AARRR模型在学龄前产品中的思路和想法

本文起源于面试后的家庭作业，家庭作业要求阐述两种学龄前（3~6岁）教育产品的成长手段。一般来说，增长团队的典型工作模式是以下流程：Step1：洞察力是基于数据分析和用户调查。Step2：提出能带来成长的想法。Step3：对试验优先级进行安排。Step4：测试和验证效果。本文仅涉及Step1和Step2两个阶段，由于没有第一手数据，也无法进行实际的用户研究。因此，本文根据自己对这类产品用户群体的观察和理解，提出了自己的想法和一些可能的成长手段。真正的Step1应结合对公司业务数据的深入分析，定义北极星指标，找到合适的杠杆指标，并通过数据分析和用户研究找到可能改善北极星指标的可能方法。但由于缺乏第一手数据，我们只能根据自己对妻子、朋友、同事和邻居的观察来假设。1.产品的用户是孩子，但父母决定孩子是否可以使用你的产品这很容易理解，这个年龄的孩子相对较小，一般孩子不会有自己的手机或平板电脑电子设备，即使有，密码一般控制在父母手中，所以是否可以使用这类产品在父母手中。2.进一步缩小父母的范围——“父母”是马宝，请看以下两张图片：图1：学龄前教育产品用户男女比例图2：同一产品用户年龄分布以上两组数据来自艾瑞APP指数查询同一产品，典型特征是女性用户约90%，年龄主要集中在25~40岁。显然，这个年龄段的用户最有可能是孩子的母亲。即使你查询同一年龄段的教育产品(如喋喋不休、宝宝玩英语等。)，你也会发现用户的这个特点非常相似。当然，孩子的成长和变化会影响父母的决策，但马宝也是产品的重要用户。在考虑产品增长的过程中，一方面要做好产品，让家长看到孩子的成长和变化，但也不能忽视马宝。合理的引导和利用可能成为产品增长的关键。任何产品的增长目标一般都可以通过AARR来概括，也就是：Acquisition(获取用户)Activation(刺激活动)(刺激活动)Retention(提高保留率)Revenue(增加收入)Referral(传播推荐)1.Acquisition(获取用户)针对获取用户这一目标提供两个思路：思路一：增加平台的外部曝光面向范围更加广泛的文娱类产品往往拥有更广泛的用户群，比如优酷、爱奇艺、腾讯视频等视频；还有喜马拉雅、蜻蜓FM等音频类。具体来说，产品的主要内容形式是音频结合图片的形式，如洪恩双语绘本和洪恩故事。具体来说，【洪恩双语绘本】和【洪恩故事】的主要内容形式是音频结合图片的形式。然后，思路是在喜马拉雅、蜻蜓FM等平台上发布免费试听/试读的音频资源，并在试听内容的最后部分添加指导自己产品的描述，从而实现产品在外部渠道的低成本曝光。思路二:寻求与非竞争关系和目标用户相同业务的捆绑销售。腾讯视频有一种典型的捆绑销售模式，即用户在充值电话费时可以选择捆绑权益，如腾讯视频或QQ音乐7天会员，这是一种值得借鉴的方式。比如洪恩双语绘本和洪恩故事可以为这种捆绑销售开放一种短期会员形式，理想的合作伙伴是同龄的产品。例如，对于没有直接竞争关系的产品，如吉利嘎拉英语和VIPKID（当然，你也可以与一些线下机构合作），双方都捆绑了对方的短期会员权益销售。这种短期会员权益的好处是，在这个相对较短的时间内，孩子可能很难完全阅读/听故事或图画书，后续内容将检查孩子要求父母继续购买真正的会员（包括月度会员）。2.Activation（刺激活动）针对刺激活动的目标：打卡是一种非常常见的促进活动的方法，在许多应用程序中确实有效，但打卡也需要前提。前提是打卡行为必须直接关系到你对产品活动的定义。如果不能强相关，打卡就会变成纯薅羊毛。当然，收集羊毛并不是完全错误的，但只有当活跃用户的规模达到相当高的数量级，并有适当的手段转化为有意义的数据指标来改进自己的产品时，它才对产品本身有价值。回顾过去，用户之所以愿意打卡，是因为一些利益点可以吸引他/她，这是因为洪恩双语绘本和洪恩故事如何实现激发活跃增长的目标。我认为这两种产品的合适利益点可能是会员权益。但需要考虑的是，在现阶段，活跃和收入对产品更重要？若活跃更为重要：可适当降低打卡门槛（如连续打卡周期要求）、提高打卡回报(如会员权益天数)。如果收入更重要：可以适当提高打卡门槛，降低打卡回报。3.Retention(提高保留率)针对提高保留率目标的思路:这个阶段孩子的学习和认知能力正处于突飞猛进的阶段，可能是一个月前孩子要看的漫画，但现在对他没有吸引力了。因此，本阶段产品提供的内容必须与儿童认知能力的增长节奏保持一致，以继续吸引儿童的注意。基于这一基本想法，提出了两点：第一：当一个新孩子第一次使用产品时，确定他的认知能力是非常重要的，以便更好地提供他/她喜欢的内容。具体方法可以是邀请幼儿教育专家设计和测试儿童的认知和心理能力测试模型，但成本可能相对较高；还有一种更简单的方法，让父母帮助孩子选择他们正在看的卡通，然后根据年龄初步匹配，收集孩子对推荐内容的兴趣，以确定推荐内容的准确性。当这种机制运行一段时间时，形成了更准确的匹配关系。例如，喜欢小猪佩奇的孩子喜欢看A、B、C内容，喜欢哆啦a梦的孩子喜欢D、E、F内容，当新孩子第一次使用产品时，我可以根据她喜欢看小猪佩奇还是哆啦a梦来推荐A、B、C或者D、E、F。第二，这一阶段的内容就像《小猪佩奇》和《哆啦a梦》一样，与孩子的认知能力有一定的匹配关系。因此，内容可以按照这个想法进行排序，并按照认知能力要求逐步提高的方式推荐给孩子。只有这种匹配关系始终保持匹配，我们才能抓住孩子，实现更好的保留。4.Revenue（增加收入）增加收入的想法：收入是所有商业行为的最终目标。为了实现这一目标，我们应该看看我们在现阶段创造收入的手段，拆除影响收入的因素，然后看看哪些方法可以对这些因素产生积极的影响。假设目前的主要收入手段是会员每月购买和单片购买（因为这种方式将用于后续的增长理念，因此假设现在支持这种模式），产品收入可以根据下属模式拆除：周期收入=周期内购买会员 周期内单片购买会员=回购 新增-流失单片购买=日常生活*购买转换*周期天数以上仅作示范。在实际分析中，我们也应该更深入地解决这些影响因素，并找到能够带来收入增长、最高投资回报率和规模的想法。这一目标与其他四个目标密切相关，不再单端讨论其具体手段。这一目标与其他四个目标密切相关，不再单端讨论其具体手段。5.Referral(传播推荐)传播推荐是业内热衷的“裂变”概念。针对这个目标有很多手段，但归根结底，最好是合适的。为什么这么说？反例其实是一个有趣的头条游戏。虽然积累了大量用户，但流量属性与产品本身关系不大。当然，这是把趣头条定义为新闻客户端，如果不把它当作新闻客户端产品就另当别论了。故事和图画书都是非物理产品。这些产品在应用利益驱动的裂变游戏方法时具有明显的优势——即边际成本非常低。新世界的营销课程在应用裂变游戏方法时展示了这种虚拟产品的巨大力量。裂变传播的基本手段是共享，一般有关系驱动、利益驱动、荣誉驱动、事件驱动、区域驱动和兴趣驱动六大驱动力影响用户共享行为。关系和利益是最强大的两种驱动力，也是大多数裂变游戏所依赖的基本驱动力。以下三种可能适用于两种产品的想法与这两种驱动力密切相关。几种可能的改进沟通推荐游戏：方法1：购买礼品机制A父母购买一个月的会员，她可以给朋友B一周的会员权益，产品设计过程需要注意：避免用户使用规则漏洞羊毛，如第一个月A买会员B，下个月B买会员A，这将使裂变效果降低。解决方案也很简单：记录用户的礼物关系，屏蔽有礼物历史的用户（无论是礼物还是礼物）。当然，从提高用户粘性的角度来看，这种收集羊毛的行为可能会得到适当的容忍。方法二:首先，支持团体机制有一个前提，那就是支持购买单个故事/绘本。其次，可以在群体机制上增加时间限制，增强紧迫感。第三，一方面，根据参与者总数设定阶梯价格，即买家越多越便宜；另一方面，适当提高参与门槛，即参与者需要吸引N人参与才能享受优惠价格。真正设计团体游戏，可能会有更多的细节需要考虑，比如哪种产品适合团体，如果用户只愿意参与，不想拉朋友，等等。方法3：分销佣金分销佣金是一个非常老式的游戏，大多数人应该从安利（这个词现在已经扩展了……）开始接触这个概念，事实上，仍然有无数的企业在玩，不乏行业大佬淘宝，比如:“复制ID、“打开淘宝购买”仍不时出现在大家的朋友圈、微信群中。分销一般分为单级和多级，区别在于赚钱和线下赚钱。分销一般分为单级和多级，区别在于赚钱和线下赚钱。从政策的角度来看，目前只允许单级分销。当然，也有一些公司通过打边缘球来做多级分销，这也取得了很好的效果。回到今天讨论的两款产品，前面提到的产品的核心用户群是宝马，这是一个典型的愿意长期参与分销的用户群。在分销此类产品时，建议使用产品本身的权益作为分销奖励，即会员权益或付费内容，因为纯金钱奖励将使裂变过程与产品分离，偏离裂变的原始目标——为产品本身带来用户增长。总结增长方法的基本前提，通过数据分析和用户研究形成足够深入的用户洞察力，并结合业务场景、技术特点和其他资源优势提出可能有效的想法。通过比较测试和量化指标比较想法的实际效果，通过ICE（影响力、信心、简单）的方法确定想法的优先级，并不断优化想法，形成有效的优化手段。在无法获得准确信息的前提下，本文通过一些历史经验，结合对产品的认知，提出了一些基本思路和相对普遍的思路。效果和可行性需要讨论，仅供参考。