钱！在我们正式进入任丘之前，我们还对这个地方进行了一些调查，证实了这个行业的现状。首先，任丘是一个人口90万的四线城市。他的市场规模有限，也就是说，这个市场规模基本上没有一个是赚钱的。我们用公式算了任丘90万人口，任丘一年的市场规模在2000万左右。然后你分到每个月，就近200万。然后任丘市约有6家具有医疗*资质，每家平均分数为几十万。我们在任丘，曾经有一个很大的竞争对手，他们的商店装饰，营销团队，营销广告，比我们做得更好，但仍然破产，直接被别人收购，所以这并不是说他做得不好，因为任丘市场规模太小，每个家庭都吃不饱。所以当你使用传统的商业模式时，他不再适合当前的情况。如果你使用传统的盈利模式来获取客户和做生意，你可能不会。今天我将重点介绍这个公式：营业额=流量*转换*保留*单价（价值）。首先，这个公式有四个指标:流量；转换；保留；单价(价值)。所以在这四个指标中，由于行业的不同，你可能会有不同的重点。比如我们现在做的医疗美容最重要的指标是什么？就是留存。你为什么这么说？因为医疗美容对平效和人效有限制，也就是说，你每天接待的人数有房间和劳动力消耗的限制，导致大量流量进入，根本无法接待。如果你不能接待，你会浪费流量，这是没有意义的。另一个例子是单价。我们采用的整个盈利模式从原来的单一盈利模式转变为复合盈利模式。我们的毛利率很低，毛利率可能只有20%到30%，但我们获得的是用户的终身价值。也就是说，虽然我们的毛利率很低，但它可以刺激用户不断进入商店。从长远来看，我的价格很低，但用户进入商店的频率很高，我仍然在赚钱。当我们有足够的用户时，你会发现有很多方法可以赚钱。你不局限于这个产品赚钱，也不仅仅是靠会员费赚钱。实现这一目标的方法太多了。我手里有很多高质量的用户。收取“过路费”没问题！接下来，在实际操作中，如何突出保留，削弱流量，削弱单价。医疗美容案例中这四个指标的具体操作思路：流量：采用预约制度控制流量转换：5次以上未转换的人延长预约时间（重点）：用户基本信息收集表、用户行为信息可追溯性表、客户满意度问卷调查表、用户接待流程手册单价：价格手册；根据这个公式，我们应该关注保留率。如何突出？我们用一个词来体现，就是四表一册。四表一册：用户预约表用户基本信息收集表用户行为信息追溯表客户满意度问卷表用户接待流程手册首先，我们最重要的是保留率，我们不需要很大的流量。由于你每天给我几百人，我也不能接待，不能接待是没有意义的，只是浪费而已。1、我们关注的不是流量，但这并不意味着我们不需要流量！因此，当我们接手这个项目时，我们设计了十个嫩肤疗程。他对这项活动有很大的影响。店长说，村里的人都知道我们的活动。因此，我们的流量也相当可观，但由于接待量有限，我们使用用户的预约表来控制流量。我们已经计算出，每天有40个新用户～50人是我们接待的上限。如果你一天只能接待50个人，那么你每天给我几百或几千个人是没有意义的。简而言之，突然涌入大流量对我们来说毫无意义。因此，每天到店体验的用户必须提前一天预约。如果那天没有预约直接来，到店就体验不到了。因此，我们的日常预约安排是控制流量，控制流量的基本目的是提高转换保留率。二、转换流量完成后，我就来谈谈这个转换。也就是说，如果你想让用户转化为会员，他可能不会一次见效。因此，在我们早期阶段，我们设计了十次，让用户高频接触商店，然后我们有十次机会将用户转换为会员。但在实际交易中，我们发现了一个问题：最终转化为会员，前三次成功，基本上所有会员都转化为前三次成员。如果没有超过五次，还没有转化，基本上很难成为会员。这种人纯粹是在占便宜啊，你搞活动我就来，但我就是不付钱，我也不会成为会员。这种人呢，我们该怎么办？对于这样的人，我们每天都会安排预约表，我们会问他第一次来店里。如果超过五次，我们告诉他们，我们今天的预约时间已经满了。明天或以后再约。五次以上的转化率相对较低，所以我们不必把时间浪费在这些不可能转化的人身上。我们把这个职位给那些新用户。三、单价现在谈到这个单价，这个单价不仅仅是客户单价，还有一层含义，就是用户的终身价值。例如，我们在山东枣庄的欧巴罗自助餐有两个层次。自助餐有一个特点，就是客户单价是锁定的。如果你想通过提高客户单价来增加你的营业额，几乎是不可能的。这个用户一进店，就知道能从他身上赚多少钱。如果客户单价被锁定，他们不能从用户那里赚更多吗？另一种方法是刺激用户频繁到店消费。在用户进入商店的消费频率增加后，你可能会赚得更多。以前一个月可能消费一次，现在一个月可能消费三四次。四、保留(核心)下一步就是保留，为了提高用户到店后的保留率，我们做了一系列的行为设计。什么是用户信息收集表？我们收集了一些用户的基本信息，比如年龄电话、家庭住址、工作单位是否有美容体验、兴趣爱好...我们对用户了解的越多，转化和保留的概率就越高。那么这个表什么时候收集呢？当我们设计用户到店体验时，我们有一个小时的时间在第一次体验中使用口罩。在这么长的时间里，员工与用户聊天以获取此信息。第二个表是用户行为信息溯源表。本表与上表用户信息收集表本质相同。顾客到店后，每次到店后他做了什么，员工和用户沟通了什么？他的需求是什么？在与用户沟通时，我们的操作医生应该记录下这种行为。每次你去商店，你都很了解你的行为，那么你也很有可能成为一名会员。三是客户满意度表。本表的作用是强迫我们的客户服务，为用户提供更好的服务体验。在这份满意度表中，有一种评分机制，用户评价低于60分，每次扣2元，评分60分～90分，奖励2元；90分～100分，奖励5元。在这张桌子上，有一个问题：你还记得为你操作医生的名字吗？这个问题占30分。为什么这个问题占这么大比例？原因是我们想让用户记住你的商店和员工。所以，当用户能记住你员工的名字时，这是一个记忆点，服务业会问客户：你有熟悉的技术人员吗？真相是一样的！最后一个是用户接待流程手册，包括四个方面，第一个时间结构，第二个人员结构，第三个团队结构。第四个是流程结构，她不仅仅是接待流程的手册。用户接待流程手册的时间结构：6个时间段的人员结构：新用户、非会员和会员的比例团队结构：一组流程结构：8个接待流程步骤。本手册包括四种结构。时间结构，我们把一天的时间安排成六个时间段。每个阶段是一个半小时，因为用户体验的最长时间是一个半小时，那么你想接待多少用户，你能接待多少用户呢？细化时间。例如，我每天只接待50人。所以我要保证每天进店用户的用户构成。新用户、非会员和会员的比例在每个时间段都有。比如一段时间可以接待6个用户，那么这段时间我要保证2个新用户，2个非会员，2个会员。我们必须控制进入商店的用户的比例。你不能都是会员来体验，这样你就不能转换新会员，你也不能都是新用户，这样会员的体验就不好了。团队结构，横向表格是两人一组的团队。为了更好地将新用户转化为会员，将市场部和技术部的人员组成一个团队。那怎样做呢？制造用户焦虑:比如皮肤专家给用户做皮肤测试，告诉用户你的皮肤会有什么问题，制造焦虑。之后，用户开始体验，操作医生加强用户的皮肤问题，进一步产生焦虑。提供解决方案：提出问题后，您应提供解决方案，由医生负责。“姐姐，你的皮肤不太好，毛孔粗大，缺水。我建议你用某某产品来做，这个产品我觉得很有效，我建议你去做。你不能在这里做，但如果你是会员，你只需要XX元，低于市场价格的70%。你有兴趣了解一下吗？最后是流程结构。流程结构是用户从入口到离开的8个服务流程的标准化。用户进门填写档案皮肤检测欢迎二楼开始体验欢迎前台预约下一次体验送用户总共有八个接待过程步骤，然后每一步都有一个特殊的脚本设计。回到开头的公式:营业额=流量*转换*保留*单价(价值)。流量:由于接待能力有限，我们的项目不需要在短时间内进入大量流量，所以流量不是重点。转换：设计一种五层漏斗转换机制，对于5次以上未能转换的用户，延长预约时间，甚至不预约。保留：通过“四表一册”，最大限度地提高保留率。单价：通过超低的产品/服务价格，降低用户决策成本，刺激用户高频到店消费。