围绕保险、房地产、教育等行业展开，高客单价行业的线上增长

首先，在高客户单价行业的本质正式开始之前，让我们首先了解高客户单价行业的本质：1。高客户单价行业的特点不是价格高，而是决策周期长，高客户单价行业的本质不是价格高？！每个人心中的价格标准都不一样，你觉得贵的东西对别人来说可能不贵。对于不同的消费者来说，没有具体的价格来判断价格是高是低。但还有另一个标准：决策周期。如果价格对客户来说感觉很高，决策周期就会很长。决定是否是高客户单价行业的不是价格，而是决策周期的长短。一般来说，决策周期长的主要原因是客户有四个“不清楚”：不知道自己有什么需求；不知道需求是什么；不知道有哪些产品可供选择；不知道该选哪个。如果客户的上述疑虑得到解决，他们自然会进入交易环节。2.高客户单价行业不仅销售产品，还销售决策服务。在漫长的决策周期中，我们也有一个重要的洞察力：高客户单价行业的营销不仅销售产品，还销售决策服务。为什么这么说？让我举几个相关行业的例子。房地产行业：无论是案例现场的一手住房交易，还是中介负责二手住房、股票住房销售，房地产中介、经纪人实际上并不拥有房地产，其作用是帮助客户做出决定，完成交易，从而赚取中介费。保险业：经验丰富的地面销售团队或电子销售团队将帮助客户评估状态，设计政策，选择保险金额，完成决策。客户的最初需求和最终决策往往受到销售的深刻影响。教育行业:无论是线上还是线下，课程顾问还是店铺导购，帮助用户选课、评估、设置Level都是决策服务；汽车行业:比如4S店，不拥有汽车产品，而是陪伴客户体验产品，帮助客户做决策。不仅如此，装修、家居、摄影、珠宝、旅游等客户单价相对较高的行业也是如此。他们的营销过程本质上是帮助客户做出决定的过程。另一个重要的经验是，当我们将销售定位为决策服务时，我们的立场从制造商转变为消费者，真正的顶级销售就是这样做的。前段时间在热播电视剧《安家》中，孙俪饰演的角色完美地改变了中介与客户的关系，从客户的角度完成了服务，所以订单只是顺水推舟。二、高客户单价行业营销套路:人生旅程 内容地图 触点 下图显示了客户决策过程中的四个“不清楚”阶段，白线是我们的目标——成单。想象一下你所在的行业或企业，其转换漏斗的头部/流量入口分别在A、B或C，让我们依次分析这三个入口的转化效果。A处：现阶段适用于流量大的红利期行业，客户需求明确，涌入量大，只考虑哪些产品可供选择。此时，企业应尽快提供解决方案，尽快转型，促进交易。B处：目前，绝大多数行业都不处于股息期，其力量方向主要在于这一阶段，即用户知道自己有需求，但需求不清楚，企业需要花时间帮助用户澄清需求，才能进入提供解决方案的阶段。C处：在这个阶段，用户甚至不知道他们是否需要这样的产品。企业需要慢慢培养客户和市场，但他们也有更多的机会了解和运营客户。在上述三个阶段，交付成本和服务成本逐渐增加。另一方面，在整个漏斗中，越靠近C段，转化率优化空间越大，因为大多数人没有真正进入这个领域，基线越差；B段越近，影响客户决策的因素越少（价格因素），转化率优化空间越小，企业利润空间越小。因此，从A到B再到C，是股息期下降的市场迫使企业增加增长能力和投资的过程。当然，在漏斗前端发挥作用的先锋和企业将能够更好地抓住市场的主导地位，在红海竞争中找到相对的蓝海范围。在我看来，企业未来需要尽可能多地从A开始、B阶段进入C端，为转化用户赢得更多胜算。进入C端区域的核心难点是降低交付成本和服务成本。在这方面，尽快建立适合自己的最佳实践(销售sop)已经成为一个好的常规，尽快建立数据驱动的能力已经成为核心竞争力。常规易学，核心能力难捡。我将分别介绍常规和核心竞争力。高客户单价行业有一套普遍的营销套路，由以下四个板块组成。我们可以相应地评估我们企业的现状。清楚了解用户的人生旅程:认知-考虑-选择-签约-启动-使用产品/服务的AHA惊喜时刻-口碑传播老带新；这是一个循环闭环，与用户旅程合作，构建一套完整的内容地图(包括微信推文、产品介绍、白皮书、演示、demo、案例、验证、口碑等)；在不同的人生旅程中，指导相关人员快速做出关键行动的最佳实践（SOP）；拥有网站、移动站、微信公众/订阅号、小程序、在线客服App、超过10个接触点，如裂变程序。在这个套路的基础上，我们整理出了以下不同行业的营销地图供大家参考:为什么教育咨询行业的房地产行业的汽车/机械行业把这些信息转给你，因为这个套路很容易学习，但是很难练习。在这个套路的基础上，我们整理出了以下不同行业的营销地图供大家参考:为什么教育咨询行业的房地产行业的汽车/机械行业把这些信息转给你，因为这个套路很容易学习，但是很难练习。即使你的企业在一个单点上取得了改进和突破，也会给销售和客户获取带来巨大的变化。三、。高客户单价行业营销的核心竞争力支持您实践高客户单价行业的营销程序是营销的核心竞争力，这种核心竞争力是数据驱动的。基于我们的产品解决方案，上述地图中的所有行为都可以收集数据，基于这些数据的处理尤为重要。这种能力具体体现在：打开数据：如果不打开线上和线下的维度、接触点和用户行为，就无法准确定位哪些用户行为，也无法指导具体的销售行为；用户群：在数百万、数百万甚至数亿级的数据池中，除了传统的客户单价和订单频率的分组方式外，还可以使用更多的用户和您的业务场景中的行为和互动数据进行分组。实践表明，如不同的接触行为、用户来自什么渠道、他们看到了什么内容、反应如何等。实践表明，基于这些场景数据的群体可以产生巨大的营销价值行动策略：针对不同的群体客户，结合您的企业能力和资源，设计和配置适当的有针对性的行动策略，指导营销的关键行动，并通过监督这些策略实施的效果，不断迭代改进。1.汽车客户获取核心路径对数据驱动的需求左侧是企业的业务接触点，分别具有不同的运营效果：百度小程序：引导官方网站，优化SEM，在官方网站PC站和M站留资；SCRM销售助理：同时提供官方网站App、小程序推送流量，实现APP上的预约功能；微信/微博/抖音/自有直播:引流小程序，留资、预约、裂变可以进行。支持上述业务的最重要环节是收集数据、监控数据、洞察用户、制定策略和执行策略。支持上述业务最重要的环节是：收集数据、监控数据、洞察用户、制定策略和执行策略。在这些数据能力的指导下，企业在原始CJM（用户生命地图）和ContentMap（内容地图）的基础上不断迭代、系统、可评估地解决原始能力的不足。缺少内容储备-完善 CJM&ContentMap；缺乏用户洞察力-完善标签设计方案；缺乏策略算法-完善推荐策略；缺乏展示场景-完善场景策略；缺乏评估系统-完善数据监控看板；&效果复盘报告。2.某SMB(小企业客户)行业营销案例SMB业务在线触点流通地图如图所示:官网、微信微信官方账号App、监控小程序等触点后，我们可以清楚地看到客户从visitor(访客)到HVE(高价值访客)再到Leads(线索)的转化过程中，哪里承担广告，哪里有流量损失。如何获得交易流量？在此基础上，我们还构建了新的跳转或用户互引路径，在小程序中增加了新的留资入口；根据不同用户的行为创建新的接触场景；向不同用户推荐个性化内容；最后，转化率大幅提高，而不增加营销成本。3.在这种情况下，对照组是传统的留资转化过程，即浏览兴趣-全程弹出窗口-点击入口-完成留资，最终提交表格的用户有**人(脱敏数据)。3.在这种情况下，控制组是传统的资本保留转换过程，即浏览兴趣-整个弹出窗口-点击入口-完成资本保留，最终提交表格的用户有**人（脱敏数据）。实验组指导了分组的转换过程。在基本相同的用户基础上，将人群分为三类：技术吸引、热风格吸引和服务保证，并贴上不同的标签。对于不同的人群，企业或推送信息，或推送价格推广信息，然后分别引导留资。各类人群的转化率明显高于对照组的平均转化率。这个结果是分组过细造成的局部优化吗？为了消除这一疑虑，我们聚集了三组独立营销后的转化结果，提交表格的绝对数量仍然明显超过了对照组。这就是数据的价值所在。最后，与您分享以下坐标图，代表未来业务的发展趋势，横轴是产品和服务，纵轴是标准和差异。过去，许多行业提供标准化产品，但在未来，我们需要提供差异化产品，甚至提供额外的服务来补充产品。本质上，未来业务的方向是基于个性化产品的定制服务，这是供应能力大大超过需求必然带来的业务未来。今天，我们谈论的决策服务是基于不同产品定制服务的起点。我还想说很多。受30分钟的限制，今天的分享首先到此为止。感谢您宝贵的时间，希望对您有所帮助！