如何平衡用户增长与收入之间的关系，实现产品的爆发式增长？

今年疫情期间，很多互联网公司都不好过，尤其是与实体行业密切相关的互联网公司，用户留存和收入都大幅下降。很多公司也开始思考如何逆势翻盘，在这艰难的一年里成功破局。在这个过程中，一些公司选择扩大体积，增加流量池的建设。他们认为，随着疫情的缓解和线下行业的逐步恢复，后端转化率也会恢复。在此之前，我们应该做的是尽可能建立一个相对较大的流量池，保持一个较大的用户水平，为这一刻的到来做好准备。另一批公司更注重提高现有用户的实现能力，通过各种增值服务、回购、提高客户单价等方式提高收入。这两种方法是好是坏，还是这两种方法只能是A或B，还是可以做一些集成，发挥乘数效应？本文为大家做下解读。先做用户增长还是先做收入，似乎在很多公司中，这是两个背道而驰的方向，或者顾此失彼。许多公司拥有大量的用户，但用户的实现能力很差；许多公司具有良好的实现能力，但用户规模往往小而美观。一旦扩展到更大的规模，用户的实现效率就会降低。特别是在今年的疫情下，每个人的生活和经济都受到了不同程度的影响。你会发现很多互联网公司花了几年时间一步一步提高，一年内正收入瞬间变负。所以，我们也要重新思考这个问题：增长和收入之间到底有什么关系？要回答这个问题，首先要考虑一个问题。收入和增长一定是负相关的零和游戏吗？01学会在您的产品中找到最具社会货币属性或用户认可的功能点，进行付费包装，然后充分利用生态合作伙伴进行分销。只有增长和收入的车轮才能真正滚动。以H5为例。前段时间市场上出现了一款H5测脸游戏。只要用户识别人脸，就会分析用户脸型的各种特征，看起来很专业。当涉及到一些关键问题和分析时，用户需要支付2元来解锁面部分析（加上分销机制，被分享人可以分享）。这项活动不仅没有被用户反感为骗钱的把戏，反而被广泛裂变和传播。甚至一些微信官方账号的博主和KOL也把这项活动挂在自己的号码下，通过分销赚钱，进一步促进了活动的二次传播。仔细分析这个活动，你会发现用户真正讨厌的不是付费，而是为什么付费。只要用户得到他们想要的或满足他们的精神需求，用户不仅愿意付费，还会感激你。这个案例的灵感来自于如何平衡增长和收入之间的关系，首先要考虑的是增长和收入之间的关系。如果你的产品本身具有很高的NPS和社交货币属性，那么商业化本身实际上是一件可以增加你的收入和用户体验的事情。就像上面的面部解锁的例子一样，我们愿意为解锁面部解释付费2元。许多生态分销合作伙伴将帮助它作为一个赚钱的机会，并愿意积极分销，以促进活动的增长。增长本身带来了更多的支付，形成了积极的沟通。可以看出，如果你的产品本身有这样的属性，如有趣、好奇心和其他社会货币属性，或产品本身的功能用户真的喜欢，体验很好，那么你必须学会使用这一点进行付费包装，然后充分利用“经销商”（C或B）角色进行分销裂变，充分发挥增长和收入之间的乘数效应。这个时候你可能会说，测脸爆炸的案例毕竟是千里挑一。我的产品本身似乎既没有社会货币属性，也没有太大的亮点。我该怎么做这个付费包装？让我们再看一个例子。02最好的付费包装是基于用户最深层次的心理连接。要做到这一点，最重要的是在规划包装形式时，首先将您的产品元素和用户属性进行多维分割，然后进行网络连接，以找到最好的“连接点”。有三个卖梳子：三个人也卖梳子，第一个人要求一个痒的人买梳子；第二个人卖梳子给十座寺庙，把梳子放在佛前，让人们整理头发；第三个人卖掉了，因为他卖给寺庙 ，不仅卖了很多，单价也不低。你发现同样的产品表面上看起来价值相同，但包装不同。用户心中的价值可能会有很大的不同。我们可能无法改变您产品本身的一些特点，但我们可以从用户的心理属性中找到与您产品的连接点。梳子和寺庙最初是两根杆子不能玩的东西，但通过虚拟包装“功德”，两者之间有很好的连接，梳子可以梳头是一种形式，为什么用户梳头是本质，找到用户梳头的意义，是打破游戏的关键。同样，你的产品和你的用户心理需求之间也有类似的联系吗？你可以比较一下，在这里教你一个更有效的技能来找到这个“连接点”。我们很多人在思考一件事的时候往往喜欢做分类，比如把实现一件事的方式分为渠道、产品设计、手段、预算等。，然后拆下来看看每个模块能做什么，能达到什么目标，然后做总结。总的来说，这种方法的逻辑会更严谨、更清晰。但也有一个很大的缺点是，这种分类本质上是一种线性的方式，每个模块之间的连接实际上太基于表面，例如，你做产品设计，设计必须综合考虑交付渠道和手段，看看如何适应。然而，你通常不会首先从更高的维度考虑该产品能否为用户提供意义。除了解决用户当前的问题外，是否还有其他扩展，如精神共鸣（马斯洛需求的最高水平），这忽略了用户使用您产品的各种“可能性”。就像刚才举的例子一样，梳子和香客之间的联系实际上是先将梳子的属性从根本上分解出来的。除了梳子本身，梳子的意义。还有“为自己和家人积德”，所以找寺庙场景结合效果很好。类似的梳子还能有其他意义吗，比如做公益，或者为自己祈祷好运的仪式道具？这样，还可以有其他一些扩展场景可以卖梳子。回到如何更有效地找到“连接点”，通过上述描述，你必须明白，线性思维的一个主要缺点是，它会让你经常让每个模块在做一件事时交叉合作。事实上，更好的方法是多维拆分您的产品元素和用户属性，然后网络连接，以找到最好的“连接点”。例如，梳子作为产品的用途可以分解为使用价值（梳头）、仪式价值(积累功德、做公益等。)，可以先拆解类似的渠道、用户属性等模块，最后在最后包装连接之前找到最合适的场景。事实上，这种逻辑不仅适用于收入模式是从自己的用户那里赚钱的商业模式，也适用于不直接从用户那里赚钱的商业模式，而且在服务用户的基础上，在第三方广告商那里赚钱的模式。事实上，这种互联网模式在过去几年特别流行。这些公司70%到80%的收入依赖广告；但近年来，你可以看到，这种模式的公司现在基本上生活得不太好。这种逻辑不难理解。用户来到您的产品主要是为了特定的需求和价值，而广告商的服务往往是多种多样的。用户可能不感兴趣，或者不想根据当前场景了解更多（用户迫切需要解决问题才能来到您的应用程序）。这将导致所谓的用户ARPU价值低，自然转换效果不太好（因为用户被动看到，支付意愿不那么强），随着时间的推移，商家计算他们的投资回报率根本不均匀，自然不会继续推出。如果企业不投放广告，平台的自然收入也会下降。平台将考虑如何从用户本身中赚取更多的钱。由于一些性能压力，一些骚操作会损害用户体验，导致用户流失，进而陷入恶性循环。这是市场最近一直在讨论的收入和经验，以及增长的逻辑底层。然而，在听了我上面的分析后，你必须明白，真正的问题不是让用户支付损害用户体验，而是支付本身的内容是否能真正满足用户的需求或为用户提供一定的价值。如果两者是一致的，在用户眼里，你提供的是一种服务，而不是广告。实现本产品与用户需求相结合的最有效方法是本文强调包装连接的重要性和技能。南美亚马逊河流域热带雨林中的一只蝴蝶偶尔会扇动它的翅膀，这可能会在两周后在德克萨斯引起一场龙卷风，而用户增长和收入之间的关系往往是如何扇动翅膀和扇向哪里的问题。只要你找到一个真正值得包装的点，用户支付不仅会降低用户体验，而且会让更多想赚钱的合作伙伴主动帮助你传播分销。简单总结一下本文的主要内容:由于疫情的影响，很多公司的收入也有所下降。为了保持收入稳定，他们还会采取一些用户运营策略来增加收入，产品用户体验也会下降。因此，互联网行业长期存在争论的问题:用户体验、增长与收入之间的平衡已经被抬出水面。本文首先通过面部测试案例向您解释了我对这个问题的看法：用户真正讨厌的不是付费，而是为什么付费，只要用户得到他们想要的或满足他们的精神需求，用户不仅愿意付费，而且会感激你。平衡用户增长与收入关系最重要的方法是在你的产品中找到最有价值的一点。这一点可以是社会货币属性的一个点，如乐趣和好奇心，也可以是产品本身的功能。用户真的不能放下它，有很好的体验。然后将其包装成付费点，然后借助合作伙伴的力量增加分销。收入和增长的正轮将滚动。然后我们介绍了如何通过三个销售梳子的案例对付费点进行有效的包装，并在用户心目中建立了顺畅的连接：梳子和寺庙最初是两根杆子无法打败的东西，但通过虚拟包装的积累，两者之间有很好的连接。梳子可以梳头是一种形式，为什么用户梳头是本质，找到用户梳头的意义，是打破游戏的关键。因此，在寻找连接点时，我们需要先将您的产品元素和用户属性进行多维分割，然后进行网络连接，以找到最佳的“连接点”。例如，梳子作为产品的用途可以分解为使用价值（梳头）、仪式价值(积累功德、做公益等。)，可以先拆解类似的渠道、用户属性等模块，最后在最后包装连接之前找到最合适的场景。用户增长和收入之间不是一个零和游戏游戏，找到用户最重要、最惊喜的付费包装点，不仅不会导致用户体验的下降，而且可以在此基础上连接更多的合作伙伴来帮助分销和传播，然后促进整体增长。这种包装的“连接点”越能连接到用户最深层次的心理需求，收入和沟通效果就越好。希望这篇文章能给大家带来一些思路上的收获。