垂直电商法宝：产品议价权

铁血网电子商务的法宝是通过军事社区聚集高粘度用户。如果自己的品牌一路顺畅，有意无意，蒋磊就抓住了垂直电子商务的另一个法宝：近年来，铁血网创始人蒋磊被媒体描述为少年天才：16岁推荐清华大学，成立铁血军事网，20岁推荐硕士和博士学位，中途辍学创业。如今，铁血网在中国十大独立军事网站中排名第一，铁血军品行也成为中国最大的军事电子商务网站。9月13日下午，蒋磊在2012年中国互联网大会上阐述了自己对未来的规划。“做了11年的网站，做了4年的电商，现在觉得要进制造业了。“他停了下来，放慢了速度。”虽然有人说制造业的水太深，铁血依靠代理外国军事品牌生活得很好，但改变中国军事用品的落后，超越外国军事服装品牌，这对我来说更重要。台下响起热烈的掌声。2011年底，铁血网在代理了40-50个进口军品牌后，决定打造自己的龙牙品牌(DragonTooth)，致力于打造中国第一战术装备品牌。按照蒋磊的话说，这是他回归理想的一小步。辍学创业，乘电梯到海淀区丹棱街创富大厦17楼，迎面而来的是铁血军品行实体店。商品房里有最著名的M65风衣。运营部、市场部、游戏部、电商部...铁血网在这层楼铺开，200多名员工敲打电脑。刘伟是铁血网运营部副总裁。七年前，他只是铁血论坛众多军迷中的一员。因为他的爱好，他在这里找到了一份工作。第一次见到蒋磊，他有点惊讶。“总觉得‘江泪’三十多岁的中年人怎么会这么年轻？“江泪”是蒋磊在铁血网的ID，经常参观铁血论坛的人都知道他是铁血网的老板，当时他才20出头。蒋磊推门进来。他的脸几乎和七年前一样。他的深绿色军装衬衫，一副黑框眼镜，一张白色娃娃脸，不自觉地皱着鼻子。看着我浏览铁血网的红色宣传册，我开玩笑说:“有一种说法，一旦企业开始印这本精美的小册子，就说明快不行了。难怪市场部副总裁赵宇浩说，蒋磊几年来发生了很多变化。“我以前不太喜欢说话。当然，我现在不是特别喜欢说话，但我能很好地与人沟通。“铁血网创始人姜磊：社区电子商务战术，一个闷热、酷、执着的青年天才，从小就崇拜爱迪生，希望通过创新成为一名科学家，改变世界。从那以后，他逐渐沉迷于军事，想象自己有能力制造火箭大炮。推荐清华，学习材料学，原本把他推向梦想。但中途辍学，彻底湮灭了科学家的梦想。回到2001年，16岁的蒋磊初入清华园，住在12号楼509室的六人宿舍里。电脑还没有出现在这个普通的宿舍里，他只能去机房打他的网页，他想把台风今晚登陆和其他流行的军事小说整合在他的网页上，然后搜索引擎远不如现在发达，军事爱好者必须努力寻找小说的零碎章节。这个名为“虚拟军事”的网页一经发布，就吸引了大量的用户，第二天就达到了数百个浏览量。蒋磊非常兴奋。他将“虚拟军事”更名为“铁血军事网”。久而久之，同宿舍的人渐渐知道，这个比他们小两岁的男孩正在做一个军事网站，而且很火。同一楼层的法学院学生欧阳加入了网站，蒋磊结束了光杆指挥官的日子。2004年4月，两人筹集了10多万元，注册了铁血科技公司。但还有三个月，他们将面临毕业的选择。蒋磊被保送到清华硕博连读，而欧阳则决定全职经营铁血网。宽带和服务器的成本越来越高，但网站没有收入，生活紧张。他们在学校附近租了一间9平方米的单人房，放了一张单人床，放了两张小电脑桌和椅子，房间就满了。“晚上睡觉的时候，我得把椅子搬到座位上，腾出一个地方，铺一个地板，这样我就有地方睡觉了。江磊似乎讲述了别人的故事。当时，铁血网已经出名，是中国最著名的军事网站之一。一位从事房地产业务的铁血网友看到两位创始人的尴尬外表，吓了一跳，立即捐赠了1万元。之后，是一百万投资。这对蒋磊和欧阳来说是一笔巨款。“当时北京的房子只有三四千平米，一百万可以买两套一百平米的房子，现在估计要几千万。“招兵买马，租大面积办公室，蒋磊本以为一切都会顺利起来。事实上，自2004年公司正式注册以来，他一直试图商业化铁血网。但无论是付费阅读还是广告，结果都不尽如人意。不到两年，一百万已经烧得差不多了。最困难的时候，公司账户上只剩下10万元的存款。一方面是父母多年来培养他成为科学家的期望，另一方面是花了他五年时间的铁血网和数百万注册用户。蒋磊面临着一个选择:辍学全力管理铁血网，或者干脆关掉它，老老实实做科研。“一路上，有一件事没有改变，那就是铁血网的人气一直在上升。我只是很困惑，这么受欢迎，这么多用户，为什么不能盈利？也许我没有找到好办法。我有这种信心。”他说。2006年1月1日，蒋磊以CEO身份正式出现在铁血科技公司办公室。2006年3月，刚从大学毕业的赵宇昊被介绍到铁血网面试。当时，铁血网位于长期天地大厦100多平方米的办公区，有两三个人。赵玉浩被分配到一个大办公室做广告工作。工作场所的新人喃喃自语。奇怪的是，为什么这家公司如此荒芜。早在她半年多的时间里，刘伟就看着办公区的电脑屏幕一片片黑暗。有些人主动请辞，有些人被裁员。最多只有12人在30多人的公司。走投无路，刚从清华大学退学的蒋磊看着铁血论坛上关于军品的讨论，琢磨能否通过代理国外军品赚点钱。他花了一天时间为20多家外国军品品牌制造商写E-mail：你好，我们是中国最大的军事网站铁血网。有很多用户希望代理您的产品并在中国大陆销售。。。大多数信件都沉入大海。偶尔有人回复说中国已经有代理商了，可以联系谁，也可以直接拒绝:他们的货只卖给美国人。几天后，当美国阿尔法军品牌回复他愿意合作时，蒋磊非常惊讶。他刷了信用卡，花了1万多元买了17件M65野战风衣。M65是美国驻军的标准装备。对于迷恋军事的人来说，M65是一个象征。在电影《第一滴血》中，史泰龙穿着一件绿色的M65。中国导演张艺谋和日本演员高仓健都是他的粉丝。很多人在铁血论坛上求购这款风衣，二手交易非常活跃。蒋磊对这件风衣进行了一些市场调查。在越洋EMS包裹到达之前，蒋磊心中的算盘是:每天卖一件衣服，一件1000元，一个月能卖3万，一年几十万，还是不错的。M65的受欢迎程度被蒋磊低估了：M65野战风衣在铁血网上上线，当天就卖出了11件。这一天，他又打了一遍算盘。“按照这个趋势，我们一年卖几百万衣服。“想到这一点，这个平时冷静淡定的大男孩几乎高兴得跳了起来。蒋磊明白，电子商务是他跌跌撞撞发现的新大陆，因为铁血网已经成立6年，找不到合适的盈利模式。2007年底，军品电商-铁血军品行正式成立。在赵宇浩和刘伟的记忆中，从那时起，办公室里的人开始慢慢增多，电脑屏幕再次亮起，办公区域甚至比以前更大。2011年，铁血网盈利突破1000万，年销售额1亿，铁血军品行收入占铁血网总收入的70%以上。除官网外，还覆盖了其他网购平台，并在全国6个城市铺设了实体店。坐在我对面的蒋磊自创品牌，坦言，他越来越觉得自己现在做的工作没有技术含量。“那些做互联网的人真的有技术储备、技术门槛和竞争力。这就是所谓的创新，可以改变更多的中国。姜磊决定做一些“真正有价值的事情”——做自己的品牌，也许是因为他坚持这种力量，也许是因为论坛上网友的推动。他翘起大腿，给我看龙牙裤的针脚，详细讲解一针一线的布局和密度，顺便普及知识。棉花质量好，纤维弹性大。蒋磊因为做网站而“偏离”，开始向最初的梦想靠拢。“有心无力”是他对中国制造业的评价。他为龙牙品牌寻找顶级供应商和加工企业，可以从欧洲、美国、日本、韩国或台湾找到。“我在中国也遇到过理想的老板，但技术储备远不尽如人意。"面料、辅料、拉链、扣子，蒋磊要求龙牙负责人直接购买原料，送到加工厂，不经过中间商。龙牙人负责指导工艺，工厂只提供生产线。最后，成品将100%全面检查龙牙。整个过程的成本远高于传统服装行业。比如蒋磊用苹果手机，为什么一个不是手机背景的公司能做出世界上最好的手机？“传统服装很难自发改变，但我们这些来自互联网的人可以在进入制造业时提出这样的要求，这是一种新的氛围。“龙牙推出了第一款战术裤，因为精工细作，价格实惠，尺寸更符合亚洲人的身材，创造了月销量3000条的记录。毫无疑问，1000万铁血网用户是龙牙的潜在消费者。蒋磊在我面前算了一笔账。“如果10%的用户转化为龙牙的买家，那就是100万。经过体验，他们可以成为龙牙品牌的传播者，影响周围的亲朋好友。这是一种非常理想的营销方式。“铁血网电子商务的法宝是通过军事社区收集高粘度用户。如果自己的品牌一路顺利，有意无意，江磊就抓住了垂直电子商务的另一个法宝：产品的议价权。采访结束时，我和蒋磊聊了几个钓鱼岛事件，公关部的小女孩悄悄问我这个能不能写。“我们只是提供一个允许另一个声音存在的平台。刘威有点无奈，却不准备辩驳。脾气好的胖子是蒋磊的同龄人，我问他怎么看待钓鱼岛。他笑了笑，但态度坚定：钓鱼岛是中国的，这是底线。蒋磊显然并不避讳这些。几天后，他在互联网会议上说：“九年前，七名勇士登上了钓鱼岛。当时，我热血沸腾，在我们的论坛上进行了很多讨论。很明显，中国的军事能力离世界先进水平还有一定的距离。铁血没有导弹或飞机的能力，但我可以在这些简单的领域做好衣服和军靴，超越美国和德国。说到这里，他的表情比平时更严肃。