如何低成本的完成爆发式裂变增长？

成长是每个企业最重要的命题，因为不成长就活不下去，这是一个残酷的现实。幸运的是，随着黑客的兴起和流量池思维的盛行，每个企业似乎都找到了救命稻草，但这根稻草是否足够坚韧取决于企业对用户和需求的理解。是的，增加黑客和流量池并不像分析数据和制定策略那么简单，而是要了解用户的心理：我为什么要传播你的活动？我为什么要买你的产品？裂变是为了弄清楚这两个问题，因为它是一种创新和转化的手段，需要六个常见的元素来充分利用这样的增长模式。哪六个要素？互惠、承诺、权威、从众、偏好、稀缺。这六个要素不仅对营销有用，而且对裂变也有效，因为裂变也是为了解决吸引用户的问题。那么，这六个要素是如何应用于裂变的呢？第一，互惠互利的原则是别人给你好处，你心里会有一种欠债感，让你想回报对方。那是因为，朋友认为你给了你好处，不容易，而且容易得到，就不会被珍惜。许多彩票裂变活动都是利用这一原则进行的，中奖者获奖，少数人购买，而前者往往成为口碑传播者。拼多多也利用这一原则玩团裂变，它告诉你折扣是这样的，但需要转发朋友圈，拉更多的人去团，这样做可以增加获得的难度。因为很难得到折扣，用户会珍惜它，这是为了吸引更多的人，完成裂变，增加用户数量。（群体裂变）对于裂变活动，实际上有很多优惠手段，任何优惠措施都可以利用互惠因素来实现裂变，如3人享受1元的优惠价格，或邀请朋友注册每人得到一个折扣，等等。裂变需要人与人之间的联系，互惠互利需要建立更多的联系，这显然符合裂变的要求。因此，从互惠互利的角度思考优惠方法的设计将对裂变有很大的帮助。第二，承诺“承诺”是商家的保证，不够，需要一致，也就是商家履行承诺，但是为什么很多用户不相信呢？原因在于不一致。只有当承诺达成一致时，用户才会产生轻微的信任。请记住，这是一种轻微的信任，也就是说，他们会考虑尝试。那么如何实现承诺一致呢？前文做出承诺，后文做出实现承诺的保障措施和成功案例，得到常识的认可。对于大多数裂变活动来说，让用户感受到承诺的方式是列出成功的案例，最简单的方法是发布一些用户过去的好评，这被称为客户证言。一些打卡裂变活动将承诺元素放在产品设计中，如承诺打卡多少天退还学费、打卡多久分现金等。总之，用户会增加对裂变活动的信任，从而增强参与的欲望，这有利于增加转化。（流利英语承诺的一致性）3、权威的“权威”有自己的信任，如专家证书、测试报告、资格证书、名人推荐等。而且权威在裂变活动中的作用，就是把权威的表现转移到具体的活动、产品、服务上，这就是所谓的信任传递。这个角色有很多例子，我们看到的一些裂变海报，很多都使用了权威属性。例如，在海报中展示著名的分享者或有影响力的意见领袖作为背景，例如，在文案中突出最引人注目的标题，并与分享者擅长的内容和效果合作。通过这些处理技巧，用户自然会相信这个活动的真实性，因为他们熟悉这些权威人物，然后达到转化的目的。可见这已经是惯用伎俩了，而且屡试不爽。然而，《广告法》对权威的真实性有严格的规定，除非能够提供符合事实的证明，否则个别行业甚至不允许使用这一元素，这无疑增加了营销人员的难度。(权威是海报设计的一大要素)4.从众“从众”是人类固有的心理，也是裂变中常用的一大要素。为什么看到别人在朋友圈背单词打卡也想背单词？为什么人们会效仿身边人的行为？这是因为人们习惯于以他人的行为和思想为参考标准，特别是当存在不确定性时。因此，周围人的做法对个人决策有很大的影响。当一个人不能下定决心时，更有可能认同别人；我们周围的人会因为高度的相似性而对我们的决策产生很大的影响。这显然给了裂变传播空间，因为从众依据是人与人之间的联系和信任，那么如何应用这个元素呢？在宣传裂变活动时，更多地使用用户故事，创造一个每个人都喜欢和使用的场景。另一个例子是，无论哪种宣传渠道或方式，添加用户的声音或数据来提高活动的可信度和注册量。例如，在海报中添加“xxx人注册”是一种典型的做法。如今，许多知识付费产品都在使用从众技术，如发布大量用户信息、及时更新“xx已购买”等。可见，从众不仅有利于传播，也有利于转化，是裂变的必要因素。为什么你的课程看起来符合要求，包装好，质量好，没有用户注册和裂变传播？答案是用户没有恐惧或害怕失去。要做到这一点，我们可以使用“偏好”的元素。在这个元素中，用户往往会害怕和想到痛点，而偏好可以让用户远离这种恐惧的痛苦。这相当于说，不喜欢等于你生病了，喜欢等于我有药。在一些裂变海报中，主文案和价格的偏好经常被使用，前者被称为“恐惧文案”，后者被称为损失规避。“恐惧文案”要求突出当前的恐惧，并给出一个解决方案，这是一本书，它的“你读了多久”引起了许多人的焦虑，帮助它获得超过1000万用户。（害怕文案《圣经》）避免损失的典型案例是新世界的营销课程。“每万人涨五元”的涨价策略确实帮助它刷出了一波存在感。因此，偏好非常有效，特别是在文案和价格策略方面，这对裂变的流行起到了推动作用。六、稀缺销售产品时，使用限时、限额等策略往往会让用户产生抢单的情况，而这些都是“稀缺”在搞鬼。所谓稀缺，就是当商品或机会变得稀缺时，人们会认为它更有价值，想要得到它，从而驱使对方购买。它背后的原理很简单，因为只有稀缺才能产生紧迫感，而紧迫感比“渴望得到”更有激励作用。裂变中稀缺的应用更多地体现在数量和时间上，如只有xx配额，到xx时间截止日期。(限时特价营销)但稀缺的本质不是数量或时间有限，而是资源或商品比人们的无限欲望更难满足。如果难以满足，很容易打击用户的好奇心、期望和热情，从而失去信心和兴趣。因此，裂变时稀缺的设置要合理，不能过高，否则容易放弃，也不能过低，否则没有激励。以上是影响六要素在裂变中的应用。一般来说，裂变实际上只是一种特定的增长手段，它将涉及许多营销问题，六个因素实际上更影响裂变在这方面的效果。这告诉我们，在裂变过程中，我们不能纯粹使用数据来增加黑客的思维，也不能依赖流量池的操作方法，基本的营销技能也是必不可少的。也许只有结合增长黑客、流量池和传统营销，裂变增长才能成为低成本的爆炸性增长，但这只是可能的，我希望它在未来是不可避免的。