企业定价策略，易犯的10个错误

2020-12-09 09:43:29 阅读（160） 评论（0）

错误1：价格应以成本为基础，而不是客户的价值感知。基于成本的价格往往导致以下两种情况：1）如果价格高于客户的感知价值，销售成本会上升，折扣会增加，销售周期会延长，利润会受损；2）如果价格低于客户的感知价值，销售会变得活跃，但企业的收入只停留在表面，无法最大化利润。错误2：企业基于「市场」借助定价「市场定价」理论上，企业接受其产品或服务的商业化。对于那些已经放弃利润的企业来说，市场定价是一个理论，最终的结果是利润变得很少。如果不想放弃利润，管理团队必须找到区分其产品或服务的方法，从而为特定的细分市场创造额外的价值。错误3：一些金融战略支持利润率的一致性，许多企业也努力在不同的产品线上实现相同的利润率。定价铁律是不同的消费者对同一产品有不同的价值感知。对于任何产品，当其价格反映了每个消费者的购买意愿时，利润都会最大化。这种购买意愿是他们对产品价值认知的直接体现，其他产品线的利润率与之完全无关。错误4：由于消费者对产品的需求不同，企业没有细分自己的消费者消费者细分。在不同的细分市场中，任何产品或服务的价值定位都是不同的，定价策略必须能够反映出这种差异。价格实现策略应包括针对不同消费群体的定制产品、包装选择、交付选项、营销信息和价格结构。只有这样，我们才能更好地捕捉这些细分领域创造的附加值。错误5：价格在同一水平上持续时间过长，大多数企业担心价格变化引起的轩然大波，所以尽量保持一个价格。聪明的企业会让他们的消费者习惯频繁的价格变化。市场将在短时间内发生根本性的变化。重要的是要认识到产品价值随市场变化的趋势，然后调整产品定价以适应这些变化。错误6：以销售激励销售人员的方式，基于销售的销售奖励会造成利润损失，因为销售人员会尽可能降低出货量的价格。如果销售人员有权进行折扣谈判，错误造成的损失将更大。他们以低价出售产品，并以低价出售产品「敲定这笔交易」，因此，收入只会停留在表面。错误7：在不预测竞争对手反应的情况下，改变价格定价策略不是空中楼阁，必须考虑竞争对手的预期反应。在进行价格变化时，不仅要考虑竞争价格变化，还要客观评价竞争产品或服务的质量。错误8：企业的利润计算包括三个基本变量：成本、销售和平均价格。大多数管理团队在降低成本方面做得很好，他们也有信心不断增加产品销售。然而，良好的价格设定方案被视为一种方式「黑色艺术」。因此，大多数企业采用简单的定价程序，精英企业利用高精度的程序和技术来跟踪和控制微细节的成本。错误9：目前，企业未能建立优化价格的内部程序「价格会议」会议在最后时刻为新产品或服务设定最终价格已成为常态。然而，参与者往往准备不足，研究仅限于少数销售人员「轶事」，可能是去年竞争对手的价格表，也可能是财务人员根据产品的成本结构和各种假设仔细计算的。错误10：企业依靠销售人员和其他面向消费者的员工来实施定价策略是不确定的资源，因为他们的信息收集方法通常非常随意，有时获得的信息只是一个轶事。消费者很少告诉销售人员「完全的真理」。精明的企业会聘请训练有素的专业人士收集和分析数据，以确定和评估市场对其产品价值的感知。定价为许多企业提供了获得高利润的最直接方式，尤其是在北美市场，定价功能往往得不到足够的重视。目前，强大的分析软件工具，如StratinispricingSuite，将企业管理与定价艺术相结合，在企业利润上会有显著差异。

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