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企业做增长,经常犯的错误认知有哪些?

2020-11-18 10:04:58 阅读(162 评论(0)

“你的店生意怎么样?当被问及这句话时,相信大多数老板都会不由自主地说:“唉,这年头生意不好做啊!”、“没有客人,还欠供应商一大笔钱”等等。很多抱怨都在谈论同样的问题:没有客人——也就是流量增长。如今,消费者习惯和喜好不断变化,各种潜在竞争对手不断涌现。从互联网红利流量到流量枯竭,再到各种线下流量场景的竞争。。。可以看出,流量问题是任何企业和品牌都必须面对的问题。毕竟没有客人做生意怎么赚钱?但是企业的业务增长真的只是流量问题吗?不一定。有些人会说,我的商店生意下滑是因为没有客人。嗯,我自己也开了一家商店(后来我发现我仍然喜欢专注于营销咨询和规划)。老板面临着租金、劳动力、供应商和投资者的压力,所以我非常理解这种情绪。但是你有没有想过客人为什么不来找你,去找别人?因此,当我们的许多企业经理为自己的企业做营销经营时,他们认为企业的问题是流量问题,然后盲目地做各种低价排水活动,最终企业的业务仍然不能起床,但也可能因为各种活动而损害品牌形象。(这样的情况太多了……)说了这么多,我只想让所有做生意的朋友知道,生意不好,不仅要看问题的外观,还要看问题背后的真正原因。企业有成千上万的问题。今天,我将以流量增长为出发点,看看流量背后的常见原因和一些想法。PS:影响企业宏观层面的政策环境、企业管理、资金等问题不是今天讨论的话题。从企业流量的角度来看,我主要分享两点:一是对增长中常见的错误认识;二是门店/企业的增长要素。如果我们足够努力地认识到成长中常见的错误,我们的资源条件并不比其他人差,但我们只是没有进步或效果。一定是我们做错了什么。如果我们不知道自己错在哪里,继续努力,那就是浪费时间和资源。同样,这种情况在企业中也很常见。很多人在做成长的时候,往往会做很多看似努力的事情,却没有给企业带来任何效果;更重要的是,一家好商店可能会崩溃。在这些问题的背后,我们对增长的认识更加错误,导致行为错误,自然生意不好。每个人的认知都不一样,错误的认知也不一样。但常见的有以下三点:1. 生意不好=引流不好?你认为生意不好就是排水不好吗?最多的人犯了这种认知错误。很多人认为营业额下降了,第一时间就是思考如何通过各种引流活动增加流量,增加营业额。比如低价促销,各种礼品营销引流,甚至陷入“生意不好-促销折扣-营业额暂时增加-产品折扣导致利润低-价格上涨,但客人不来-低价促销”的恶性循环,生意越来越差。想想你是否这样做了?或者看看你周围的一些商店,你是否让你的商店越来越糟?由于企业经营状况良好,原因多种多样,不仅仅是引流/流量问题。例如,在购物中心开设流量最繁荣的商店也可能会关闭——可能是因为商店的产品不符合商业区集团,或者因为老板不懂管理,运营成本太高,客户体验差,导致回购率低。这些可能是商店关闭的原因,而不是说流量可以保持良好的业务。另一个例子是:同样销售产品,拥有数百万粉丝的“我们媒体”可能不如1万粉丝那么好——可能是因为你选择的产品、文案、粉丝质量等因素,可能是大卖不到小的原因。因此,生意不好,不一定是排水不好。熟悉我们的朋友都知道,虽然我们的团队为许多商店和品牌做了很多排水活动,但这些是我们为企业做营销规划的一部分,许多商店可以站起来,我们为企业做产品结构、品牌定位、用户消费体验优化和客户关系管理工作。(似乎像我这样爱说实话的营销人员并不多。)另外,不同企业的不同情况不能在文章中逐一写完,因为如何找出自己企业业务不好背后的原因。这需要根据每个企业进行具体的分析和诊断,才能对症下药。这也是我们做营销咨询的意义。2. 做营销=打折?你认为营销是打折促销吗?我们经常听到一些企业的营销部门说要开展营销活动,然后制定折扣促销计划。营销涵盖的不仅仅是打折促销。根据营销大师菲利普·科特勒的《营销管理》,营销包括四个框架:产品、价格、推广和渠道。如果我们回到更本质的层面,营销更重要的是管理需求,通过对需求的洞察创造价值,传递价值等一系列工作,最终达到企业利润增长的目的。实现的方法包括品牌定位、产品价值梳理、用户消费体验优化、成本管理、排水规划等,这些都属于我们的营销范畴(今天主要不讨论营销的概念)。简而言之,我们应该明白,促销折扣只是我们营销的一部分,并不等于企业营销的全部。我们管理企业,销售产品,需要根据市场、目标用户和企业本身制定自己的营销策略和经营计划,使企业实现健康增长——而不是盲目折扣,浪费企业资源,损害品牌形象。3.你觉得好=用户觉得好?你认为一瓶500ML的水能卖多少钱?我真的做过测试,拿着一瓶水问了一些人。每个人的回答角度不同,答案也不同。在餐饮业,尤其是厨师老板,有些人会更多地考虑成本。比如这种水从生产到运输,再到送到这里,总成本是多少,然后应该卖多少比较好——这是很多企业管理者从成本上考虑的。然而,这只是企业“认为”的价格好,用户可能不会认可。因为用户只关注自己的感受,而不关心你的成本和损益。用户认为一个产品好不好,卖多少钱,主要看什么?用户看品牌、场景、包装设计。比如康师傅一块钱;依云矿泉水卖十几块钱,这就是品牌的溢价。再比如:去年有一次,我和一个做餐饮的朋友去酒店的餐厅吃饭。我们点了一块咕噜肉,价格48元。然后我的厨师朋友很懂行地说,成本不到10元。(值得成为一名经验丰富的厨师)我看了看,虽然这种咕噜肉材料的成本和生产成本不到10元,但它的电器和配菜,以及一些干冰的效果,这些感觉让消费者至少觉得这道菜看起来超过40元;加上酒店的场景,消费者对48元感觉不贵。因此,有些事情不是你认为好或好,而是根据用户的感受,通过品牌、场景、包装设计和服务体验让用户感觉值得和解。以上三点是我们经常犯的一些增长错误的认知。当然,除了这三点,还有很多其他方面需要我们反思和总结。更多的方面不会一一展开。总之,企业在经营过程中,尽量不要做一些看起来不错但实际上对企业帮助不大的行为。盲目的营销行为是对企业资源的浪费。为了给企业带来真正健康的成长,我们必须有计划、合理地开展营销增长活动。在了解了错误的营销认知之后,对企业有效营销增长的认知是什么?

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