虎牙：今天你给主播刷礼物了吗？

如何将一个从未付费的用户转化为付费用户，是每个产品都必须考虑的问题。带着这个问题，我们来看看虎牙直播是怎么做到的。功能界面设计首先在产品设计中，虎牙礼品系统集中在屏幕右侧，显眼的标志让用户一眼就能识别这与礼品有关：礼品功能；奖励功能；免费礼品功能。首先分析1号功能，这是最原始、最重要的礼品功能。你可以看到左下角是虚拟金币的信息（金豆、银豆、充值链接），上面是礼物的类型，有一个“1”出现在虎粮的右上角（这很重要，以后会提到）。直播界面的三大礼品功能可以从10元=1万金豆换算出来。最便宜的礼物(虎粮、剑、荧光棒)只需要一毛钱，最贵的礼物(超时空战舰)高达5000元。你自己决定送多送少，但是送的礼物越贵，主播收到的提示就越明显。让我们来看看2号功能，即带有“奖励”字样的按钮。这个按钮只出现在电子竞技比赛中，个人锚没有这个按钮。可以看出，虎牙还为不同类型的现场直播设计了不同的奖励系统。然后是3号功能，有倒计时按钮，这是我认为虎牙在实现方面做出了巨大努力的功能。让付费用户再次付费远远不够，零付费用户很难付费。在支付方面的冷启动中，作者认为这一功能占据了非常重要的一部分。首先，倒计时给用户一种好奇心，想点进去的感觉。只要点进去，就会发现虎粮和银豆(银豆可以换虎粮)不用充值就能拿到。假设我是一个从未充值过的用户，当我免费收到礼物时，作为一个用户，我会有一种冲动，试图把礼物送给主播。以小主播为例，小主播一般观众较少，所以收到的礼物也较少。送给小主播礼物时，主播通常会说“感谢XX礼物”等感谢语言。当享受到欣赏的乐趣（根据马斯洛的需求，即满足第四层次的尊重需求）时，为了获得免费礼物，用户增加观看时间，继续获得免费礼物。虽然用户此时似乎没有付费行为，但事实上，只要使用一些外部条件，用户的付费行为就很有可能被触发。电子竞技比赛直播界面个人主播直播页面功能使用流程从整体上看，用户使用虎牙直播礼品系统流程如下：可以发现用户选择多样化，当用户有奖励冲动时，用户可以选择最直接的充电奖励，也可以选择获得观看时间奖励。当然，充值奖励是最明显的实现方式，也是最快的收入方式；但另一种方式似乎不仅没有赚钱，而且损失（用户奖励主播的礼物是50%，如用户奖励1元，锚收入50%，平台收入50%，如果平台奖励1元，平台损失50%）。那为什麽明知是亏本的商业平台还要去做呢？我认为有以下原因：（1）鼓励用户在直播平台上体验奖励功能。从未付费的用户数量远远大于付费用户数量。该平台向用户赠送礼物，以让用户体验奖励的乐趣和乐趣。很多用户不奖励，往往缺乏这样的助推器来促进用户的奖励行为。当用户体验到奖励的乐趣时，虽然大多数用户继续白嫖奖励，但总会有一些用户在未来转化为付费用户。虎牙知道这个生意值不值得。如果不值得，我相信虎牙不会继续这样做。(2)增加流量，稳定流量直播平台始终遵循“内容为王”、在流量方面，我们可以看到，实现观看时间的机制实际上是为了伪装地促进用户使用应用程序的时间。用户使用时间的增加意味着在线用户的数量同时增加。如果一个直播平台和一个直播间没有足够的人气来支持(人群效应)，流失率和留存率会大大降低。有人会问:“直播间的人气平台可以自己控制，弹幕也可以机器自动发！但用户不是傻子，直播间人气不高，看弹幕数就能知道弹幕是不是机器发的，看弹幕内容就知道了。与千播大战结束、熊猫直播倒闭相比，目前只有斗鱼直播在游戏直播领域与虎牙不相上下。我们来看看斗鱼在礼品系统上是怎么做到的。图片中的红色框原本有一个礼品标志。点击后，跳转图2中的小程序。收到鱼丸后，图标消失了。在直播室里，斗鱼没有像虎牙一样观看一定时间的奖励功能，而是做了一个召唤朋友收到鱼丸的功能，以帮助的形式裂变。虽然这种方式可以带来一定数量的用户，但这将导致朋友在帮助后不留在直播平台上观看直播，流失率较大。虽然虎牙的形式没有做一个新的形式，但它可以让用户真正留下来。从界面来看，作者更喜欢虎牙，虎牙界面更简单，斗鱼界面有点凌乱，广告多；在弹幕开关方面，斗鱼在左边，虎牙在右边。首先，根据场景分析，大多数人都是右撇子。用右手用手机观看直播时，用户开关弹幕非常不方便。总的来说，虎牙在产品设计上更好。斗鱼工作室虎牙工作室朋友帮助送鱼丸礼物，虎牙从左到右礼物越来越大，斗鱼相反，斗鱼礼物只有一行，礼物类型主题统一，主要是飞行物，转换比例相对简单，1鱼翅=1元，你可以看到斗鱼鼓励用户送更贵的礼物。斗鱼礼品界面在第一次充电方面，斗鱼比虎牙更引人注目，清楚地告诉用户第一次充电后可以得到什么。同时，这个截图工作室的主播是“东北鹌鹑”，第一次充电赠送的徽章对应于工作室的主播，更有针对性。与斗鱼相比，虎牙在首充方面略有欠缺。斗鱼首充界面虎牙首充界面比较双方数据：七麦数据排名比较：可以看出双方排名相等，虎牙领先一点，但虎牙领先得分较大，与产品体验有很大关系。虎牙在搜索指数方面一直处于领先地位，增长率较高。百指信息指数对比:咨询指数虎牙落后于斗鱼，斗鱼热点事件较多，峰值较多。对比百指媒体指数:虎牙在媒体指数上普遍落后于斗鱼，斗鱼有几个特大的峰值。从以上数据可以看出，虎牙在产品设计和用户体验方面确实优于斗鱼，但在抓取/制造热点事件和运营策略方面仍略逊于斗鱼。这两种产品都充分发挥了自己的优势。通过近年来使用虎牙直播的经验，笔者发现虎牙的经营策略确实值得我们分析和思考。1.产品端虎牙上的各种活动，如：各种首次充电、参与充电、充电活动提醒等，都是产品的经营策略，在付费用户的创新中发挥着重要作用。2.主播端在直播平台上，主播的重要性不言而喻。当年千播大战开始时，各大直播平台疯狂抢夺优质主播资源。千播大战结束后，唯一的几大直播平台仍在互相抢夺主播资源。可以看出，主播的质量几乎决定了一个平台的生死。如今，当产品同质化严重时，用户如何才能留在您的产品上？内容质量决定了用户的留存，直播平台的内容是主播。当然，这并不意味着如果你有一个受欢迎的主播，平台就会赢。即使主播很受欢迎，用户也不会为此付费，平台和主播也无法生存。因此，主播的运营起着非常关键的作用。（1）低成本的抽奖主播也有不同的时间段。以虎牙日场英雄联盟主播“卡尔”为例。卡尔以其幽默的风格吸引了大量的粉丝。除了他忠实的粉丝送礼物外，计划中的抽奖活动也是实现的手段之一。卡尔设置的奖金金额往往很大，你只需要赠送几个虎粮，就可以参加数千甚至数万的抽奖活动。虽然中奖率很低，但由于参与成本低，中奖金额高，往往会抓住用户贪钱的心理。卡尔现场直播的一天里，几乎有十几次这样的抽奖活动，参与得更多，也养成了付费的习惯。（2）除了抽奖，“办卡”的荣誉机制也被称为“办卡”。办卡是指在主播直播室赠送一定数量的礼物，以获得独家虚拟粉丝奖牌。每个主播的粉丝奖牌都不一样。一般来说，大主播的粉丝奖牌更贵，小主播的粉丝奖牌更便宜。更多的粉丝贡献列表、周贡献列表等都是通过展示用户的荣誉感来促进用户消费的。当消费成为一种习惯时，很难停止。总结产品的最终目的是让用户付费，无论是从0到1，还是从1到100。当用户付费时，企业和平台可以继续运营。如果向前追溯，让用户付费，第一个前提是有用户。只有做好产品和操作手段，才能吸引更多的用户，留住更多的用户，产生所谓的粘性。不久前，熊猫直播的失败告诉我们，如果我们没有资源，我们就不能长期做好平台。如果我们想继续更好地发展虎牙直播，笔者认为它离不开以下几点：1。标准化主播管理主播管理分为几个方面：一是直播时间，平台应严格规定主播的日常生活（更多鼓励）、每周和每月至少要达到一定的直播时间。假如主播有惰性，想不播就不播，那么对自己的粉丝维护首先很不好。其次，也会给平台带来不好的口碑；然后就直播内容而言，很多玩边缘球的小直播平台会用色情低俗的内容来吸引用户。一旦你涉及到这些内容，你就是用户眼中的低俗平台，毕竟不会持续太久。因此，平台需要严格控制主播的监管，防止一些新主播直播低俗内容，以快速吸引粉丝的注意力，影响平台的整体声誉。2.每天24小时安排直播时间，直播中有各种各样的主播。因为在大多数主播眼里，晚上是直播的黄金时间，每个人都争相在晚上一起播出。但实际上，用户只能在一段时间内观看一个主播（通常被切换忽略），导致主播竞争激烈，平台流量不稳定。那么平台可以给非黄金时段的主播(尤其是新主播)一定的流量和薪酬激励。如果每天坚持播出，达到一定的直播量，甚至可以给平台首页一定时间推荐的位置；通过一系列措施，尽量在不同的时间保持高质量的主播，延长用户的观看时间，更好的稳定平台一天的流量分布。3.减少长尾效应应该是一个产品具有一定数量的内容，必然离不开长尾效应。以直播平台为例，大主播的观众越来越多，小主播的观众总是那么少，但用户实际上会流失。即使是大主播，当你每天看他的直播时，总有一天你会感到无聊。当用户感到无聊，没有其他高质量的锚可供选择时，用户可能不再使用产品，而是转向其他直播平台或其他娱乐软件。此时，他们已经成为一个流失的用户。平台应加强对小主播的支持，为小主播开设培训课程，教授现场直播技能，为努力工作的小主播提供主页推荐机会，系统推荐信息机会。总体策略是让大主播保持不变，让小主播赶上，增强竞争力，让主播更加努力，从而提高整个平台的直播质量，让用户与你密不可分。直播平台给了我们很多快乐，愿虎牙时刻自省，记住熊猫的错！