一款产品如何让消费者从免费使用到自愿付费？

问：你会花钱吗？做工具产品的朋友都知道，工具产品很难实现，因为工具产品的用户粘性最弱，用户更换成本很低。“你会花钱买MSOffice吗？“很多人用山寨版，也有人用WPS，这其实是一个明显的答案。“你每天在酷跑中花10元买钻石吗？手机游戏赚钱的来源很简单，就是买道具、钻石、宠物等，很赚钱，所以腾讯的市值一路飙升。“你会在工具里花10元去除广告吗？“这是*用户的一种方式，但问题是它不会持续太久，是一种*收费方式。付费有两种方式，一种是威胁，另一种是强迫你付费，不付费就不能使用。诱惑，我让这个功能非常好用，方便，然后提供一些高级功能，让用户付费。如何在利诱这方面花费更多的精力，使这一部分的比例越来越大？这是一个需要讨论的话题和方向。互联网上的钱从何而来？我从2007年开始工作。我的第一份工作是平安。当时，平安花了很多钱买了丽丝。当时，企业和个人很容易接受这种不可替代的产品。我们部门的软件有数千万的版权费。2009年国内软件行业不是很好的时候，包括中国互联网行业不是特别发达的时候，大家都可以接受License。2010年，BAT发展后，他们的模式是免费的，通过其他渠道慢慢实现，促进整个国内互联网行业收费模式，包括软件行业，传统软件行业收费模式发生了巨大的变化，从现场到现场，员工绞尽脑汁思考如何从这些人那里获得利益。未来该怎么办？包括BAT在内的纯互联网行业，形成了一套顺其自然、流畅的实现体系。百度依靠广告和竞价排名，腾讯依靠游戏、广告、增值服务，关于阿里，自己的商家可以收费，广告费。他们的钱从哪里来？1、内容平台包括视频、阅读和材料。靠内容收费，内容很重要，因为内容付费，现在大家都顺其自然了。过去，我们花钱在网上看的电影都是通过BT下载的，几年后就下载了。很少有人花钱买。现在，随着整个形式区域的正常，内容平台真的可以通过内容赚钱。2、企业通过社交、工具等功能赚钱。例如，我们的WPS，PDF转移Word，10元/月，许多用户使用此功能。还有QQ聊天漫游，让人又恨又爱。有些地方可以漫游，有些地方不能漫游，但也很有需求。另一个例子是世纪佳缘。当你与一个人进行深入的交流时，你需要花钱。这可以说是一个功能或内容。只有当对方长得好看时，你才能交流。这就是内容。3、产品包括B2C电子商务和游戏。比如JD.COM自营，产品本身就有盈利模式。最明显的游戏类别，销售产品。4、流量，通过流量有更先进的实现手段，如C2C电子商务、B2B2C电子商务、搜索引擎、O2O平台，是做流量，流量产生价值，有业务，有更多的人搜索，通过这种方式实现更多的操作，更多的流量变得商业价值，从而实现实现。5、金融。这是一个新的分支，一个新的模式，如微信支付、支付宝、蚂蚁金服等新产品形式，这是未来的大方向。6、广告。平台逃不掉广告，基本没有幸免。实现工具产品的路径有哪些？1、产品企业和个人收费模式不同。在大多数情况下，企业可以收费，他们有能力直接付费。他们更关心产品是否能提供价值。以WPS为例，企业更关心几个方面：首先，定制。当我们为企业提供服务时，我们会派团队进行定制服务，并通过他们的需求进行一些微妙的功能调整，因为一个版本不能满足所有企业的需求。二是规模化，两三个人的企业不会有企业化需求，也不会有高额支付行为。另一个意义是，你在企业市场中占有什么地位，有多少人在这个垂直领域使用你的产品，这也是企业在选择产品时的核心要素。第三，安全，企业关心安全，担心自己的数据、数据泄露，如果数据泄露，会导致用户流失等问题，因此企业对安全的要求相对较重。在制造企业级产品时，我们也应该对安全有一定的要求。第四，不可替代，你的产品在这个领域不可替代吗？或者某个功能是不可替代的吗？以上四项决定了你能否在企业中做到。部分工具平台面向企业，更容易实现这四项。此外，如果个人想通过产品赚钱，他们应该是不可替代的，比如在图像处理领域，而不是PS。因此，从工具的角度来看，个人要想在这方面收费，就必须不可替代，才能以产品直接付费的形式使用。第二，广告将App的流量集合成大流量，可以实现相互交换或动态分发。当流量较少时，没有人会注意到你。如果流量多了，用户会反复吐槽。如何改善广告体验是一个应该真正解决的问题。1、精准。用户创建稳定的标题和平台浏览的信息和内容，我们根据标签实现一些准确的广告，所以准确性非常重要。现在大家都在提效果广告，那么如何把广告推广到合适的人，合适的位置，合适的时间，这就是效果广告，精准广告。2、美观。美不仅仅是形式上的美，更是内容上的美。说到广告展示效果，也会考虑内容是否合理。3、适度。包括在哪里推广广告，什么时候推广广告，什么类型的广告。我们做了一个非常有趣的动作，在插入投影仪时，识别后不会弹出任何广告，也不会对操作产生任何影响。三、功能工具软件最应该做的就是按功能收费。该工具主要是功能性的，外国用户的支付习惯与中国不同。外国用户可以花钱购买工具，而国内用户不可能花钱购买。因此，我国开发了一个新名词，称为增值服务。底层服务是免费的，增值服务是付费的，用户将接受。如何使功能收费？1、不可替代。例如，QQ聊天记录漫游，很多人开SVIP的原因是聊天记录漫游，事实上，如果这个功能收费，效果应该很好。另一个例子是文档恢复。当文档异常关闭时，可以快速恢复文档，恢复以前未保存的文档。事实上，它依靠工具本身的基本功能提供增值服务。这种增值服务只能由你和其他人来完成。这是一个不可替代的方向。2、便捷。比如PDF转Word，百度有很多这样的产品，但是为什么很多用户愿意支付这个工具呢？因为便捷。并不是说这个功能无法替代，而是在适当的时候出现了一个功能，使它更方便、更高效，有时用户真的可以接受。另一个例子是QQ的MINISITE，它的流量很大。当时很多门户网站还是很受欢迎的，但是你为什么还是来这里呢？事实上，这也是一种便利。在早期阶段，它是直接弹出的。慢慢地，我们发现浏览和咨询这个地方非常方便。QQ聊天工具右上角有一个入口。点击查看咨询，用户可以快速从这个地方进入。3、体验更好。当你的产品体验比别人好时，你可以支付功能费。例如，谷歌翻译被认为比百度好，因为你不能接受翻译不正确的结果，这可能与不可替代性具有相同的属性。四、内容内容适用于一些工具平台，其他平台不适用。1、例如，我们的PPT模板解决了许多用户在制作PPT时不太漂亮的问题。买了这套模板后，换个字，换个图就可以了，至少看起来还不错，比自己画一点要好得多。2016年10月，我们推出了一个在线图片功能，将国外材料引入中国，每张图片25元，但仍有很多用户购买，只解释了一个问题，用户对这些功能有需求。包括一些字体，音乐可以收费。2、信息的内容是什么样的实现模式？我们有一个信息，可以在“合适”的时间弹出，看新闻、娱乐、军事，本身有一部分广告收入，另一部分是流量进入新闻站，给我们分享。以信息为内容渠道，将内容本身的流量转换为内容，信息也可以自己做，但最终还是回到广告上。3、经验，比如毒霸的导航，我觉得是内容的实现模式。它根据自己的经验或商业推广需求，总结了一些网站的组合，实现了收入。另一个例子是淘宝的选择。它通过自己的方式选择淘宝上的商品进行分类，这也会产生收入。这也是从这个平台向淘宝引入流量的另一种内容收费方式。4、其它小说和教育。你可以想象，有些平台适合不同产品的扩展。例如，我们更适合在办公领域的在线教育。因此，我们可以根据产品本身的特点探索一些新的内容来源。如何实现商业现金？1、你不必自己玩。对于一些小平台来说，如果你想实现商业化，你会遇到一个问题。业务与运营密切相关，但运营团队没有，或者老板没有那么多钱投入运营怎么办？事实上，我们不必自己玩。我们可以使用各种形式的合作，比如我给你流量来操作，或者你给我内容来操作。你给我内容，我们做一个购物站，拿淘宝上的信息，安排一个运营商。他每天筛选符合我平台用户特点的产品。我不需要提供内容。我只做筛选过程，所以流量转换会高很多。因此，根据产品本身的不同特点和资源的不同特点，有很多方法可以帮助您实现商业化。没有必要说有强大的操作或强大的产品支持。二、如何收钱1、会员。无论是功能还是广告，会员都是最大的收入。2、服务。单向收入是通过一些增值服务和增值功能点产生的。3、素材。是内容收费。4、增值点。左边是收费模式，右边是运营模式。三、如何引导付费总结有四个方面，这不仅仅是工具平台需要解决的问题。1、提高用户感知能力。你应该让用户知道付费后有什么用，让他知道付费是有用的。例如，会员服务是为了提高会员的尊严和各级会员的特权。2、场景引导。不要一下子把一切都给用户。通过适当的时间、地点和场景，用户在支付转换时会非常高。功能付费是转化率最高的，当用户点击功能导致最终付费成为VIP时，有时转化率会达到90%。因此，只要在合适的时间点向用户推出合适的东西，付费转化率就会很高。3、试用。有些功能用户在使用前不知道，你可以提供一些适用的方法，让用户知道它是什么，然后才能付费。4、明确告知。这是我原创的，让大家清楚的知道这是付费的，之前的产品只有在用户预览后点击下载时才会显示付费框。所以后来用户会看到这是付费产品，但用户不是很厌恶，相反，转化率比以前高，因为你第一次告诉用户这需要花钱，用户没有被欺骗的感觉。经验与反思1。从整个产品周期来看，应该有商业路线1、培养用户的行为习惯。最重要的是要使用你的工具，让用户觉得可以帮助他，让用户养成习惯。2、建立帐户系统的目的是什么？首先，它提高了接触用户的能力。现在用户很容易接受注册账户。输入手机号码后，您可以推送消息。未来，线下活动的安排可以很容易地接触到他。操作应该非常关心用户的接触能力。如果你做了一个活动，只有一个人知道10000个用户，没有人参与是一个失败的活动。3、服务的连续性。记录用户的行为属性和路径。你可以记录他的行为过程，知道他的生命周期是什么样子。他可以通过更换设备和地点来跟踪他，这样用户的生命周期就会更准确。4、提高增值服务能力。提高您的增值服务、内容、产品合作能力。当我们提高增值服务能力时，我们的第一个方向是发展自己，因为我们有一个强大的研发团队。第二个方向是与团队合作，希望利用他们的能力与我们相关的一些增值服务能力相结合，这对双方都有好处。他们的业务量扩大了，我们的产品能力提高了。5、建立自己独特的服务平台。例如，我们现在希望在办公领域形成WPS 概念，包括写作、文档处理、企业通信背景管理，是一套完整的服务平台。这里有一个关键词“有自己的特点”，首先要有回应，前面做什么，前后照顾，不要乱做。第二个“服务平台”，不能局限于软件层面，不能过于局限。二、中国用户的付费行为在发生变化的零几年里，大家都会买License，现在大家都不会买了。购买我们会员的用户每月都会大幅增长，这也说明大多数互联网用户都能接受工具平台的收费模式，国内用户的支付行为也在发生变化。它可能会因为软件而付费，不仅限于增值广告，还可能产生增值收费，这是一种增长状态。一张图25元就能卖出去，还有什么卖不出去的呢？这两个例子表明，中国国内用户正在慢慢接受增值服务和内容收费，这两个方向是未来工具平台的正确方式。因此，我们未来的方向是回归产品的本质，提高服务能力是提高商业价值。如果我们朝着这样的方向发展，整个市场也会向好的方向发展