什么样的社群，需要销售运营的协同介入强配合

什么是经营，经营和销售的关系一直问我社区经营是什么，经营和销售，我用自己的方言：销售是通过价值传递把人拉回家，传统的销售模式是拼命出去拉人，然后点对点服务这些客户。社区运营就是为什么别人来你家。你不能只说话。看看别人喜欢玩什么，是打麻将还是打地主。总之，给他们一个可以自己玩的游戏规则。因此，当销售结合使用时，不会有28条规则（80%的时间为20%的用户服务）。你不必点对点地为每一位客户服务。他们可以玩得开心，节省你很多精力。当他们玩得很开心的时候，他们会主动拉一些亲戚朋友到你家玩，解放你的销售工作。如果你不经营，别人在你家玩很无聊，最后很多人直接回去，你邀请别人在你家玩实际上会越来越困难。结合起来，未来的销售佣金只是你收入的一小部分。但如果你想玩社区，你必须先有人。拉人是一个销售过程。事实上，我认为这两个职业可以在未来的销售和运营中完全合并。因为操作不了解客户，所以你不能玩，当你深入了解用户时，你可以顺便做销售工作。什么样的社区需要销售和运营的协同干预？与一般社区用户合作较大，难以进行点对点服务。在推广过程中，主要通过新媒体渠道进行排水，对传统销售模式的依赖性较小。比如行业群、妈妈群等。企业家是高净值人群，基础小，整体年龄大。因此，企业家社区是一种特殊的存在，企业社区的运作暂时无法摆脱传统的销售推广方式。一些类似的互联网金融产品也是如此。综上所述，需要销售和运营协同干预和强合作的社区的特点：高净值客户购买决策周期整体较长，产品难以标准化。高定价产品的延伸价值相对丰富。几天前，我听了孙路宏的销售培训课程：顾问的销售策略和策略。我不表达主观判断，但有必要分享他的观点和我对他观点的解释。今天，我将提取孙先生的知识精髓，结合自己对社区的理解，谈谈高净值社区从销售和运营相结合的游戏玩法。在销售过程中，谈判应该有目的，节奏应该控制。当你拜访客户时，你必须在十分钟内实现你的目标。具体来说，就是挖掘他的要求，让他知道你在做什么。当然，目的不仅仅是签单，更是传递信息，为下一次铺平道路。在长期销售过程中，需要分阶段拆解目标，控制节奏，不要扔两个国王四两个技巧都用完，有几个问题：如果第一次没有交易，第二次访问没有牌，只能重复第一句话给产品设计带来压力优势说太多，会提高用户期望，给未来服务带来压力的具体方法是彻底解释产品的每一个优势。例如企业家社区，许多人在向他人介绍时都会说，我们的资源非常丰富，事实上，这根本没有说清楚价值。资源丰富到资源可以为你使用的逻辑是站不住脚的。我们需要明确资源是多么丰富，这些资源与你有关，我们如何有效地帮助你与你需要的人联系，等等。在阐述时，少做主观判断，多做逻辑和客观陈述。社区运营也是如此。要分阶段落实，控制运营节奏，好东西要一个一个来，而不是一下子完成。这样会增加操作负担，影响执行效果。相比之下，让无形产品有形化的客户花钱购买奔驰要简单得多，因为这是可见的，容易量化。而无形产品的价值需要你去描述，用户教育的成本很高。如果你纯粹描述一个看不见的东西，用户会很难理解，所以你需要有形化看不见的产品。比如你在一个企业家社区平台上做销售，你可以说你买的其实是企业家群体中的“Uber具体列出123。除了有形化的无形产品外，还可以标准化。客户可能总是使用其他方法来满足这一需求。例如，当他寻找企业家时，他通过购买电话号码让销售人员打电话。然后你的第一步是挖掘他以前的方式，然后拆卸这个特定的东西，列出一个swot模型，并对每一点进行优势，这样他就可以清楚地知道你的价值在哪里。不要落入对方的思维陷阱，学会主导与客户沟通的节奏，如果你的答案是对方预期的，那么你就是按照他的常规，落入对方的思维陷阱。如果他的问题更多的是让你证明自己，你真的试图用一些主观的句子来证明自己，那么你就会失败。比如别人问你:你们公司诚实吗？假如你拼命说，当然诚实！我们都经营巴拉巴拉多年了，这样的主观答案其实很难得到别人的认可。参考思路:你现在可以做这样的事情，就是把我们的电话录下来，保留证据，这样我对你说的每一句话都可以作为投诉的依据。然后我会告诉你，如果我们不诚实的后果：法律风险：如果我们不诚实，你可以抱怨我们，所以我们承担的损失将远远超过从你那里获得的收入。公关危机：我们每年在品牌上投资数百万。如果我们被你抱怨，即使是抱怨也会影响我们的品牌形象，严重影响我们未来的产品销售。最后，公关维护的成本将远远超过这个小便宜。两个月的退款：如果您感到不满意，您可以随时无故要求退款，以解决您的后顾之忧。我说的只是一个想法。总之还是一句话，逻辑多，主观判断少。你不是马云。你没有资格背书，别人也买不到。把自己变成知识产权，创造顾问价值。很多时候，客户购买产品不是因为产品，因为有太多的同质化产品，这往往取决于你个人的认可。一般有两种方式： 在业务上做专业；有自己的技能，让别人觉得你很有特色。作为一个互联网社区，你的许多服务对象都是传统企业，所以你需要结合企业咨询管理、产品运营思维和销售技能。这是一个系统的工程，本文不会展开，以后会单独写。让自己有技能会让你更有特色。例如，你为高净值人士服务。你擅长品尝红酒和艺术欣赏，这样你就会给顾客完全不同的特点。如果对方知道但不擅长这些特点，如果你和客户谈论喝茶，那么你很难给客户带来不同的感觉，会喝太多的茶。孙先生提到了一个案例。汽车销售非常擅长素描，经常画汽车。有一次，一个顾客来买车，看到他在画画，他很好奇。他问，这个年轻人画得很好。你为什么不给我画一个？好呀！销售人员欣然同意，于是销售人员让客户靠在车上开始素描。销售人员询问了客户的车牌，并绘制了车牌号。客户很高兴拿到这幅画，直接拿回来挂在办公室里。其他朋友看到这幅画也赞不绝口，于是问:嘿，你的车呢？后来客户直接下了订单。当然，有时候让自己越专业，客户就越不开心。例如，当你介绍一辆汽车时，它是正确的，其他人根本无法插入。在这个时候，一些客户会认为你很强大，对吧？那我就离你远点。表现专业是达到交易目的的重点之一，你的根本目的是给他带来良好的体验，而不是表现专业。就好像沟通的本质是沟通，而不是证明你是对的。总之，在聊天的过程中，要多观察别人的感受，在适当的时候表现专业。运营和销售需要系统地总结许多销售人员离开了许多客户，但没有任何数据沉淀，许多运营也是如此，甚至不了解客户的基本信息。最直接的问题是你对客户传达的一些关键信息不敏感，你无法快速抓住客户的需求点。最后，你认为有价值的东西被认为是垃圾，你认为有趣的活动在操作时根本不感兴趣。孙先生提供了一个很好的想法。让我和你分享。每次拜访客户，记录他提到的价格次数，是否询问有效期，是否有礼物等。我们需要知道的信息必须是事实，而不是你的观点，而不是你积极处理的结果。因为加工后的信息必然会偏离事实，人的判断能力也大不相同，谁知道你的判断是否可靠。比如问题中出现了“客户购买印象是否强烈”，这样的信息利用价值真的很小。我还分享了我在经营企业家社区时采用的归纳步骤。首先，我列出了企业家名单，分为行业和领域。然后这段时间我去拜访一类企业，比如纺织行业。这样做的好处之一是，当我早上访问第一家公司时，下午收集到的信息可能会派上用场。这样更方便我把握这类企业的需求。在收集了20家纺织企业的信息后，我已经发现了这类企业的规律，在遇到剩下的企业时，我可能是半个专家。做销售的时候，多整理信息，多总结，更好的预测下一个客户的行为，明确自己的策略。做社区运营整理更多的信息，做更多的总结是为了更好地了解用户的需求，了解行业的特点，你可以准确地找到每个人都能产生共鸣的话题，激发每个人的互动欲望。最后总结一下:无论是销售还是运营，都要努力。有想法的人很多，最后谁牛逼就看执行了。常规只是提供一个想法，当每个人都使用它时，它就会失败，所以学会思考是非常重要的。无论是运营还是销售，首先要坚信。