数据驱动增长的思维与核心体系

第一，数据驱动增长的思维和核心系统背后有一系列系统的思维框架。在掌握了这些系统的思维后，我们可以更好地管理企业，以更好的方式推动业务改进。同时，避免误解，降低服务客户的能力。这是一个企业生命周期图，从一个非常小的企业创业初期到它成为一个跨地区甚至跨国的连锁企业。整个周期可分为五个：问题解决方案匹配（PSF）、产品与市场相匹配（PMF）、匹配渠道和产品（CPF）、企业与市场的匹配（EMF）、下一个增长周期。首先是问题的解决方案匹配（PSF）：一般来说，在创业初期，当没有融资和产品时，最重要的工作是了解市场上用户的痛点或他们面临的问题。我们需要有假设性的想法来找到解决方案。然后通过调查和访谈用户的方法，了解解解决方案是否与当前用户遇到的痛点相匹配。下一阶段，进入产品和市场匹配（PMF）。在增长黑客的理论体系中，这一时期是产品进入市场前最重要的时期。我们制作了产品的原型体，需要知道产品的原型体是否能与用户匹配。匹配后，进入下一个时期，渠道和产品的匹配期（CPF）。在此期间，我们投入了一定的研发资源和产品资源，但如果我们不完善产品，盲目进入快速扩张阶段，结果往往非常低效，因为用户不会形成声誉，客户粘性不够强，大规模推广只是消耗资金。在创造了足够好的产品后，用户对产品非常满意，有足够高的粘度，并愿意帮助推广。在此期间，有必要开始扩大产品在市场上的推广速度。产品必须找到与渠道匹配度很好、营销效率很高的渠道进行推广和运营。下一个时期是企业的快速增长期。在此期间，企业将通过资本的帮助、自身渠道的拓展和产品的丰富，加强油门，进入业务的快速增长期。企业往往需要发展多产品化、多地域化甚至国际化，才能进入下一步的发展。企业与市场的匹配有一个非常重要的节点（EMF）。在扩张和成长的过程中，企业需要与不同地区的文化融为一体。在不同地区扩大市场，员工和组织也需要根据市场的变化进行调整。以上是“业务增长周期和不同需求”的宏观尺度，下面是传统营销。只有了解传统的营销思维，才能对新时代的成长思维有新的映射和更深的理解。传统的营销思维是通过大量的广告建立客户的品牌意识，占据用户的头脑，让一些用户对产品或服务感兴趣。一些感兴趣的用户会进行评估和评估，少数人会有购买行为，反复购买的客户会成为忠诚的用户，忠诚的用户往往会产生声誉，并向更多的用户推荐商品。在更经典的营销模式中，它是由品牌推广和市场大规模覆盖驱动的。这种驱动力是核心交易行为和忠实用户，就像漏斗一样一层一层地向下。这是过去几十年营销的一般思维框架。然而，成长的思维却恰恰相反。它不是从一个非常大的品牌认知和品牌洗脑开始的。它的产品或服务往往从一个非常小的市场开始。特别是在产品的早期阶段，它通常是在一个核心粉丝群中建立起来的。在占领了这些挑剔和特殊的粉丝后，开始打磨下一阶段，帮助第一次接触产品的用户，让他有一个良好的第一次用户体验。之后会扩展到再回来的用户，让他们有更好的体验，提高转化效率。然后开始通过前三组用户找到有类似需求或主动需求的用户。整个增长框架从一个点开始，一步一步地扩展，直到最终占领市场。不同于以往传统的经典营销策略。这里需要强调的是，经典品牌认知推荐的整个漏斗驱动是营销的核心方法论。这种方法论是一种增长方法论，从核心用户或用户群开始增长，直到覆盖整个市场。这两种方法论既不冲突也不矛盾。在企业的经营过程中，它们实际上会相互结合。说到这里，让我们简要介绍一下什么是增长黑客系统。用户获取、激活、留存、实现和推荐是整个增长系统中最重要的五个环节。在移动互联网时代，我们的客户获取成本非常高，客户转化成本也非常高，客户留下的机会非常低，因为他们会被各种产品和服务所吸引。而且实现模式需要非常健康，最终产生用户的推荐。这个模型是AARR模型。激活是用户的第一次体验，让用户体验核心价值；用户保留是用户保留、重复使用我们的产品或回购；用户实现是我们的财务模式，健康的商业模式；用户推荐是社会裂变和口碑，我们的用户将成为我们的推广大使。这个模型最早是肖恩·埃利斯在2010年左右提出的，并写了一本书《成长黑客》。十多年前，它被广泛应用于硅谷，特别是在互联网公司。我相信在今天的国内互联网市场上，我们也看到了很多非常成功的案例，无论是拼多多还是头条新闻，他们都有自己的增长团队。除了刚才提到的企业增长视角和用户增长视角外，还为您提供了一个新的视角：业务功能视角。通过自身的功能，可以分解上述增长模型。例如，产品是软件互联网产品，我们需要知道用户进入产品后的活动是什么？哪些功能可以帮助我们的产品提高保留率？产品修订后，能否帮助我们更好地激活用户，促进用户推荐和更好的收入？新产品上线后，还需要了解用户行为，思考优化方法。并考虑如何优化产品的核心转化率，是提高用户体验，还是让用户更容易使用我们的产品和服务。此外，我们还可以针对不同生命周期的用户进行定向操作。我们可以对用户活动进行分层，不同的活跃用户可以设计不同的促销方法。召回休眠用户非常重要，可以增加保留，从而增加长期收入。老用户还可以带来新用户，间接增加我们的客户获取。我们还需要评估每一项运营活动的效果，以提高下一项运营活动的效率。从市场推广的角度来看，首先是各渠道的质量评价，质量是渠道质量与客户留存率之间的关系。用户来自不同的平台，保留是不同的。为了调整最佳的增长模式，我们需要不同的组合和优化这些渠道。跟踪广告的投放效果，也方便我们进行最有效的投放预算。同时，要分析营销投入的效益，对渠道进行非常详细的分析，引导我们在各个平台上投放。回到金字塔增长模型，首先是找到热爱产品的粉丝，让用户产生粘性和声誉；对于第一次使用的用户，通过产品和服务创造第一次用户体验；对于使用过的用户，通过推送、短信、弹出电话等一系列手段再次召回；对于有类似需求的用户，这类用户可以通过应用商店的优化、网站的优化和付费关键词的发布来找到。通过效果广告和社交社区，我们可以找到类似的类别群体，最终通过品牌展示广告加强用户对品牌的认知和心理占领。通过效果广告和社交社区，我们可以找到类似的类别群体，最终通过品牌展示广告加强用户对品牌的认知和精神占领。2、企业建立数据系统的困难金字塔图本质上是一个精细的用户操作。要进行精细化的用户操作和业务操作，需要有数据。因为只有通过数据和基本监控，我们才能分析和找到原因，从而改善业务。对于数据操作，我们只需要做四件非常简单的事情，就可以为您提供一个框架。首先，要分析数据，首先要有数据，就是收集数据。采集数据的方法，如软件产品可以埋点，服务端可以收集日志，交易数据可以在数据库、CRM系统或POS机中。收集数据后，下一步是简单监控。通过制作基本报告，了解历史上发生了什么，转化率是多少，波动性是多少，然后进行数据分析和洞察，找出影响业务发展和转型的核心原因。找到原因后，调整营销、运营、产品、服务、销售、客户获取等环节，实施后进入下一个迭代循环。因此，做好“采摘、观看、思考、做”四个环节，使每个环节之间的联系，可以推动我们的业务朝着更健康、更高效、更有洞察力的方向发展。在过去几年服务近1000名客户的过程中，我们发现许多企业实际上分为几类。第一类是数据收集非常困难，找不到这些数据，也没有足够的技术资源和人力来做这件事。第二类是许多客户没有建立一套系统、完整的数据分析或阅读习惯、经验和系统，因为业务发展太快。大多数障碍是：首先，数据收集没有标准化，有时收集大量数据，但数据不是很准确，或者材料中的大量数据没有使用，或者准备开始使用，发现业务目标不对齐。原始数据的处理过程非常漫长和复杂，因此造成了很大的偏差。此外，我做了很多报告，看到了很多数据，但没有系统的数据解释驱动业务的思维和习惯，导致许多报告之间的冲突，业务逻辑不完善，导致无法理解，无法直接分解和驱动业务。第三类问题，如果企业想要有一个数据团队，它需要大量的专业人员，而且人才很少，特别昂贵，所以企业在这方面的投资往往大于其回报。在这里，我想介绍一种避免这些坑的基本方法。在企业内部，我们应该对数据分析有一个全面的宏观治理概念。先进行数据规划，再通过规划，选择重要节点，构建数据系统。然后更快地驱动核心业务的转换节点，从而产生效果。最后一步是通过刚才的规划构建系统，建立驱动模型，形成全企业业务闭环，进行系统管理。分为这四个步骤，每一步都是扎实的，循环的，可以帮助企业建立一个非常有效的数据治理系统来推动业务增长。