如何做口碑营销—最低成本获取用户的方式？

下面是许单单的演讲实录大家好，我是许单单。3W咖啡可能知道互联网，大多数人也知道，去年年底投资500万美元，但没有披露，所以现在我的身份除了3W咖啡创始人，还有另一个董事长。今天，艾瑞让我分享一下口碑营销的技巧，因为3W咖啡从三年前成立到今天都没有花一分钱的广告费，但是互联网上的人基本上都知道3W。拉钩网现在也做得很大，每天投递几万份简历，但从成立到今天，总共花费了30万的营销费用。我们整个用户的获取都是基于口碑的，所以我想和大家分享一下我们做口碑的经验。口碑是怎么产生的？为了传播口碑，必须先产生口碑。口碑产生有三个方面：▍一、终极产品或服务。你必须专注于一点才能达到极致，在达到极致之后才能有口碑，所以第一个必须达到极致，超出用户的预期。就像红米note手机爆炸一样，大屏幕和三星的note一样大，卖799，超出了用户的预期。我认为拉钩网在过去几个月里做得很好的原因是它在24小时内迅速进入了第一个爆发点。我们会发现，例如，京东物流每天两次送货，上午9点前订购，下午4点前送货，所以大多数人第一次收到这么快的物品，这超出了预期。我们想，找工作也是如此。我们可能要到一两周才能收到面试电话。那么为什么投简历不能像买东西一样得到这么快的回复呢？今天中午12点前提交简历，晚上12点前回复，告诉你简历是否通过，是否可以接受面试。晚上12点前投简历，第二天12点前一定要回复。因此，整个口碑传播得很好，用户数量大幅增加。例如，当电子商务网站进行物流时，它会进行物流跟踪，也就是说，您可以实时检查您购买的物品被送到哪里，用户感到坚定。为什么你不知道我的简历是否被人力资源部收到，人力资源部是否看到，人力资源部现在处于什么样的心理状态，是否要求我面试。我们在微信公众账号上做这件事。例如，在你提交简历后，你会提醒你，人力资源部正在筛选你的简历。如果人力资源部认为简历很好，你可以直接在微信上邀请你面试。此时，你会得到反馈，人力资源部正在邀请你面试。这些都是实时的，整个反馈，从发简历到收到面试通知，可能只需要一分钟，就会带来惊喜和口碑。我们自己的员工都是自己招聘的。有一个典型的案例。一天晚上，一个同学把拉钩网的职位交给了拉钩网。拉钩首席执行官马德龙刚刚没有睡觉。他正在看微信。看到简历通知后，他立即在微信上查看简历。他觉得很好，所以他立即回复信息，明天早上9:30邀请你喝咖啡。半夜两点钟，同学微信一分钟后收到回复，明天早上九点半约你喝咖啡。他以为系统在和他玩，但他半夜不敢给马德龙打电话，所以他忍着。第二天早上，他打电话给马德龙，因为微信面试通知下面有电话。他说我昨晚两点收到一条信息，让我喝咖啡。你的信息会自动回复吗？然后马德龙说不，如果他真的喝咖啡，他会惊呆的。然后来拉钩网上班。▍第二，出其不意，不按常理出牌，大家都觉得皇太极煎饼好吃，但是他的味道真的超出了你的预期吗？我觉得大部分人都是抱着超高的期望去吃的，但是没人说吃完特别好吃。如果事情本身不能超出预期，那就和大家脑子里想的不一样了。我觉得出乎意料。每个人都认为煎饼原本很位置，怎么做得高，吃煎饼，喝豆腐脑还能思考人生，煎饼和思考人生在一起？这和我平时想的不一样，一旦出其不意，肯定会有一些效果，这就是体验的效果。有一个APP叫我做学霸，是一个大学生团队做的，是腾讯之前COO曾李青投资的项目。因为大多数大学生总是忍不住玩手机，一方面要戒掉手机，另一方面又不能戒掉。所以90后有很强的自虐心态，所以他们是我想当学霸的人。我花了两个小时不玩手机来设置功能。设置后，该应用程序锁定了他的手机。所有程序都无法打开。只有这个界面才能出现。如果你试图做其他事情，他会提醒你，他会鄙视你，对你说难听的话。例如，如果你晚上12点睡觉，如果你12点不睡觉，你就会睡觉。如果你不睡觉，你会得到这样的信息。没有其他按钮，只有我错了。如果你不按“我错了”，你就活不下去。但你是否发现他的功能必须超越经验？其实没有。这很简单，也就是说，他的方式不同于大多数应用程序。他们中的大多数人完全尊重用户，但他只是虐待你。这是一个四个人的大学生团队，几乎没有营销费用，但大学用户群体的渗透率已经很高了。因此，我认为有两种口碑可以概括。事情本身做得很好。第二，如果事情本身很难做得好，它会出乎意料，这与其他人的想法不同。但是口碑产生后如何传播呢？▍首先，给用户一个沟通的理由。第一个原因是它对朋友有用。例如，拉钩网做了一个快速提高价值的策略，就是告诉一个做互联网的人如何提高价值，你是如何提高价值的产品，并谈论很多技能。这样，用户就会转移这个信息，因为他们觉得转移后对朋友有用。你看，你最多转发的是八个健康指南，五种植物让你健康等等，都是量化的，好像有好处，所以这是第一个，对朋友有用。▍第二，看起来自己很好。例如，许多女孩会说，她们又去巴黎买了一个包。另一些人说，坐在香格里拉的屋顶咖啡馆里，他们感到孤独。但最高水平是调动情绪，比如一篇文章说，父亲从一岁到14岁，或者说母亲如何抚养他，或者小动物如何穷，最终调动人的情绪，他融入，看到这个想到他的母亲，想到社会爱非常感动，这是情绪。当你情绪化的时候，你是非理性的。如果你不理智，你会帮助你转发你的信息，传播你的信息。此外，有感情的语言是最*他人的。如果帮你转播的人把情绪和感情带进去，他的朋友看到的东西把情绪和感情带进去，比干巴巴的三个更健康的信息传播得更好。▍第三，其实可以给自己造成一些负面影响。比如拉钩网现在做的事情，如果公司发职位，发的职位工资低于多少，就不允许发了。他们说你拉钩网不正常，发了3000多块的工资，说太小气了。不让我发这个职位，骂我们的时候，其实是对我们的宣传，让大家来这里3000以下的工资都不允许发，拉钩网都是高工资的职位。我们曾经计划投资一个项目来做相亲，因为现在做相亲行业特别困难，主要是因为每个相亲活动都有很多美女，找不到男人。但是你说男人不想找女朋友吗？不，说男人不好色吗？也不是。所以我们说相亲的目标不能让每个人都来，比如不到1.6米的女孩不能进去，每个女神必须有三个男孩面试，不够漂亮，设置严格的障碍，这次有一个女孩跑过来，我们说你太丑了，我们不让进去，女人特别生气，你说我丑，她会骂你，看任何机会骂你，说我丑不让我进去。但这种话说出来后，所有的男生都向往这个组织，会觉得丑的人不允许进去，这个组织太牛逼了。第三，要创造一个传播口碑的场景▍事情本身就很好，为用户创造一个场景，让他告诉别人你很好。我和大朴网的CEO是好朋友。我曾经谈过如何传播。他们做纺织品，没有甲醛，纯棉，所以他的用户是高级白领，母亲或女孩。用户买了之后很好，但是女生不会主动在办公室告诉别人。我在网上买了一件内衣。没有理由说，怎么说？比如大朴做电梯广告，我问他为什么？他说，首先，电梯里的广告标准是社区里有人买了他的东西。如果电梯里有这个广告，给买过他东西的人一个场景。他坐电梯的时候，可以告诉身边的朋友，我买过这个，还不错。当你说这句话的时候，电梯里的每个人都能听到。这是一个场景。▍第二个场景是，一个女孩买了毛巾或内衣，怎么在办公室里说？他说所有的商品开始放二维码，盒子里有二维码，当用户买东西打开时，他把他的东西传播给办公室里的其他人。所以办公室里所有的包装都有二维码，打开后可以告诉别人好，周围的人可以立即扫描二维码，可以进入他的网站购物，这是创造的场景。总结一下，第一，创造口碑，事情要好，超出用户的预期，超出预期就出其不意了。沟通是对朋友有用的第一件事；第二，你应该让他觉得他很好；第三，你可以为自己创造一些负面信息。在某种程度上，如果我只为一些人服务，我会牺牲其他人，严格与一些人打架。这些人每天骂你成了你的名声；第四部分应该考虑的是，如果事情是好的，我们应该为用户创造一个说你好的场景，否则他就没有理由说你好，所以我分享了这么多。核心是要有粉丝，最终才能成为品牌