梳理如何通过MVP用户辐射圈，打造T2B2C企业用户运营体系。

T2B2C，在C端流量红利逐渐消失、消费者侧创新空间越来越小的背景下，中国产业转型和互联网具有巨大的潜力 大潮使企业对信息技术有了强烈的需求，数字化、智能化方兴未艾，互联网商业模式开始从C端向B端转移。去年开始的5G AI 云 物联网为工业互联网的发展带来了无限的想象空间，越来越多的企业和资本开始关注B端。不用说，自2018年以来，腾讯宣布全面拥抱工业互联网，大规模布局B端业务，也被认为是腾讯近年来最重要的战略转型，取得了巨大的成果。华为本身就是从ToB开始的，多年积累的服务企业和政府客户的经验和基因是无与伦比的，云业务也在蓬勃发展。显然，ToB业务正成为各企业的下一个发力点。普华永道2018年发布的《科技赋能B端新趋势白皮书》提出了T2B2C的概念，认为T2B2C将成为未来的主流商业模式。T2B2C是科技企业，赋能B端，服务C端。例如，我的云计算企业是T2B2C模式，B端采购T端技术企业的云服务，并利用T端企业提供的能力为C端服务。但在我看来，T2B2C并不完美，这里还缺少一个C，那就是B端企业的决策者和员工，他们是实际使用T端企业服务的人。因此，T2B2在用户操作方面，根据角色C C可能更合适。图1：与美国相比，中国企业级服务公司的规模差距巨大，潜力图2极大：在T2B2C企业的发展过程中，打造一套既能服务用户，又能促进企业业务增长，又能传播企业文化和影响力的用户运营体系尤为重要。C端互联网企业有很多用户操作岗位，很多公司把微信群操作归类为用户操作。但这只是用户操作的最后一个环节，我更喜欢认为这是一个客户服务职位。许多公司将在产品设计过程中嵌入用户操作/产品经理的角色，重点关注用户产品使用过程中的体验过程和增长逻辑，这实际上更像是UED职位或增长职位。本文不讨论这种操作技巧，主要从T2B2C用户操作系统的设计上分享我的一些想法，看法浅薄，抛砖引玉。用户运营不仅是为了服务好用户，也是为了积累品牌实力和口碑。最终目标是促进业务增长。作为T端企业，如何构建用户运营系统？MVP用户辐射圈采用超级用户规则，可以为我们提供2B用户操作的理念。图3：MVP用户辐射圈在MVP用户辐射圈中，将用户分为股票用户和新用户两部分：股票用户圈超级用户（MVP）：罗振宇在2017年的新年演讲中提出，根据28条规则，真正产生价值的用户往往是头部20%的少数用户，其价值是普通用户价值的5倍。这个概念在2C很容易使用，在2B也很容易使用。如果2C公司在流量时代结束，用户获取成本高的背景下开始关注超级用户，那么2B公司本身就有识别和维护超级用户的先天优势。2B企业的超级用户是持续支付、高产品使用、保持良好合作关系的企业和负责人。他们既是客户又是合作伙伴，你的种子用户也是你的铁粉。他们是企业的首席执行官或首席执行官，拥有企业的声音，并有一定的资源和能量。很多ToB企业都有MVP制度，比如阿里ACE、腾讯云MVP、微软MVP、华为云MVP将通过各种激励方式识别和认证突出贡献用户，并进行持续运营和合作。价值用户：它们是付费用户，其潜力和业务价值远高于普通用户，但其能量和忠诚度低于MVP用户。企业可以根据自身业务的具体情况对价值用户进行多级细分，如支付金额、推荐用户数量、产品使用、用户企业规模、采购意向等。一般用户：此类用户是刚接触产品的用户，可能是您收集到的线索，也可能是通过活动注册的用户，也可能是免费使用产品的用户。这类用户占比较大，是您未来收入的一大资源池，但不需要投入过多的运营资源。以上简单地将股票用户分为三类。毫无疑问，在股票方面，我们需要在普通用户和价值用户中识别我们的MVP，并投入80%的主要运营精力进行持续运营。除了股票用户，还有一个辐射用户圈，通过MVP为企业发声，影响周边用户，辐射更多海量用户。辐射用户圈与用户有关：他们是MVP用户可以链接的资源，可能是他们的朋友、企业圈的朋友、上下游产业链的合作伙伴等。通过MVP用户的操作，优先辐射到达这些用户。T端企业的业务经理和用户运营商通常可以通过MVP的推荐直接联系这类用户。海量用户：通过MVP品牌运营，在海量用户群中提升品牌知名度和认可度。在MVP用户辐射圈中，辐射的关系用户和大量用户可以沉淀到我们的股票用户中，不断运行和转化，形成闭环。MVP用户辐射圈模型指导我们在日常业务中指导普通用户、价值用户和超级用户（MVP）识别，建立不同的用户操作系统。并充分发挥和挖掘MVP用户的能量和价值，构建用户辐射圈，影响用户关系，辐射大量用户。最终实现通过用户操作反馈业务的积极循环。MVP用户辐射圈成功搭建MVP用户辐射圈有四个关键点:识别渠道、建立关系、提供价值、构建场景。1.你在哪里可以找到你的MVP用户来识别通道？大型2B企业一般业务水平将更加复杂，大量线索筛选电力营销团队，直接联系客户业务团队，为客户使用产品提供支持保证售后团队，包装客户案例是MKT团队等，这些公司部门可以在具体工作中，识别那些潜在用户的发展。所以你在早期阶段需要做的是说服所有这些部门打开用户流通渠道，并及时连接这些链接识别的MVP用户线索，以便用户操作。就我个人而言，我认为这一步是对内部协调能力的考验。2.建立各部门认可的优秀MVP用户关系，推荐给您。你所要做的就是与这些用户建立联系。正如上面提到的，MVP用户需要投入80%的精力进行维护，所以他们不能简单地添加微信拇指，拇指不能维持友谊，在MVP用户操作中，显然是不可取的。建立良好的超级用户关系往往需要一对一的单点突破。这一步测试了用户运营团队的人际沟通能力。3.提供价值。您已经与MVP用户建立了关系。接下来，让他们融入你的辐射圈，发挥他们的价值。MVP用户如何愿意参与？在MVP用户辐射圈的框架内，需要建立激励体系和成就体系，在互动过程中实现企业与用户的相互成就。4.构建最重要、最落地的场景——构建场景。我们的团队于2018年建立了MVP系统，建立了云资源收集、定期礼品回报、个人MVP证书、个人IP包装等一系列物质和精神激励机制。但后来我们发现，90%以上的MVP用户逐渐沉默，不再活跃，没有达到MVP作为企业平台和帮助企业发声的最初想法。还有5%的MVP用户为了获得我们提供的奖品和云资源激励而偶尔活跃。最终，MVP项目似乎成为一个单一的反馈活动，用户从企业那里索取，但没有带来额外的价值。我们知道人是先天惰性的，更不用说你的MVP用户通常是企业的首席执行官了、日理万机等CTO职位。在很大的概率下，如果你不推动外力，他们就没有时间真正发挥辐射的价值。后来，为了改变这种情况，使MVP用户辐射圈真正运行，我们设计了各种形式的在线和离线活动，作为MVP用户发挥能量的场景。激励体系 辐射场景双管齐下，用户运营的价值终于在我们的业务数据上得到了反馈。以上是T2B2C企业通过MVP用户辐射圈构建用户操作系统的梳理和介绍。在后续文章中，我将结合具体的操作实践，依次拆分这四个关键点和相应的着陆行动。