想要从0到1运营一个电商小程序，怎么做？

好了，废话不多说，先自我介绍一下:我是学长胡来，JD.COM图书小程序的负责人。我们的小程序已经推出半年了。到目前为止，我们几乎覆盖了250多个微信官方账号(包括未显示在数据页面上的)，覆盖了3500万粉丝(所有微信官方账号粉丝和)。很抱歉实际用户数据不能说，怕被一些融资上亿的创业团队羡慕。因为这个项目还有很多不完善的地方，也因为我们真的只做“从零到一”，所以我只能说一些从零到一的经验，请理解。下一步，进入正题，如何从零到一运营电子商务小程序？要做事，首先要在京东内部找到意义。我几乎培训了十几种小程序操作模式，从副总裁到普通员工。在每次培训的第一点，我总是问：我们为什么要做小程序？这个问题有各种各样的答案。有人说拼多多成功了，所以我想模仿；有人说我想充分利用微信互联网的流量，也有人说领导应该这样做。。。不管答案是什么，第一个建议是：想想为什么要做一个小程序。不管你刚接手小程序这个项目不知道怎么开始，还是已经开始一段时间了，我还是建议想想为什么要做小程序。想清楚原因和意义再去做，比糊里糊涂开始却找不到痛点要好得多。其实我也是在做的过程中，才慢慢弄清楚为什么要做小程序。对于像JD.COM这样的大公司来说，尤其是JD.COM图书这样经营了8年的老生意，做小程序最重要的目的就是创新。我们不想抢劫京东主站用户进入微信小程序，这不符合我们的价值主张，我们想创新，通过充分利用微信互联网内容和品牌营销、渠道渗透、渠道整合甚至无限零售，覆盖以前没有体验过京东服务的用户，让他们享受我们的优质服务。那为什么小公司要做小程序呢？在我看来，主要有两点：一是充分利用微信互联网的优势，享受其高质量社会关系链带来的裂变增长效益；二是成本低，试错快。只有当你明白了“为什么要做一个小程序”，你才能专注于匹配相应的资源，决定未来是做新的，GMV还是其他的。而且，需要注意的是，老板不会关心你的整个细节，但当你澄清整个环节并告诉他你未来的工作重点时，这将是惊人的！明确场景，这是2017年微信公开课最关键的一步。张小龙讲了一个想法:“用完就走”，2018年他补充了一点:“走了就回来”。我相信很多互联网人都听说过这种观点，但因为它与我们“尽可能留住用户，再玩一会儿”的主流产品价值观太不一致了，所以我们会觉得张小龙站着说话没有腰痛。你的微信占全国使用时间的50%以上。当然，你可以很容易地说你用完了就走了。但仔细想想，其实是有道理的。而且，他的观点惊人地与其他老板相似，这就是场景。当用户进入你创建或探索的场景时，他自然会使用你的产品。当他体验得很好，或者他离不开你时，他会回来，然后进入这个场景，使用你的产品。这里的场景是关于商业环境中的场景。那么，商业环境中所谓的场景是什么呢？这里我先给它定义一下：场景是合适场合下的及时流量。这很容易理解。你可以做任何你进入的场景。当你下次想继续这样做的时候，你会想到这个场景，那就是场景。我们来分析一下场景是合适场合下的及时流量。不难得出两个关键短语:“合适场合”和“及时流量”。事实上，它们是场景的两个特点：一是必须及时满足，改变场景，场景改变，用户不想买；第二，必须在合适的场合，夫妻餐厅外卖花是合适的，卖分手保险有点危险。因此，未来的商业游戏是探索和创造更多的用户场景。谁找到了用户通用、高频、耗尽的场景，谁就有了通往无限零售或新零售的钥匙。当然，这是我事后诸葛亮。事实上，我们一开始并没有这样做，而是在实际工作中慢慢探索，才逐渐发现并认同这一理论。但当我们根据场景理论制作小程序时，一切都很清楚。原来，我们是别人有什么，我们想要什么。别人有团，所以我们要团，别人有秒杀，所以我们要秒杀。而且，我们在用户心理和产品体验上都不能比对方强，所以我们在行动上非常被动。但当我用场景思维思考时，我想的是：我在什么场景中满足用户，我是否及时满足用户，我的用户下次是否会在这个场景中使用我的产品。举个具体的例子:那我还想做团吗？要做，因为群是社交电商的场景，有朋友在某个群里推荐一本书或者一个产品。我想如果我感兴趣，我会想马上买。如果现在有链接，那就太好了。一周后我不会想到我会再买这个。那时候我已经理性了，不想买了。因此，明确产品的使用场景，探索和创造更多、更通用、更容易冲动消费、能够及时满足用户的场景，是小程序做大做广的基本套路。下面我将具体讨论如何将这一理论应用到实践中。场景应用1：与大V、相信很多人都听说过零售业的“人、货、场”理论。比如在JD.COM搜索是人找货，按分类找东西也是人找货。火灾中的人货场重建，也很容易找到例子，无人货架是货物找人，集团也是货物找人。下面，我想说的也是我们的商品找人的例子。小程序的第一波流量大多来自微信官方账号，我们也不例外。但其他人是通过微信官方账号绑定小程序实现第一波导流的，然后产品自生流量就可以不用微信官方账号导流了。我们的情况有点特别。当项目开始时，小项目只是一个低潮期。没有人乐观，也没有自己的研发团队。我一直对研发很感兴趣，所以我摩擦了一些研发资源。这句话决定了我们的产品肯定没有太大的吸引力，更不用说自己的流量了。那怎么办？我是这个产品的负责人。我看着它出生了。我就像它的父亲。我当然不愿意让它死。既然产品不能自己产生流量，我会给它找到合适的场景，给它带来流量。所以我分析了优缺点，盘点了手头的资源，发现我唯一的突破就是微信官方账号。我和一些大人物的关系还可以，我和供应商的关系还不错。我和他们的微信官方账号运营商基本都是网友。从这个口中突破应该没问题(当然这些都是事后总结的借口，其实我是空的)！所以我试着谈谈供应商和大号，结果给了我狗屎运，真的遇到了。当时雾满拦江的合伙人非夜梁哥来我们公司谈合作，我就抱着试一试的态度去谈，然后真正做到了。与周末的“拦江书院”栏目合作，不小心透露了罗振宇2018年除夕演讲的内容，也吸引了咪咪战壕的手，公司员工助理的手。阅读量4万 ，我们卖了4000多本书，转化率超过阅读量的10%。如果我们直接买了里面推荐的5本书，只能预售。这一次，与其他公众号码的合作要顺利得多。之后，我们先后与中国图书局、人民文学、果麦、新经典等供应商合作。每个微信官方账号都在为“京东图书”小程序带来源源不断的流量。之后我也把这个经历复制到了别的地方，搞定了关键的合作伙伴。之后，合作伙伴自然来了。事实上，许多文化、生活艺术公共账户都需要推荐书籍，他们过去只是推荐书籍或放一个链接来阅读原文。阅读原始链接跳转到其他应用程序的形式，流失率非常高，我试过，即使是最新版本的iPhoneX，跳转到京东至少需要6秒，但嵌入文本中的小程序卡，用户可以跳转到商业详细页面至少2秒，购买商品可以继续阅读公共账户。事实上，我们在微信官方账号里找到了人读者。不小心，我们完成了“人货场”中“人与货”的重构。看完微信官方账号，我们想找到商品，变成商品，主动来找你！我已经回答了为什么JD.COM图书小程序要和微信官方账号合作。当然，你可能会有新的问题:为什么微信官方账号要和JD.COM图书小程序合作？当然，JD.COM图书的品牌势能是必不可少的，但还有其他的。我在这里放了一个我经常和供应商和微信官方账号合作的谈判模板，仅供参考。在讨论合作时，我会提前10分钟在笔记本上列出一个列表，并根据下面提到的四点列出我们讨论的内容：我会简要列出每个点的2-3点。令人惊讶的是，自从我这样做以来，我很少直接拒绝。我相信这样做也能帮助你。场景应用2：新产品销售新产品销售实际上是一个商品寻找人的场景，但我也从京东“三超”的经验中学习。所谓的三超级，是指：超级品牌日、超级类别日、超级新产品日，通过创造超级系列的概念，在车站内外营造氛围，影响用户的思维，及时满足用户，完成购买行为！新产品销售有两种：一种是新产品预售，另一种是新产品首发。鉴于前台在小程序中的表现相同，我把它们统称为新产品销售。同样，首先解决我们为什么要做新产品销售：对于供应商：京东站黄金位置非常罕见，京东图书小程序流量不如主站大，但仍有一些流量，这些流量充分利用，也能产生良好的效果，这是其中之一，也是内部。其次，从面子上看，供应商的新产品在JD.COM图书小程序首页获得推荐位置，可以在几千万粉丝面前曝光，向上级汇报也是一件很有面子的事情。此外，在销售新产品时，我们还将在官方账户上推荐和支持他们！对作者来说(其他类别可能没有这一方)：一方面，京东的强有力的支持也是平台对自己作品的重视。作家是一个自尊心很强的职业。这本书可能因为市场而卖得不好，但应该有尊重。毕竟，他可以写书，但我没有能力；另一方面，与供应商相同，资源越多越好，来者不会拒绝；还有，如果作者有微信官方账号或者自己的微信官方账号运营团队，他们肯定会明白，嵌入小程序直接跳转比阅读原文跳转到其他app的效果是不一样的。对我们来说：一方面，我们需要一些新产品来支持和丰富整个小程序的页面；另一方面，我们可以充分利用作者的知名度和流量来排水我们。如果作者有官方账号，那就太好了！对我们来说：一方面，我们需要一些新产品来支持和丰富整个小程序的页面；另一方面，我们可以充分利用作者的知名度和流量来排水我们。如果作者有官方账户，那就太好了！那么，它解决了用户的痛点是什么呢？根据我们前面提到的场景理论，很明显，他在适当的场合得到了及时的满足。让我们举一个例子——易中天先生的《易中天经典故事》新品预售。易中天老师的知名度和流量肯定不需要解释，他也有自己的微信官方账号。当我从我们的合作伙伴那里知道易中天老师要卖新书的时候，其实他们几天前就卖了一轮，当时易中天微信官方账号主要推广《易中天经典故事》这本书，但是果麦对接我们的同学特别厉害。当易中天在北京演讲“如何阅读中国经典”时，他赢得了微信官方账号运营团队的支持(微信官方账号运营团队也特别厉害)。用我们的小程序承载新书。于是有了下面的截图:这次合作，只有微信官方账号的小程序入口带来了1000多个订单(前一周卖了一次)，给我们的小程序带来了2万多个新用户。于是有了下面的截图:这次合作，只有微信官方账号的小程序入口带来了1000多个订单(前周卖了一次)，给我们的小程序带来了2万多个新用户。同样，在小程序的主页上，易中天老师的新书也被放在关键横幅位置，作者推荐的楼层挂了一个星期。随着项目影响力的扩大，我们在新产品销售中的地位越来越重要。一个重要的例子是，陶立夏的新书预售即将达到京东所有渠道的一半！而且合作模式也是固定的。我们用小程序首页的黄金位置 通过微信等媒体渠道推广资源，作者和供应商只能使用我们的小程序推荐 其他媒体渠道曝光京东图书小程序。跨境的例子是，奇葩大会高嘉程只在他的微信官方账号绑定了我们，并嵌入了菜单栏，所以他知道今天有订单。场景应用3：供应商品牌日的场景与上述场景2非常相似，但该场景涉及的范围较大。同样，它借鉴了京东三超“超级品牌日”的概念。在品牌日期间，我向供应商开放了小程序主页。所有的主页都放在供应商的产品上，从氛围渲染到页面选择，给用户很强的冲击力，刺激购买。在供应商方面，供应商也会帮助我们拉动很多微信官方账号，因为本周的主页都属于他们。比如我们和果麦文化的“品牌日”，果麦文化带动了作者的微信官方账号，包括张浩晨、易中天、丁丁张，覆盖粉丝近500万，全部为其品牌日造势。用户可以通过微信官方账号点击小程序卡进入品牌日界面，及时满足用户需求。这样，供应商就完成了自己的销售任务。其次，对我们来说，动员更多的供应商来帮助我们进行品牌曝光和创新，这比我独自战斗要好得多，也要有效得多。场景应用4：如果说SNS游戏是基于供应商和微信官方账号的合作升级，那么下一步就是产品自带和自生流量。首先，为什么要创建这样的场景，并将SNS游戏嵌入到小程序中。如今，电子商务对流量的饥渴已经到了无所不为的地步。所以只要有一件事可以缓解交通饥渴，我相信无论主要的电子商务公司有多困难，他们都愿意尝试。而且把SNS小游戏放在小程序里，对解决流量饥渴非常有帮助。微信是裂变和拉新的自然场所。小程序的用户保留一直是