行之有效的商业模式，是为用户提供解决需求的价值

谈及「留住用户」这个话题可以说是一个共同的命题，不分行业、市场和经济形式。在我们谈论更多关于产品和服务本身创造的用户价值之前，但如果从另一个角度来看，从用户的心理和行为来考虑保留的因果关系，不难发现影响用户保留的因素不仅是产品的存在，而且是自我感知的存在。首先，摘录两句与情感相关的句子：以上两句话应该是众所周知的。即使你没有看到原句，你也必须看到具有相似含义的变体。他们表达的立足点有一个共同的特点：你的情感寄托不在于彼此，而在于你自己。什么意思？比如经常听到有些人分手后还是放不下对方，伴随的论调往往是「奉献给对方多少年的青春？」，对自己投入的考虑比例较大，即典型的沉没成本导致心理失衡。此外，一个男孩开始追逐女孩。多年的坚持终于赢得了女孩的青睐。相反，男孩不买，因为他沉迷于「追求」当时状态下自己的感受和自己的感受。反映在产品用户保留或客户维护中，是暂时削弱甚至抛开质量、服务、解决需求等合理判断，了解用户在不同环境刺激下的认知行为模式，让用户养成习惯甚至上瘾，为了达到高保留的目的，游戏是最令人信服的代表。目前国内手机游戏市场份额最大的是《王者荣耀》，单套皮肤的日流水为1.5亿。它在用户保留方面做了哪些工作？例如，降低准入门槛。如果新手刚进来，如果他们在最初的几场比赛中死得很快，他们会有强烈的挫败感，很容易逃离游戏。因此，系统会有意识地匹配一些较弱的玩家。另一个例子是，许多游戏在战斗能力水平上喜欢RMB玩家，谁花更多的钱可以粗略地粉碎，所以对普通玩家没有足够的公平性，荣耀之王将削弱土豪劣绅玩家的水平，转向销售皮肤体验改善，用户将大量涌入，不容易丢失。1、游戏化以游戏化的思维看待商业问题，是一种挖掘用户自身特点的操作模式。本质上，用户可以通过明确的指导在自愿行为中获得乐趣。例如，支付宝作为一种具有金融属性的支付产品，与金钱密切相关，与生俱来就能刺激用户「比较心理」。因此，我们经常可以看到引发用户自我传播的活动：支付宝十年账单已经发布！我的支付宝账号相当于西湖边的别墅。你呢？比如支付宝上线「蚂蚁森林」，通过购物、支付、行走捐赠等行为积累能量值，收集的能量达到17.9kg，在阿拉善荒漠化地区种植一棵真正的梭梭树。从用户心理的角度来看，这一功能的设计只是公益事业刺激用户社会责任感的一小部分。如果不引入列表，类似于当年「农场偷菜」朋友互动(收集对方的能量)，只能收获能量的用户对这一部分的热情会迅速下降，直到被遗忘。时间管理中有一种经典易用的方法——番茄钟，即25分钟保持完全专注，然后放松5分钟，完成一个周期就是一个番茄钟。有时间管理APP，用户执行有效25分钟后，在菜园种植番茄，并设置全球排名进行刺激性比较。有些人会质疑如何保留如此不受欢迎的利基应用程序？这与市场规模有关，不是本文讨论的重点，而是时间管理产品的横向比较，是一种有效的激活。我见过一家以海盗为主题的后现代主义餐厅，专门设立了一个投掷飞镖的区域。每张桌子上的食客都有三次投掷机会。只要有8环或以上，就可以享受半价消费折扣。如果投10环，这是霸王餐。对于消费者来说，扔飞镖是一项符合环境基调的额外活动。抛开是否可以优惠或免费的结果，它本身就是一种额外的娱乐形式。所以很多教育培训机构都把重点放在宣传上「寓教于乐」比如达达英语的推广文案:以上是游戏手段中最直接的应用例子。如果提炼出游戏中的操作思路，也可以找到用户共同的方法来指导粘性。比如小米手机的销售方式只是众所周知的饥饿营销吗？抢F码的机制其实起到了区分普通用户和死忠粉的作用，所以那些抢到资质的人会认为这款手机的价值不仅仅是1999，更是超出预期的溢价因素，比如额外的时间成本和稀缺性，通过自我传播触发优越感，创造出来。「买就是赚」的现象。早期，小米通过快速迭代MIUI吸引了大量的爱好者，让许多爱好者以开放和共享的态度加入系统设计和优化过程，并进行规划「米粉节」，在新闻发布会上宣布贡献的用户ID和最诚挚的感谢「因为米粉，所以小米」等等，所谓的「参与感」这不是一种游戏体验。2、惯性依赖上述因素，使用户养成自己的习惯是保护保留率的重要因素。就像你在购买3C类别时习惯了京东一样，即使你不提到京东的借据限额，天猫的正品率、售后和物流服务也会跟上，你也不会去后者，至少不是优先事项。惯性的特点是你必须通过外力来改变你的状态。你不会无缘无故地开始一件事，也不会无缘无故地停止一件事。习惯的形成需要产品和用户之间建立默契。比如keep每晚7点55分左右push「keep提醒你该锻炼了，坚持就是胜利」。这个时间点当然不是由操作团队决定的。它背后必须有大量用户的行为数据作为参考指导。如果更详细，不同的用户组将在不同的时间点推送不同的内容。但是对个人用户来说，一定是一个固定的时间节点，这是一种引导习惯、建立默契的形式。这就能理解为什么大多数人在我们追逐的电视剧后期情节拖延不合理时不会轻易放弃剧情。因为人们习惯于把日常生活切割成熟悉的片段，一旦他们开始追逐戏剧，他们会定期提前预留一段时间。如果他们放弃了戏剧，他们需要找到另一件事来填补这个突然的空闲时间。同样，专业的新媒体运营商也会严格执行定点推送，如罗胖每天6:30的声音和菜头8:20的天空照片。除了他们自己的习惯外，他们还建立了用户的默契。如果不是，像薛定谔推送（我不知道它是否推/什么时候推），无论内容有多好，都很容易被遗忘，因为它不符合用户的确定性期望，也没有默契。在这方面，我是一本没有固定发布周期的负面教科书。有人可能会说王五四没有确定性，有时甚至分不清哪个微信官方账号是他(随时被封)。然而，粉丝们仍然一个接一个地搜索和关注他，这似乎不需要默契。真的不需要吗？相反，王五四和真爱粉是作为一个共同体和所谓的「政治正确」这显然是默契的高级形式。值得一提的是，习惯形成的难度取决于需求本身的频率。例如，医疗服务应用程序具有相当大的市场容量和增长，但谁会每天注册、预约和查询疾病呢？归根结底，由于需求频率低，需要做的不是刺激用户需求从低频转变为高频，而是满足自身的高频需求。例如，每天早上推送与健康和营养饮食相关的内容可以促进一些用户养成习惯。三、得失心理利用用户的收获追求和对损失的厌恶心理，也能让人在不知不觉中陷入预设的框架。陌生的社交网络总是刚性需求，因为它背后有“性”、“空虚”、以“好奇心”为动力，近两年社会领域异军突起「探探」有一句高频推送——附近有人喜欢你，来看看是谁！一句很短的话，几乎涵盖了用户下载这个app的所有想法，有效唤醒了用户对他人喜爱的需求。有些人肯定会说他们不会被混淆。如果是这样的话，他们为什么要好奇地下载它？人们的需求是分阶段交替的。长期佩戴名表的人也想尝试科技风格的iWatch，所以我们经常定期下载和卸载陌生的社交软件，这并不矛盾。为什么Pinterest首创的瀑布流会风靡全球？现在这种布局已经被广泛使用，实际上也被使用了「追求」心理学，在不需要翻页的情况下无限自动加载，当数据足够丰富时，用户很容易沉浸其中，忽略了时间和浏览长度的概念。仔细想想，虽然产品的操作模式复杂多样，但本质上是由几条规则引导的。比如看网络视频的时候，一旦播放到片尾，就会自动跳过片尾曲，直接转到下一集。只要用户不作为，视频就会无休止地播放，将操作成本降低到零。因此，单个视频之间的边界被模糊了。原本切割的片段连接成一个整体，用户很容易在不知不觉中看到一个晚上。失去厌恶证明了人们对失去的情感程度比失去的情感程度更强烈，所以围绕它「损失」心理操作有时比积极刺激更有效。比如每年双十一，各类商家都要在海报上下功夫，只从得失心理来设计文案，就有以下案例：买就是赚！错过今天，再等一年！显然，第二句的效果比第一句好。从心理上看，「赚到」不一定是必要的，也可能是多余的/闲置的，但是「错过」给用户的感觉就是损失，而且还包含了一年的时间成本，显然后者对用户更具刺激性。Lyft是美国第二大出租车应用程序「司机端」增长，司机跑了一段时间，本来是在提示自己赚了多少钱，然后改为少赚了多少钱，重点从「得」转移到「失」，激发司机的欲望。受其影响后，优步还对引导司机的行为进行了调整。例如，当司机赚80美元时，点击离开，这将提示司机离100美元还有20美元，重点是「keepdriving」。特点是这不是固定值，而是永远悬在离现在不远的地方。这是一个可见但永远无法实现的目标。让司机继续期待，即使他们很累，他们仍然愿意再开一段时间。媒体上用这个招式会怎么样？例如，我们都熟悉的标题党有「不看后悔」、「价值百万」其他系列，虽然知道它很可能是粗俗的营销程序，但并不妨碍人们好奇的追求，今日头条100亿美元的估值证明了人类弱点的商业价值。写在最后还是留下来并不取决于专家的意志。用户的自我感知是保留、活跃甚至忠诚的关键。通过游戏化、惯性依赖、得失心理等设计理念，我们可以观察到用户的自我驱动和积极的行为心理。比如很多游戏在新手导航期都是用女性化的语气来引导的，所以很容易理解高德地图上有林志玲性感的导航语音包。需要注意的是，虽然本文一直在讨论通过掌握人性特征来引导用户行为，但它似乎在战术层面上脱离了用户价值，但这并不意味着我们可以抛开用户价值来谈论原罪方法。商业模式的有效战略本质是为用户提供解决需求的价值，然后实现可持续的价值，这是“1”和“0”之间的关系。END.