如何通过艺术品属性，去覆盖和转化自己的目标用户？

获取和转换用户是每个产品的最终目标。特别是在艺术电子商务领域，新的、保留的、转型的、粘性的、升级的、持续的转型是艺术电子商务运营团队不断研究的话题。在艺术电子商务领域，由于每个类别都可以非常专业地细分，因此不容易准确地划分用户。或者把握目标群体并不容易。对于专业的艺术爱好者来说，一个喜欢文学游戏，另一个喜欢书法和绘画，可能不能玩，基本上没有交集；喜欢油画的人也可能不会对中国画感兴趣。这就是专注于不同领域的区别。对大众艺术爱好者来说，多半是指导。包括你周围的知识和网络知识，你对某一艺术类别有一个初步的了解。随着你的爱好倾向，你逐渐进入艺术界，甚至不进入，只是因为它引导了潜在的消费者需求。在艺术电子商务领域，由于每个类别的场景不同，用户可以更详细地划分。也衍生出许多相关行业，如家居装饰、礼品礼品等。那么，如何通过自己的艺术属性来覆盖和转化目标用户呢？本文从艺术品的定位、需求和特点三个方面深入分析了用户的使用场景、工资、职业、年龄和区域。用户定位艺术品电商产品基本覆盖了用户定位。传统的拍卖/杂志/画廊将产品转移到电子商务平台，专注于高端人群，当代艺术电子商务产品专注于中产阶级人群，而目前兴起的文具杂项聚集的电子商务产品专注于公众。那这三类人群是如何区分的呢？他们都有什么特点？分布在哪里？通过什么渠道可以找到他们？直截了当地说，这三类人通常是根据他们的工资和收入水平来区分的。互联网第三方研究机构艾瑞咨询发布了高端人群的定义、需求和特点的相关研究报告。20万个人年收入是高端人群的最低标准。(中产阶级标准在2.86万-28.6万美元之间，相当于人民币20-200万元。与福布斯等机构相比，这一结论的划分标准更高，因此以20万个人年收入作为高端人群的最低收入标准)。调查报告显示，高端人群相对集中在26-45岁，家庭稳定，近90%的用户已婚，80.1%的孩子已婚。85.1%的高端商务人群拥有73.1%的房地产，50万以上的家庭可以投资65.1%。高端商务人士使用的手机价格超过4000元，占57.2%，在手机上使用时间最长的是即时通讯和新闻信息应用。高端商务人群以男性为主，女性相对年轻。在高端商务人群中，男性占63.4%，女性占36.6%。年龄主要集中在26-45岁。从年龄分布来看，女性平均年龄为32.8岁，男性平均年龄为34.1岁。女性在高端商务人群中普遍年龄较低。高端商务人群一般集中在一线城市，占56.4%，二线城市(包括二线发达城市和二线中等城市)占34.4%，三线及以下城市占9.2%。企业工作者多，企业类型以实体经济为主。40.4%的高端商务人群在生产、销售和贸易公司，15.1%在计算机/互联网/IT高科技行业。从职业角度看，以企业白领为主，律师、教师等专业人士占19.6%。预计到2020年，高端人口将占总人口的30%。与此同时，其消费贡献也将继续增长。随着经济的快速崛起，中产阶级的定义、需求和特点是中国“新贵”消费者的主体。《福布斯》中国中产阶级的定义:25-45岁的大学学位专业人士和企业家对中产阶级的定义没有准确的衡量标准，年收入1-6万美元。国外对中产阶级的定义与中国不匹配，更强调生活享受水平；在中国，不同城市、不同职业、不同经济水平造成的衡量标准不能分为一条线：一个划分标准取决于收入，无论年收入是1万还是6万，衡量中产阶级永恒的标准是，三分之一的收入可以自由控制消费。另一个划分标准是看职业、教育和中产阶级，如国家经理、私营企业主、经理、专业技术人员、员工、个体工商户等。因此，根据国内特点，福布斯的定义相对具有代表性。中产阶级的需求更倾向于精神层面。根据益普索市场研究，在30个城市，5375名20-49岁的中产阶级用户进行了在线调查。结果表明，他们有丰富的购物经验，愿意尝试新事物和新兴品牌，并高度接受奢侈品、时尚和科技产品，作为反映个性的标签。互联网、电子商务和社交渠道是他们愿意接受和消费的便捷渠道。66%的用户追求平衡，注重积累——与事业相比，他们更注重家庭，能够创造幸福的家庭，控制自由时间，拥有健康的身体和亲密的朋友。70%的用户倾向于喜欢新的设计和产品——中产阶级理性的网购消费。相对价格，他们愿意为质量买单，以提高个人生活需求和质量，接受个性化的高端定制服务。59%的用户在线下购物中心/实体店购物时会查询网上价格。64%的用户会花更多的钱购买知名品牌。69%的用户喜欢寻找和购买正宗和原创产品。63%的用户同意他们喜欢购买独特或原创的品牌产品，即使价格更高也是可以接受的。在事业上升或稳定期的中产阶级，放松是一种享受。海外旅游日益成为中产阶级缓解压力的首选方式，占59%，国内旅游占64%，香港和台湾旅游占53%。67%的人愿意花更多的钱去旅游，22%的人在国内旅游时会留在五星级酒店，65%的人会选择自助旅游，16%的人会选择半自助旅游，19%的人会跟团旅游；26%的人会留在五星级酒店，40%的人会选择自助旅游，24%的人会跟团旅游。在生活中，中产阶级非常重视健康。追求高效、快节奏的工作。62%的用户热衷于运动，倡导健康消费和健*活。手机健身APP和智能穿戴设备都是他们的新宠。71%的用户关注健康、有机和天然食品。懂得享受高品质的休闲娱乐活动。提高生活质量。在美容美体方面，46%做美容/SPA，78%的人运动健身，30%的瑜伽；在文化艺术方面，28%会去看展览，23%会去看小型表演，33%会去听音乐会，65%会去看电影。通常我们的艺术电子商务首先覆盖这些中高端群体，因为转化率、转化效率和利润率都很大，可以反复转化为粘性和信誉用户。通过以上用户定位分析，可以得出这种中高端用户的获取渠道。有了目标群体和目的地，如何找到他们并获得他们的资源取决于市场营销部根据预算、市场、联系人和成本扩大他们的能力。电子商务的最终利益点是用户需求找到目标用户，下一步是转型，成功引导订单消费。导购需要满足用户的需求。这可以分解艺术品的使用价值和应用场景。对于专业的艺术爱好者/收藏家/艺术投资者来说，他们可以识别和判断作品的质量和收藏价值。一般来说，要做好艺术品的来源、作者的实力、头衔和基础，就要对作品的市场前景进行对比分析。对于目标群体中具有消费能力、非纯收藏但不专业的用户来说，更多的是考虑艺术品的使用价值。作为一个电子商务平台，我们需要做帮助和指导工作。也就是我们常说的纳新结束后，来到你的平台，如何保留转型。从使用价值和应用场景来看，通常分为三类：环境装饰：礼品：投资收藏：当您针对不同的目标群体时，您可以根据当地情况通过上述可能的应用场景“猜猜你喜欢什么”。因此，电子商务平台需要对上述场景进行支持反映，方便目标用户快速找到合适的模块并进行转换。如果用户犹豫太久，不知道该怎么办，他们将面临损失。对于电子商务来说，没有转型的纳新终究是失败的。后期二次唤醒会有一定的困难。对于大众群体:之所以把大众放在最后，是因为群体太大，没有专业性，基本上是入门级或者非入门级。不是用户纳入新开发的首选群体。目标太散。在艺术电子商务平台上，能够抓住大众非专业群体，就像现在的大众电子商务平台一样，价格低廉，品种齐全。可以通过数量和价格获胜。吸引他们的做法无非是优惠券、返现、全礼等各种优惠活动。他们是非粘性用户，不会因为你的软服务感觉太多，非常简单和直接的利益驱动——也就是说，产品成本效益最好感觉捡起大便宜，在艺术圈，我们称之为捡起漏洞。他们是艺术电子商务竞争产品之间的公共用户，只要你的营销覆盖TA。也就是说，大众消费群体要注重市场推广的覆盖面。让他们养成习惯成为自然，对你的品牌有一定的了解和信任，找到实惠的价格，所以你是TA的首选。结论：如果艺术垂直电子商务平台的用户扩张想要实现长期有效的利润增长。建议从中高端群体集中资源，把握高质量渠道，集中发展，聚集和转化具有反馈能力的中高端消费群体，把握KOL，有针对性，用一半的努力得到两倍的结果，实现高效可持续发展。