增长解析：增长黑客的方法和理论

前几年在中国流行起来的一个概念叫增长黑客（Growth Hacking）。既然来自国外，为了保留血统，我们来看看英语的定义。Wiki上的解释是：我总结了增长黑客的概念：创造力 统计实验=增长结论。比如固化方法论就是增长结论，但方法论只能适用于这种家庭环境，否则可能会适得其反。黑客通常是指个人行为。增长黑客是一个具有全栈功能的小团体，与初创企业的状态非常相似。因此，增长黑客主要应用和发展在初创公司，但类似于“精益创业”的理论，也是应用于初创公司的方法。在阅读了增长黑客的方法论之后，我们似乎还有一些未完成的想法。增长黑客是教我们使用各种工具，有增长思维吗？听了这个概念，大家都更加困惑了...成长的概念是跨业务、跨技术、跨产品的命题。说白了，这是老板或者核心管理层需要考虑的。因此，不是增长黑客的概念，只是打破产品体验和营销和增长，只是踩上每个人都关心增长问题的热点，可以说增长黑客是一个很好的营销理念或主题。例如，如果不清楚这些基础设施，如何做实验，做所谓的增长黑客，就像增长黑客实验所基于的产品工具或数据产品一样？既然是创业公司，创业公司简陋的基础设施怎么支撑？成熟的公司有成熟的基础设施，但很难支持，只从营销和经验开始。当增长黑客理论应用于b端产品、中大型或成熟企业时，发现无法启动，不知道如何应用。这也是成长黑客难以解释的尴尬局面。最后，它只能归纳为一种逃避思维的思维方式，让你理解成长思维的灵活应用。在听了《增长黑客》作者和国内介绍人范冰的分享后，我的想法变得更加坚实。目前，增长黑客的概念只是一种增长方法或操作方法。事实上，增长黑客难以解决的问题需要的是一种增长意识的管理，而不仅仅是一种方法工具。因为对于很多大型互联网公司来说，比如A/BTest、流量分析和一系列可视化数据分析和实验工具，许多公司规定这些工具必须在产品研发过程中进行干预。那么，每个公司都有能力和表现来增加黑客吗？并不是。增长黑客更适合初创公司，因为初创公司最缺乏和需要的是用户，他们在没有用户基础的情况下不关心业务和内部问题。因此，当涉及到B端产品或相对成熟的公司时，更多的问题可能是股票用户的价值和基于股票用户的业务增长。此时，黑客增长的概念是疲软或简单的。由于增长黑客涉及到用户端的增长，此时需要的是业务层面的增长管理和思考。当有一定的用户规模和规模时，需要从整体角度优化内部流程、用户价值最大化、产品模式创新，扩大市场长尾收入，降低成本，提高效率。增长黑客的核心理论是“全用户生命周期管理”，忽略了“业务全生命周期管理”。这并不是说用户可以联系业务生命周期，所以不需要注意，但正如我之前写的“用户肖像是如何驱动数据”，对于企业数据，不仅有用户肖像中心，还有所谓的我定义的商业肖像中心。(如下图所示，这基本上是企业层面的数据链路)如果仅仅从用户的角度来看，B端产品的增长分析可以遵循C端的分析方法。然而，用户规模不同。C端可能有数以百万计的流量。如果用户分层，每组的数量级也可能为10万至100万，而B端的总数量可能为10万，因此分层后每组的用户数量可能非常少。然而，这也是一个优势，因为用户越少，他们就越精细，越专注。根据我之前的分析经验，B端用户在产量或业务贡献方面也符合2/8理论和长尾效应。此时，我们可以更加关注长尾用户的核心痛点，逐一打破，真正实现单个用户的个性化。对于C端来说，所谓的个性化目前只是一个群体，因为量级太大，无法从成本和效率上实现真正的个性化。但我相信未来是可以的，我一直在不断探索真正实现消费者个性化的模式，这必须是“颠覆性创新”，而不是未来的“可持续创新”。因此，创新模式是每个人都想追求的作为核心增长的杀手锏，创新模式的发现必须从整体上控制和思考，即所谓增长管理的整体思维。Ps：目前，B端产品的阶段远远落后于C端，因此C端方法论也逐渐传递给B端。我认为最大差距的根本原因是用户规模和单用户量。由于C端用户规模巨大，会有良好的用户群体验、反馈和操作，单用户是个人，体积小，不足以吸引产品对单用户的关注，控制用户群体。B端用户规模小，单用户规模大，更类似于定制服务（如行业定制、业务定制等），小用户规模将导致体验、反馈和操作也反映个性化，加上B端更注重稳定性和流程，不喜欢花哨的东西，导致C端比B端产品运行快。说到全局思维，首先你需要从另一个角度看待这个问题。回到看问题的思维角度会涉及到一个角度或维度困境，即从点、线、面、体等方面看问题的局限性。当你上升到多维度来看待这个空间时，你就会突破当前的局限性来看待它。这是一种你需要拥有的思维高度，否则你会在某个职业发展阶段停滞不前，很难突破中年危机。然而，由于许多公司正式考虑到这一点，他们知道并非所有员工都有整体思维，因此他们建立了专业水平和管理水平。大多数时候，我们认为增长是基于现有的产品体验，产品流程优化到极端，以提高用户数量，从而带来收入，但很少考虑通过一种模式或方法来提高客户的水平或价值，从而带来自己的收入。在这里，我用一个简单的例子来引导大家更好地理解思想理论。以B端产品为例，这个例子将显示与增长黑客思想的区别。让我们考虑一个互联网平台的商户背景产品。在电子商务行业，几乎所有的B端用户都需要涉及订单管理、商品管理、财务管理、营销管理甚至CRM（客户关系管理），这是一个非常常见的商户运营背景。如何提升这样的B端产品的业务增长？让我们想象一下，在后台系统中添加一个模块，这个模块的主要核心目标是努力让商家赚更多的钱或收入。因此，该模块首先被定义为指导商家提高业绩的功能模块。因此，影响商家业绩的最重要因素是平台上众多商家的信息不对称、平台资源和自身素质。由于信息不对称会导致业务决策错误，平台资源会影响业务的曝光、优势改善和竞争，业务质量决定了其业务分析能力、理解能力和应对市场变化的能力，因此我们的模块需要解决这些问题。信息实际上是平台的最大优势，因为作为平台，双方的需求最为清晰，这也是互联网平台数据沉淀的最大价值。因此，解决信息不对称意味着商家需要了解平台所知道的消费者数据。这种知识并不意味着平台的所有消费数据和行为数据都应该直接显示给商家，而是通过平台对数据的处理和分析，向商家展示对商家有用的核心信息。例如，我们通过大量的交易行为数据处理用户肖像、商品的消费热度和季节对类别的影响。考虑到商家自身的素质，光显示是不够的，商家需要简单的理解和应用。我们知道大多数企业的一般运营质量不高，不会做好数据分析和业务分析，所以最需要的是简单地告诉企业如何做结果。然后需要在产品端完成分析处理过程，只向商家展示一个好的结果、方向或方法。另一点是平台资源。这并不意味着平台资源与每个商家共享，而是平台资源与商家的合理适应。这涉及到商家的表现。商家的表现是指他目前在平台上的现状，如商品质量和丰富度、细节页面的改进和商家的资质。引导商家选择合适的平台资源，鼓励商家提高自己的标准，获得更好的平台资源支持。根据以上三点，模块的框架雏形出来了。依靠平台资源，让商家根据消费者的行为、倾向和趋势信息调整商品销售策略。比如什么时候上架什么类型的商品，用平台卖什么资源，最理想的状态就是直接向商家展示指导结果。这个例子的想法是为商家提供一个工具，从面临的增长问题到产品解决方案，可以帮助商家提高产量，间接推动公司收入的提高，从而实现业务的增长。如果你这样想，你会发现为什么阿里巴巴作为一个平台，他的使命是“让世界上没有困难的业务”，帮助企业更好地成长和发展，因为只有当企业成长时，企业自然会变得更大。所以阿里会像“商务人员”一样帮助商家。所以有时候不是盲目地想通过某种表象来获得用户增长和用户收益，而是通过本质分析来提升用户价值。本文并非否定增长黑客的方法和理论，而是希望大家看完增长黑客后能有更深入的思考。而对于读完成长黑客理论后意犹未尽的学生来说，对成长思想的补充。