关于2BCRMSaaS，有些雷别踩了。

SaaS（softwareasaservice）顾名思义：软件就是服务。软件产品作为服务的载体，是承载企业决策者管理理念的信息操作工具。本产品必须能够解决企业客户业务场景需求的痛点，帮助企业实现提高人效、节约成本的目标。那么，如何在SaaS产品演变过程中做好产品定位，匹配目标行业，实现产品客户获取和实现，是一个值得深入探讨的课题。作者以自己的CRM领域为例，谈谈自己这几年经历的坑。一、产品规划阶段：初始目标客户群洞察，商业模式定位产品的产生源于市场需求。最后，产品的商业模式定位是以什么方式提供什么样的产品，如何通过产品产生价值收入，商业模式定位也将从根本上决定产品的演变和发展。SaaS产品的商业模式是通过云部署和统一维护，为企业客户提供标准的软件服务，客户单价低，注重平台客户获取和客户维护。近年来，CRMSaaS产品在我国的发展中崭露头角，几家代表性企业都有不同的资本青睐。根本原因如下:1。与传统软件相比，中小客户群定位准确的SaaS具有云部署、统一运维的特点；产品标准和成本低。在SaaS产品开发初期，规模较小的中小企业一般被选为目标客户群。中小企业管理灵活，没有形成固化的自有管理流程，更注重信息软件采购的性价比。企业服务产品不仅承载工具，还承载一定程度的标准化管理理念。SaaS产品的标准化属性可能是中大企业定制需求的短板，但中小企业按照标准化规范内部管理的优势；云部署和统一运维不仅节省了运维成本，而且享受了产品的持续升级服务。2.CRM管理特性与移动化高度匹配（CustomerRelationshipManagement）即客户关系管理，主要用于企业销售流程管理。任何企业，销售管理都有一个统一的特点：销售人员需要在客户现场长期维护客户关系，传统的客户关系管理产品是个人电脑操作，给销售人员的使用带来了极大的不便。自2009年以来，移动设备的高度普及从根本上改变了人类的生活方式。当然，它也应该包括工作模式。因此，CRM产品的移动不仅使销售人员能够随时随地使用产品，而且帮助销售经理系统地管理分布在各个区域的销售人员。二、产品MVP设计阶段:产品创意，最小闭环确定目标客户群和产品商业模式，如何确定产品最小闭环？SaaS产品的一个非常重要的特点是标准化。随着客户企业的发展，具有行业特色和企业决策者风格的个性化需求将逐渐形成。如果标准化产品不能满足个性化需求，将成为制约产品演变的重要因素。基于以上考虑，在确定产品最小闭环时，必须考虑市场上现有的SaaS产品：1。如何定位市场切入方向？1)垂直行业SaaS产品切入垂直行业SaaS产品，旨在满足特定行业的需求。考虑到行业属性，产品包括解决方案。这类产品用户针对性强，所以产品关注某个行业特定业务需求的闭环场景。但产品可扩展有限，只能在特定行业进行市场扩张。2)平台型SaaS PaaS 实施行业解决方案的配套产品进入平台SaaS产品，产品更标准、更通用，行业特点不强，但为了满足不同行业的定制需求，需要同时推出PaaS产品。在标准SaaS产品的基础上，借助PaaS的定制能力，实现不同的行业解决方案，但需要配备专业的咨询实施团队，初始投资大，模式复杂，难以推广。作者从事的企业是SaaS PaaS切入，那么如何让产品快速进入市场，也是我们目前遇到的主要问题。即使是平台SaaSaaS CRM产品在PaaS模式下，在产品设计初期，也会有原型期对标客户。基于对市场的洞察，我们将原型客户行业定位为设备制造，为什么要选择设备制造？设备制造是指为国家生产日常必需品制造商提供设备的制造商。根据行业定义，这类企业通常是由销售驱动的设备制造商。这些企业一般规模大，信息化程度高，销售管理标准化需求高，使得他们更愿意购买CRM产品。设备制造业企业规模较大，在销售管理过程中基于行业特点的个性化需求较多，与上述SaaS发展初期大多与中小企业相矛盾。因此，我们必须强调PaaS的必要性。基于此，平台SaaS产品的切入必须基于PaaS平台的增长，以满足中大客户的个性化需求。目前，设备制造业的销售模式是传统的，关系销售模式导致客户资源管理困难，销售人员的个人变化可能导致公司客户的流失。因此，企业对线索渠道的拓展和客户资源的精细化管理有更高的需求。基于以上考虑，我们初步构建了apaaS平台产品 SaaS层从线索到客户的标准产品 作为我们最小的闭环产品，通用OA产品投放市场。产品验证阶段：SaaSaaSaaS目标行业市场验证平台 PaaS模式，前期平台建设投入大，营销模式复杂。我们的产品上线一年后，并没有以设备行业为切入点进入市场，80%的平台客户都是工程行业。平台客户对产品的核心需求点是基于平台能力包装的项目管理解决方案，而不是CRM产品的需求。实践证明，最小闭环设计不成功，原因：1。产品本身问题1）SaaS标准产品行业化低CRM最小闭环产品定位设备制造业需求覆盖低，只能解决很少的业务场景需求，与竞争产品相比，虽然价格妥协和让步较大，但功能差距较大。平台产品能力相对完善：平台最小闭环覆盖范围广，可基于平台能力进行咨询 实施，解决小客户的业务痛点。2)产品市场定位不清楚。基于以上两点陈述，笔者认为导致市场方向失误的最大问题是产品市场定位不清。在产品开发的早期阶段，我们只是盲目地参考市场环境，做了所谓的CRMSaaS PaaS，产品闭环和营销策略没有明确规划后续需要同步配备的不同模式。2.营销方向1)工程行业信息化程度低，客户很容易思考现在面临的问题。在产品的早期阶段，由于PaaS平台的广泛宣传，营销人员对SaaS没有深入的了解、PaaS产品特点，只是盲目地认为PaaS平台可以支持大多数个性化的业务场景。由于工程行业信息化程度低，说白了就是容易上当受骗，名单容易打，也给没有深入了解产品的营销人员带来了获取客户的好处，导致产品推广方向和预期越来越远。2)销售人员的产品意识较低。从目前的市场来看，中国的销售模式仍然相对传统。大多数销售人员对其销售产品缺乏深入的了解，核心KPI仍然是性能和订单。但SaaS模式，其实重点是续费，说白了就是要靠长期维客来获取收益，所以短期内获取客户并不一定是好事。3.平台SaaSaaSaaS团队合作模式 PaaS，需要强有力的咨询实施团队前面也说过，企业愿意为产品付费，是产品必须能够解决企业在业务推广过程中的业务痛点，所以作为乙方产品供应商，要么产品是行业垂直产品，要么在平台产品的基础上，基于行业解决方案的产品实施方案，这是连接产品和客户需求的桥梁。4、产品迭代演进阶段：产品方向、定位行业调整、迭代更新存在诸多问题。根本原因是产品开发初期定位错误。4、产品迭代演变阶段：产品方向、定位行业调整、迭代更新存在诸多问题。根本原因是产品开发初期定位错误。然而，如果我们重复一遍，我认为仍然很难避免，因为基于当时的市场环境，公司的资源投资和战略方向找不到更好的快速路径将产品推向市场。问题发生了，我该怎么办？事实上，上面提到的所有问题都是我们面前的坑。如何填补这些坑是下一个漫长的探索。1.产品定位问题，改变定位方向1）增加平台投资，变被动为主动。如果市场导向是现有客户更关注平台能力，那么我们将在平台上努力工作。实践证明，许多企业投资大规模资源，通过PaaS平台进入市场，引入ISV机制，为特定行业的特定客户定制低代码甚至零代码所需的产品解决方案。2)加强SaaS层行业特色，以PaaS和SaaS为两个独立方向，SaaS团队可以根据行业方向深化工业化产品。假如我们定位为装备制造业，那就要在这个行业比较竞争产品，建立自己的产品壁垒。2.市场推广方向有问题，借助外部推力调整市场导向1）产品价值传递，培养产品意识而不是产品功能视角，增加产品文件和培训，让销售人员从解决客户问题的角度，更好地了解产品，给客户带来产品价值传递。2)掌握产品定价权，用价格调控市场方向。当我们的产品定位集中在SaaS而不是PaaS时，定价模式主要是SaaS，PaaS是辅助的。事实上，当我们发现购买我们产品的用户主要是平台配置能力时，我们应该及时调整定价策略，如平台单独定价，项目的整体价格应该是平台使用成本 项目实施咨询费。3.团队合作问题是通过规章制度改变合作模式，建立企业合作流程，明确团队合作问题时的团队责任和交付结果，一般是因为没有建立明确的规章制度，明确责任边界，建立过程推广的交付和共识体系。让每个团队都以公司的整体目标为目标，而不是集体扔锅。只有建立流程推动的交付共识体系，才能建立相互约束但不专权独断的合作模式。5、产品大规模推广阶段：只有解决上述问题，验证产品定位，市场推广逐步匹配产品方向，才能进行行业复制、市场推广模式复制和大规模扩张。客观地说，目前国内TOB行业还没有进入市场快速复制和大规模扩张的阶段。作者还希望在未来10年内，能够出现领先企业，见证这个跨时代的到来。