对流量池思维的理解，送给每个运营人的裂变指南

一本书《流量池》开启了每个运营商对流量的关注，也引发了另一个与“增长黑客”相比的概念——“流量池思维”。流量池思维是《流量池》这本书的精髓，除了书的作用，更重要的是写这本书的人的营销经验。最好的证明是最近流行的“小蓝杯”luckincoffee，其流量获取、转换、裂变，采用流量池思维。然而，每个运营商都应该注意流量池的思维，但并不是所有的操作方法都可以使用，特别是运营商从未接触过的流量渠道。那么，“流量池思维”应该如何知道运营商操作流量呢？如何提高运营层面的客户获取和转型？事实上，“流量池思维”的核心思想是一句话。库存寻找增量，高频带高频。这句话非常适合操作。因此，只要我们牢牢把握和理解这句话的含义和核心，每个人都可以建立自己的流量池。具体怎么办？在我看来，品牌、裂变和转型可以从三个方面入手。品牌品牌是最稳定的流量池，这是对品牌作用最准确的描述，那么，品牌是如何成为稳定的流量池的呢？答案很多，一般包括定位、符号、场景三个方面。对于运营商来说，符号和场景更适合营销人员，运营商可以尝试定位。然而，在谈论定位之前，我们需要知道一个词-策略。品牌是品牌战略，是企业高层需要确定的。对运营商有什么意义？因为它可以帮助你找到一个好的定位。事实上，在当今时代，有三种有效的品牌战略。在流量池思维中，有三种尖锐有效的定位方法。恰好可以一一对应。1.逆向品牌战略:所谓逆向品牌战略的对立定位，本质上是减少服务项目，提高服务质量。一个流行的词是“减法”。比如谷歌的极简搜索页面，在其他搜索引擎不断增加各种服务的时候，反其道而行之，以光秃秃的页面扭转竞争格局。在这种战略指导下，定位是对立的，也就是说，找到与对手有显著差异的地方，简单地说，人们没有我，人们有我的优势。在文案中，可以使用“更多、比较、没有、增加、不是……而是……”等词语来反映比较优势。有一点要记住:一定要用一句话或几句话来说明定位，简单易懂。案例:并不是所有的牛奶都叫特仑苏，百度更懂中文，瓜子二手车直销网没有中间商赚差价。2.敌意品牌战略:USP定位敌意品牌战略的本质是强调产品的功能特点和特殊功效，而不是传统的营销方式，甚至是针对用户的反营销。在定位方面，它被称为USP定位，即物理定位。原则上，产品的功能应该是非常好的，甚至是独一无二的。文案一般采用“为了...就用……”的句型，形成场景口号。当然，最好的办法是结合产品的功能点包装概念，使用动词和描述效果的词语。案例:甲壳虫Minicoper，困了累了喝红牛，农夫山泉有点甜，充电五分钟，通话两个小时。3.超越行业品牌战略：维度定位是与前两种理念相反的战略和定位，即不在同一概念下与竞争对手竞争，而是升级到更高的维度。本质是完全忽略现有的类别定义，将用户从习惯性消费节奏中拉出来。原则是以用户需求为导向，创造适合创新产品的新需求、新品类、新领域。“xxx行业的先驱，重新定义xxx、“xxx革命”等字眼，有吸引眼球的作用。案例：瑞澳预调酒概念、小米等互联网电视概念。以上是适合运营商的有效定位手段，但必须以用户需求为导向，产品质量优良，避免虚假空间。第二，裂变裂变是目前获取客户的低成本方式，很多人喜欢把它和“增长黑客”结合起来。、“流量池思维”等号。这是错误的。裂变只是获取客户的一种手段或模式，但它在流量池的建设中确实起着非常重要的作用。关于裂变的方法论，我不在这里详细阐述(请查看专栏之前的文章)，只对裂变进行更系统的分类。1.根据动力分类让用户参与裂变需要动力，最基本的动力来自用户的需求，根据这一点，裂变可分为三类：口碑裂变：用户因需要或影响而体验产品，使用产品，当产品或服务超出预期时，用户会自发推荐，产生口碑。社会裂变：当活动满足社会需求时，用户会自发传播，以满足炫耀等心理。利益裂变：用户因为一些诱人的利益，如：红包、折扣等，被迫或主动分享，已经满足了他们的愿望。上述案例很多，如教育行业的口碑获得客户，如连咖啡口袋咖啡馆，如饥饿等裂变红包。2.除了动力，裂变也有不同的模式，不同模式的原因是分享者和分享者之间的利益分配，可分为五种类型：（1）转介裂变：即分享后的好处。该裂变方法适用于单一体验成本较高的产品，尤其是知识付费产品、在线教育课程等虚拟产品。最常见的方法是分享免费讲座，通过分享抵消实际价格，同时接触更多的潜在用户。案例:有书的社区裂变，喜马拉雅分享免费听。（2）裂变邀请：即裂变的本质是邀请人和被邀请人同时获得福利。老用户愿意吸引新用户。最快的效果是为老用户和新用户提供新的奖励。这是一个标准的游戏玩法，特别适合应用程序和微信官方账号。案例:神州专车邀请有礼，瑞幸咖啡赠一得一。（3）群体裂变：即邀请人与分享者分享福利，这是一个相对基本的游戏玩法。用户发起群体，利用社交网络让朋友和自己以低价购买产品，从而发挥裂变效果。基本逻辑是通过分享获得利润。案例:拼多多、千聊等电商或知识支付平台。（4）分销裂变：即开发线下佣金这是一个非常受欢迎的游戏，本质是直销二次复利，用户只要推荐朋友或朋友朋友购买，推荐人可以获得一定比例的收入，即佣金，一些平台推广模式，裂变海报模式属于分销裂变。分销和邀请不一样，然后付费用户邀请付费用户并获利，而后者不一定是付费用户邀请，只有邀请者获利。案例：新世相、网易、三联周刊等刷屏知识付费课程。(5)众筹裂变:也就是说，邀请朋友帮助获利众筹也是一种流行的玩法，主要是利用朋友之间的情感认同和福利的外在形式。这种福利主要是优惠、产品等。案例：社交电子商务的议价活动，各种小程序的帮助解锁。3.根据平台分类有时，大多数人会认为裂变只发生在微信上，事实上，任何平台都可以做裂变，但根据裂变的分类主要有三种：APP裂变：基于APP实现的所有裂变手段，目的是促进APP的下载，共享渠道是微信，QQ、微博等平台。微信裂变:目前大部分裂变都是在这个平台上进行的，裂变产业链比较完善。工具主要包括微信官方账号、微信群、个人号、小程序。产品裂变：很少有人关注线下裂变的主要形式。它不仅可以与在线相结合，还可以进行纯粹的线下推广，如瓶盖、瓶体、纸卡等，而著名的案例是ofo的小黄人车。3、品牌转型解决了“用户是谁”的问题，裂变解决了“用户是如何来的”的问题，转型解决了用户付费的问题。其实转型的形式有很多，我个人分为投放、合作、直播、优惠、续费。合作更多的是BD责任，需要复杂的活动策划和人员分配。直播、优惠、续费往往是一些知识产品的必备要素，具体设计要有一些营销思路，这里就不详细说明了。而且，这些都可以在这里“发布”，因为发布是一种合作方式，发布的内容也会涉及直播、优惠等内容。在流量池中，投放是一种有效但成本高的转化方式。对于运营商来说，涉及的投放应该是微信官方账号。官方账户有两个重要部分，一个是软文本，另一个是登陆页面。除了不同的显示方式外，它们在文案的设计逻辑上几乎是一致的。要放置具有转换效果的软文本或登陆页面，必须具备以下六个要素：用户思维：软文本的写作和登陆页面的介绍应符合用户逻辑，让用户知道“什么、为什么、如何做”。卖点：梳理核心卖点、品牌、活动信息，展示在突出位置，画面要简短，言语要直白。从众心理:善于利用从众心理，使用xxx用户注册使用、xxx用户下单等语句。核心价值：告诉用户产品能带来什么服务，有什么价值，有什么效果，有多少折扣等信息。权威证言：展示权威认证和客户证言，降低用户使用心理门槛，提高信任度。转换入口：提供用户可以留下有效信息的入口，如二维码，只要最关键，就不要留下太多的资金。只要这六个要素做得好，就会诞生一个具有转化效果的软文本或登陆页面。因此，我们必须仔细考虑这六点。一般来说，流量池思维不是一种新的思维，但它足够系统和有效。如果你能很好地掌握它，你可以把巨大或珍贵的流量变成一个可以自己生长的池。流量是珍贵的，流量池更珍贵。如果我想做出选择，我必须选择后者。以上是我个人对流量池思维的理解。下面有一张图片可以形象地解释。我希望这能成为每个运营商的流量裂变指南。