做B端运营是否能够借鉴C端海量的运营方法论呢？

本文以B端为题，实际范围太大，主要讨论的是以百度云为例的企业平台产品（IAAS/SAAS/PAS产品)如何增长用户？基于前段时间对百度云产品用户增长的一些思考，写下这篇文章。希望能起到抛砖引玉的作用，与大家讨论交流～全文结构如下:一、B端和C端的区别已经被很多人讨论过了。在这里，我想简要介绍一下我自己的想法和总结。在产品方面，主要有以下区别：由于产品和用户的差异，我们的操作也会有所不同，具体表现在以下几个方面：第二，C端经典操作思维首先，产品的生命周期是介绍期、生长期、成熟期、休眠期、损失期。相应地，经营目标是拉新、促活、留存、转化、召回、迁移。具体操作手段包括内容操作、活动操作、用户(社区)操作、渠道操作、流量操作、品牌操作和数据操作。当然，其中一种手段可以用于具体工作，更多的时候是围绕一个操作目标和多种手段组合操作。以下表格简要总结了基于产品生命周期的产品操作手段和典型方法论，后面将详细说明与本文重点相关的方法论。3、C端操作思维在B端用户增长的实践中铺平了道路。接下来，我们将详细讨论如何在B端用户增长中适当操作C端操作思维。1.根据产品生命周期运营管理B端产品也可以模仿C端产品，根据“产品功能、技术成熟度、资源投资、市场成熟度、客户水平、上下游产业链、产业发展趋势”等指标维度，将产品分为5-7个层次。制定产品生命周期模型，从多个维度指标判断产品成熟度；制定各成熟期产品的经营策略和手段，结合多种手段促进产品进步。2.用户操作用户操作的本质是发现和评估用户的单一价值，并不断推动用户价值的提升。对于一些B端产品，大客户的运营方式与小客户的运营方式不同。先说说类似C端的小客户运营。2.1当用户体量达到一定水平时，小客户应根据用户生命周期进行用户操作，并将工作重心转移到小用户的用户操作上。PM根据业务性质控制具体体量。我曾经生产过一种技术产品，因为技术门槛相对较高，目标市场相对较小，所以当用户数量达到30时，用户操作就开始了。在小客户运营中，许多方法与C端相似。核心是通过数据分析和运营手段，找到业务发展的关键指标，实现指标改进。(1)用户应首先构建用户生命周期模型，分层发现和评估用户的单体价值。根据用户是否接触到某个页面/发生某个关键行为，将用户分层。例如，根据用户是否从官方网站进入我负责的产品页面，是否整合SDK报告数据（正式使用产品）、是否进入数据可视化页面查看数据，是否付费转换，用户可分为一般价值用户、潜在开发用户、重度维护用户和付费用户。若付费用户较多，也可细分为一次性付费用户、腰部用户、潜在大客户、大客户。(2)如果分层操作是分层的，那么每个层次的用户如何操作实际上与产品形式和成熟度有很大关系。这里我就简单说说我的做法。A.一般价值客户：常规操作即可。正常品牌宣传、产品宣传尽可能覆盖、功能新常规通知B.潜在用户开发：注重用户引导。新的关键通知功能，选择典型的客户调查访问，深入了解用户需求，分析关键路径和关键行为（改善用户转型，减少损失）tips：将用户增长目标转化为刺激用户实现关键行为的目标可能更容易实现。C.保持用户严重:提升体验，促进转型。深入了解用户需求，优先考虑影响用户体验的问题，明确用户使用和转换的gap、挖掘影响转化的因素。D.付费用户：帮助用户解决问题。了解用户及其行业背景，提供合理的解决方案，平衡用户问题的解决和大客户的转化（从用户的角度思考，不要坚持付费改进）、为了确保用户体验和产品声誉（可以通过NPS指标来衡量），B端和C端产品在不同行业的最大区别在于，许多付费用户实际上是大客户。对应云行业，通常的产品形式是私有云部署。这部分客户通常与用户不同，因此操作方法自然与传统C端不一致。（1）为金融、政府、媒体、互联网、公安、机场等细分行业设立行业标杆，在每个行业选择一个或多个客户，专注于一套解决方案，通过行业影响力占据该领域的私有云份额，几乎成为每个云制造商的运营共识。(2)上下游有两种，一种是客户的上下游产业，另一种是影响客户决策时的上下游。B端产品通常面临一家公司，所以我们应该从客户的行业生态出发，看看他的上下游是什么。如果我们能在上下游供应链中挖掘客户的痛点和需求，那真的很强大！另一方面相对容易，需要看影响客户决策的上下游。比如客户决策会先百度还是先找咨询公司？如果判断用户先百度，那就做好SEO//SEM；假如用户先去咨询公司，那么就要想办法搞好与咨询公司的关系，甚至投资。(3)客户需求优于用户需求作为PM，往往不喜欢这种观点。在理想状态下，我们希望制造一种舒适的产品，不仅能让客户（可能是公司老板）购买，还能让用户（实际使用产品的人）感到舒适。但是，如果客户需求与用户需求不一致或时间表冲突，操作应该首先判断客户需求是什么，用户需求是什么。一般来说，客户需求的紧急性往往高于用户需求。3.内容操作通常包括内容制作、内容平台和内容分发三个部分，无论是B端还是C端。3.1内容制作B端主要包括:白皮书、操作指南、官网介绍、产品文案、宣传文章。白皮书还包括（行业解决方案、市场分析、年度报告、产品介绍等）。需要注意的是，宣传文章、白皮书等文章的定位不同，经营模式也不同。(1)产品中的操作指南、官网介绍、文案要注意两点:A.准确性。你知道，我们的大量运营人力、物力和能源支出吸引了用户。用户首先看到的是我们的官方网站和文档。如果这里有信息错误，对不起前后的一系列操作手段，也会减少用户的信任。低声吐槽，一些技术产品的官方网站有自己的演示，这也是非常令人费解的。。。然而，也有补救措施，即社区论坛。总有一些科技爱好者会把真正可用的方法放在论坛上供大家使用（参考微信开放平台）。因此，如果文档更新不及时，请不要随意关闭社区论坛。B.清晰原创。强调原创性是因为一些产品的官方网站介绍似乎真的用竞争产品取代了主题。它会给用户带来什么明显的认知和定位差异？当然，如果用户被迫使用这种方法来了解差异，并提高产品注册率。我没有这样的场景，暂时无法理解～(2)对于白皮书这样的内容，因为目前我写的白皮书很少，也没有太多的经验。但据我观察，优秀的白皮书有几个共同点: 深入行业，深入分析行业发展困难、瓶颈和突破点；问题清晰，方案清晰，综合多角度分析，逐一突破各种问题；突出产品优势，但不是长期的技术原则，在专业、无聊、易于理解之间有良好的平衡。(3)宣传类文章，目前大概只接触过常规新媒体运营、会场宣传材料、软文广告这几种，简单总结几个小经验:内容定位:专业高精度知识共享(打造可靠形象)；内容形式：文章、短视频、长视频；内容类型：固定主题（与产品一起确认）、时事热点结合，定期推送，问答互动；内容活动：公开课、工作分享、奖励活动（考虑观众感兴趣的事情，C端奖品不能完全参考)、打造明星产品/热门概念/明星工程师；重点:持续内容运营，间歇性爆款活动。3.2如果产品多，内容多，存档整理有问题，需要定期更新review，可以建立自己的CMS平台。3.2如果内容平台有更多的产品、更多的内容和存档问题，并且需要定期更新评论，您可以建立一个自己的CMS平台。没有太多的解释，内部支持产品，支持快速批准，快速在线。小tips：可考虑在CMS平台上放置一些标准组件，随时更新页面显示，解放设计，前端人力。3.3内容分发白皮书应通过各种渠道在目标行业和目标用户密集群体中分发。尽可能多地让那些能够做出决定或强烈愿意购买产品的人看到；宣传文章应注意目标群体的日常活动范围，争取尽可能多的曝光，不受B端宣传材料的限制，不考虑用户日常使用的C端产品。4.目前我在品牌运营方面的经验比较少，只有两点可以分享:举办展览和参加会议真的很重要。对C端而言，许多活动操作都是在线的，通过用户的裂变实现品牌的持续曝光。对于B端来说，与企业和企业决策者最大接触的机会是各种场所。通过举办各种峰会，不断提升行业影响力；抓住所有可行的交通。这与C端非常相似，但很容易被B端PM忽略。B端客户的决策周期一般比较长，我们经常从客户的行业生态、招标复盘等方面寻找原因。但事实上，如果在各种渠道上继续给目标客户持续的心理暗示，也会增加用户对品牌的认知，从而增强用户对产品的信任感。5.渠道运营是我从未接触过的一个领域，无论是C端还是B端。所以给大家整理几个小提示，期待多交流～ 在形成讨论效果之前，必须将其放入同类用户密度较高的渠道。同样，用户需求分析和解决方案要跟进行业，才能真正解决客户的痛点。统计数据源，确保交付效果的持续优化。跟踪渠道效果，验证产品NPS。通过渠道交付，验证产品的新功能是否真的得到市场的认可。一旦市场对新功能产生冲突，就必须对产品进行反馈。在b端产品中，很难弥补产品运营不足。多样化的渠道投放，确保目标用户群的覆盖和单个用户的渗透。最后跟大家说几句鸡汤：B端产品很难通过运营一夜暴富，不是一蹴而就的工作，要做好长期运营的准备。以产品化、战略化经营为长期目标，每一步都要脚踏实地地进行分析和恢复，相信积累的力量，共同鼓励。～ps：如果有共鸣、歧义、讨论价值，请不遗余力地给我们建议！