如何量化产品在市场中的契合度与进度？

问题渴望解决方案，需要很长时间才能满足，市场问题需要处理。这一现实要求初创企业和老牌企业推出能够刺激市场，给客户带来满足感的产品。他们提供的产品(以及给出的价格)是否符合市场需求是产品/市场的一部分)。知道你的产品是否不符合市场的方法很简单——如果没有人想买你的产品，你的产品就没有市场了。如果您的产品不受客户的喜爱和重视，您的产品将不符合产品/市场的要求。同样，想知道产品是否符合市场是相当直接的。如果你正在提供一个客户愿意为此付费的解决方案，这意味着这是有利可图的(或者实际上会变成)，因为这样的人足够多，他们非常满意，愿意每个月继续为此付费，这表明你已经实现了产品/市场的契合。然而，知道你的产品在哪个阶段符合产品/市场并不是一件简单直接的事情。我们怎样才能知道我们的产品正在朝着正确的方向发展（或者实际上已经取得了显著的效果）？今天，我将提出几种可行的方法来衡量产品是否符合市场，并在这个过程中轻松量化进度。如何衡量产品/市场契合度1.从潜在市场逆向工作，没有具有无限潜在市场的产品。因此，我们不仅要找到能尝试你的产品的人，还要找到可能成为忠实用户的人。这是每个软件，即服务（Software asaService，SaaS)策略的一个基本要素。了解谁会成为潜在客户，了解这个市场的规模对帮助你衡量产品/市场契合度非常有用。进入潜在市场（TAM），潜在市场是衡量目标市场规模(及其潜在收益)的标准。一旦您确认了潜在市场，您就可以确定潜在市场中客户的百分比。随着时间的推移，分界线，即你服务的潜在市场的百分比，理论上会因为你越来越接近产品/市场契合度而增加。此外，如果你确定了一个非常小的潜在市场，就会出现一个早期信号，表明你需要瞄准更广泛的受众来创造一个有价值的商业案例。2.如何估计潜在市场对某些产品来说很难定位，因为它有点抽象，但这并不意味着这是不可能的。为了确定和分离这个群体，其中一个已经证实的策略是从询问早期客户如果你的产品消失，他们会有什么感觉开始。著名的“成长黑客”Seanellis说，这可以归结为一个简单的调查问题：“如果你从现在开始不能再使用某种产品，你会怎么想？回答“非常失望”(相对于其他回答“有点失望”、“不失望”、“不再使用”)用户代表你的真实目标市场(尽管大多数其他人都尝试过这个产品)。一旦你有一群人回答“非常失望”，看看他们是谁（个性）以及他们最看重的产品。从那里，你可以根据这些角色的形象推断出有多少这样的人存在，这就是你的潜在市场。现在这个策略听起来可能有点抽象。让我们练习一下。假设您有一个提供酒店推荐服务的APP，其中1000人下载了APP。在这1000人中，300人表示，如果APP停止使用，他们会非常失望。这300人是APP目标市场的缩影。所以，你可以看看这300个人，找到他们的共同特征。据你所知，这300人通常是千禧一代（指1982-2000年出生的人）。他们每月至少出差两次，或者富有的40岁中年人每年在度假村度假三周，这样你就可以计算出这两类人所代表的潜在市场。3.专注于为你的目标市场服务。当你发现你的应用程序不能成为每个网民的必需品时，虽然你会非常失望，但如果你想同时满足每个人，它将不可避免地导致失败。相反，你应该更加*那些*你的产品的人，投资于开发他们最喜欢的产品特征，并改进他们的产品，这样你就可以吸引更多类似于这些早期粉丝的人使用你的产品。当我们谈论需要定期收入和快乐用户来维持生存和增长的SaaS业务时，与其让我们的产品成为数亿人的可有可无的选择，不如让它成为数百万人的重要资源。Superhuman的创始人和首席执行官RahulVohra认为，通往成功的道路是*核心专业用户，了解他们喜欢什么，并结合解决用户犹豫的问题，这些问题也落在以前识别的潜在群体中，并保持观望态度，从而使产品更好。在这两个目标中，你的产品路线图应该平均分配。衡量这些努力的结果很简单:你目前服务的潜在市场增长了吗？如果有，这是一个很好的迹象，表明你正在朝着正确的方向前进。4.遵循奢侈品和必需品之间的界限，人们会因为各种原因购买很多东西。有时候是因为想要，有时候是因为需要(或者至少感觉需要)。这就是奢侈品和必需品的区别——奢侈品能给人们带来幸福、幸福和满足。但是，没有奢侈品，人们的生活还是会很好的。而必需品，要么人们因为没有它而无法生存，要么人们真的无法放弃它。这些阵营中可能有许多看似相似的产品类别。例如，让我们来看看流媒体服务：当CBSAlacess和Netflix提供独家内容时，很少有用户会觉得生活中没有CBS产品有很大的漏洞。对于那些取消有线电视服务的人来说，Netflix就像日常必需品，所以它可以提高产品价格，而不用担心低价服务的流失。两种产品都有市场和付费消费者，但其中只有一种知道自己已经达到了可持续的产品/市场契合。5.一旦你认识到你的目标市场并计算出它的规模，你就需要应用实际情况。假设你的总目标群体是X，不会有100%的人购买你的产品。因此，你需要设定一个实际的目标，你可以在这个市场上争取多少份额。潜在市场是有用的，但这纯粹是理论上你实际赢得的。这就是为什么重要的是先将其缩小到可服务的市场范围，这可以在地理范围内实现，然后从那里决定你可以获得的市场范围。市场范围是你实际上可以到达的服务市场范围，也被称为你实际上可以得到多少馅饼。与基于确凿和无可争辩的数据的潜在市场和可服务市场不同，获得市场更多的是一种猜测。获得市场的过程应该包括：有多少人真的愿意在可服务市场上购买你的产品。实际上，你可以通过你的市场、分销计划和渠道到达多少人，以及你的竞争力。随着时间的推移，你的可获得市场也会增长，因为你不能在销售产品的第一天/月/年获得100%的客户。也许获得市场最重要的方面是你需要在内部沟通，这样你就不会对每个人都熟悉的巨大潜在市场建立太高的期望。尽快确定可实现的目标有助于提前制止失望和过度上升。6.一旦您的产品进入市场，有两个关键杠杆可以帮助您确定您的产品是否获得或继续获得产品/市场契合度：增长和利润。简单来说，这两个杠杆构成了“40SaaS规则”。这个规则建议你的增长率和利润率应该等于或超过40%。虽然这两个要素的总和等于或超过40%是好的，但这个比例应该与你的产品所在阶段相匹配。假如你的产品只进入市场几个月，却有35%的利润和5%的增长率，那么你应该相当担心它的长期潜力。因为对于早期产品来说，这些数字表明你的目标市场太小，产品的市场策略收效甚微，或者产品的高价让潜在买家望而却步。同时，如果是成熟的业务，可能会因为这个比例而感到非常兴奋。另一方面，如果产品仍处于早期阶段，增长率飙升至40%以上，但没有盈利甚至亏损，你就不必感到害怕。随着产品的发展，你可以在抢占土地的增长期消退后，继续降低支出或提高价格，开始盈利。当然，40%的数字有点专横，你产品的市场动态细节和竞争格局可能不符合这个规则。但作为一个普遍的基准，了解你的公司是否在正确的轨道上发展是一个很好的开始。7.在早期实现产品/市场契合，你的增长率在很大程度上是由支出和获取新用户的策略驱动的。虽然有时你的产品会赶上病毒式的野火，实现自我销售，但大多数企业实际上必须通过花钱来赚钱，这意味着企业需要支付广告费、营销费和销售计划。花钱买新交易可以归结为按指导数支付。该指标表示将您在销售和营销上的费用除以您同时获得的新客户数量。以增长为导向的公司会很快沉迷于注册会计师，因为每个人都认为注册会计师越低，你采用的策略就越有效。同时，你可以调整支出以促进增长。但是生活中很少有这么简单的事情，你不能只是一遍又一遍地旋转同一个旋钮。市场动态会发生变化，在产品的整个生命周期中，容易采摘的水果/廉价收购会相当迅速地被抢购。这意味着你需要比获得你的第500个客户更努力，做更多的尝试，花更多的钱获得你的第1000个客户。另一个提升你注册会计师的因素可能是你应用的营销渠道所面临的竞争。即使你是唯一一家向登山者销售旅游保险产品的公司，其他公司也会竞标为他们提供营养补充剂、鞋子、绳子和头盔。这将增加你带他们到你的登录页面和让他们注册电子邮件的广告费用。而且，当你通过早期用户进入需要更有说服力的人群时，失去客户的风险会变得更高，不满意的用户不会咬牙切齿，会主动寻找解决方案。因此，向上爬的时候，只会觉得道路更陡峭，更昂贵。产品/市场契合是产品管理的永恒追求。产品/市场契合很少全面或偶然发生。企业需要不断调整产品、目标市场、销售和营销策略，不断完美结合需求，如何满足需求。作为产品负责人，如果不是被驱使，你的知识、研究和努力最终会告诉你产品/市场是否一致。和大多数事情一样，这也是一段循环发展的旅程，探索新的需求，调整你的目标市场，调整你的公司与新用户的信息传输和沟通策略。重新评估你的产品/市场契合度，并采用40定律等基准，确保你的公司不会自满，不断适应实现你的成长目标，从竞争对手那里捍卫你的地位。