解析运营过程中的具体细节，更深入了解如何提升转化率

本文将分析操作过程中的一些具体细节，并对如何提高转化率有更深入的了解。在用户使用产品的过程中，用户动力阻力分析总是有两种相反的力，一种是动力，另一种是阻力。为了提高转化率，有必要分析用户在购买过程中的阻力和功率，分析具体的阻力和功率，然后尽可能减少或减少阻力，不断增加用户的功率，最终最大化操作结果。阅读完整篇文章后，你会发现转化率的提高无非是增强动力和阻力。由于不同的产品操作场景不断变化，这篇关于操作细节的文章将在结构上有点分散，但关键是帮助您通过每个细节思考操作的本质。为什么购买页面的转化率从购买页面的转化率开始？由于电子商务购买页面转化率最具代表性，也是转化率优化程度最高的场景。我没有从事电子商务的具体运营，但我鼓励你研究电子商务和游戏产业的运营。这是两个最注重转化率的行业，因为这两个行业的结果与转化率直接相关。互联网产品在其他领域可能有更多的指标，如果电子商务的转化率很低，它几乎根本无法发挥作用。在电子商务中有许多非常成熟的操作方法和思想，可以从其他领域学习。让我们来看看一个场景。小明打开了一个产品介绍页面。本文将分析从他开始了解产品到最终订购的整个过程的各种力量和阻力。为了帮助你理解，我举个栗子(这个故事纯粹是虚构的，如果有相似之处，你打我)。小明是一名毕业一年的运营商，无意中打开了一个从未见过的网站，正在销售一本400页的干货《运营控制》，号称“能有效提升运营能力的宝典”，售价400元，当天购买只需99元。让我们来看看小明在这个过程中的动力和阻力：痛点是今年的操作非常困难，虽然非常努力，但没有结果，现在非常困惑，想找到解决方案；酷点是“有效提高操作能力”；附属价值是“经营能力提高后，首席执行官升值加薪，赢得白富美，登上人生巅峰”；这本书的定位是否与小明“毕业一年的经营者”一致，如果写给没有经验的大学生，小明很可能不会买；冲动是小明被前几个因素诱惑，包括“当天只买99元”，会产生超越理性判断的动机，甚至自我难以察觉，这种动机在许多强大的产品中发挥了很大的作用，但随着时间的推移会逐渐减少。信任是用户对商家的信任，基于信任会相信产品介绍的真实性，会有下一个交易过程，缺乏信任会怀疑：“这个从未见过的网站，会是一个骗子网站吗？”“价格是“99元”，小明会想一本书卖99元有点贵；产品理解障碍是指书本身非常干燥，案例丰富，嵌入式扫描二维码可以看视频，参与在线讨论，查看最新案例，但页面使用“最新的3D阅读互动体验模式”，用户无法理解这一特点；对产品的怀疑是指用户阅读介绍后，“如果不好，你能退款吗？”“有读者交流小组吗？”；购买体验是指阅读舒适、跳跃快、支付方便等。；理性往往是快速完成购买的敌人，这将大大延长用户的决策时间。补充解释：“产品理解障碍”和“怀疑购买”是不同的，一个不能很好地描述产品特征让用户充分理解，另一个是用户自己会怀疑购买，例如，前者是一些用户不理解“什么是高通小龙810处理器”，后者是一些用户认为“我每天需要使用高通小龙810处理器”。补充解释：“产品理解障碍”和“怀疑购买”是不同的，一个是不能很好地描述产品特征，让用户充分理解，另一个是用户自己会怀疑购买，例如，前者是一些用户不理解“什么是高通小龙810处理器”，后者是一些用户认为“我每天需要使用高通小龙810处理器”。“附属价值”不是“酷点”吗？严格来说，是的。但之所以单独拿出来，是因为运营商在总结产品“爽点”的时候，往往只停留在产品本身，容易忽略附加值。购买玛莎拉蒂的顾客主要购买的不是“爽点”速度，而是“附加值”身份感。视觉体验的提升与“产品理解障碍”的阻力有关，极大地影响了购买的转化率。与大家分享一句话：“用户没有义务通过你的坏页面，努力寻找你产品的亮点，最终把钱给你”。介绍页面是否体验友好？排版读起来容易简单吗？看起来专业吗？人有信任感吗？移动终端阅读体验是否相应优化？这些都会影响用户的转化率。视觉体验知识很深，这里我就不深说了，举一个纯文字排版的小栗子大家体验一下。图形界面比纯文字有更好的阅读体验，视频比图文更有说服力。善于用同色深度和字体大小来区分不同文字的层次，而不仅仅是用不同的颜色，三种以上的颜色会让人失去重点，观感也会变低。我非常关注我的文章的排版和图片，因为我希望我的用户不会因为排版不好而减少对我文章的判断。虽然我是一个缺乏艺术修养的理科生，但我还是尽量做一篇阅读体验更好的文章。推荐一本书《给大家看的设计书》，是一本专门为非设计师写的设计修养书，掌握了一些设计原则，至少让自己判断美丑，不会犯一些很低级的错误。当然，视觉必须与他们自己的产品定位人群有关。像58同城和市场这样的神奇网站似乎仍然停留在上个世纪。他们买不起好的UI设计师吗？肯定不是！在同一个城市上市18个月后，我花了16亿美元投资并购了14家企业。我负担不起设计师吗？去年，我邀请58个城市的高级副总裁陈晓华与百度分享后，我尊重58家公司。该团队对产品和市场有着深刻的理解，对大改革产品冲动的理性和克制。58个城市的用户大多来自低层次的人。如果网站太酷，会阻碍用户的判断。举个极端的例子，JW万豪酒店的牡丹国宾馆选择了一个建筑团队的招聘地点。农民工看到招聘通知后敢去吗？大多数人应该在想这是不是骗局？打消用户防御者自然有防御心理，用户在行动时会有很多疑问:这是骗人的吗？真的和描述的一样吗？如果有问题怎么办？防御和怀疑必然会阻碍许多用户的转化率，这是一个很大的阻力。消除用户防御的两个方向:建立信任感:建立用户对产品方的信任感，消除疑虑:如果有疑问，可以采取相应的保障措施来消除建立信任感: 客户见证案例用照片和评价展示客户中更成功的案例，更容易让其他用户信任。在早期阶段没有客户案例时，为了获得更有效的客户案例，部分客户可以通过降价或免费体验使用。 解释公司的优势。用户不是贵公司的员工。如果你不说他不知道贵公司的优势，你可以主动展示你的团队优势、融资、奖励、许可证和行业认证。请名人代言不一定要请明星，细分行业比较知名的人物也可以。创业公司经常邀请自己的投资者为自己代言，徐小平和李开复经常为自己投资的公司产品代言。解除疑惑的方法:1。加Q&A(常见问题)在Q上写下预期用户容易产生的问题&A里。这个Q&A可以在与用户互动的过程中不断迭代，最大限度地覆盖用户的常见问题。2.一些客户的担忧之间存在着巨大的差距。仅仅通过文本回答很难消除用户的担忧。此时，有必要设计一定的安全系统来消除客户的担忧。历史上非常成功的案例是支付宝退出的担保支付的出现，使用户的资金不会直接进入商户账户，使用户能够获得一个安全系统，从而大大提高了淘宝上用户的转化率。另一种常用的安全系统是“不满意全额退款”，几乎适用于所有产品和服务，给企业带来很大的好处，不仅降低了营销门槛，让更多的用户使用你的产品，也增加了用户声誉沟通的亮点，更提高了团队追求高质量产品的标准，在商业系统中远远大于缺点，“恶意摩擦”比想象的要少得多，不用担心这部分损失。3.客户沟通顺畅，总会有一些你提前想不到的问题。有些客户看到后不放心，需要再次向你确认。这时候有一个顺畅的用户沟通机制就很重要了，可以有“咨询弹出窗口”。、“咨询电话”、“QQ咨询”、“留言回复”、“电话回拨”等方式。检查咨询按钮是否显眼。咨询方式够方便吗？成本对用户来说够低吗？如果只留一个邮箱，用户沟通就没那么方便了，大部分用户都会直接放弃。几个tips:“响应速度”和“专业程度”是影响咨询过程中转化率的主要因素。尽量留下更多的互动方式，用户有不同的偏好，有些用户喜欢直接通过电话沟通，有些用户不想留下手机号码，所以选择文本咨询。电话沟通成本高，文字咨询多线程效率高。语音沟通转化率较高：从单个用户的角度来看，用户更容易转化。通过语音，客户可以更好地传达客户服务对客户的态度，客户可以感受到客户服务的真诚和热情，以及对他的关心。在这种情况下，交易更容易达成。特别是对于客户单价较高的产品，语音沟通更有效。在某些产品情况下，主动弹出窗口也是一种非常有效的方式，因为大多数潜在需求用户不会那么活跃。要不要弹窗，要考虑转化率成本与用户体验的平衡。当然，客户体验和时间成本应该在不同的产品阶段重新平衡。阿里巴巴和腾讯网站上的客户服务咨询电话很难成功，与12306竞争。由于用户数量巨大，建立相应的电话客户服务中心的成本太高。在咨询过程中，首先询问用户，不要直接告诉用户“你太适合我们的产品”，但通过询问和确认用户，然后开始慢慢引导用户了解你的产品，最后让用户得出结论：这个产品非常适合我。增强痛点、爽点痛点和爽点是用户需求的两个方面，分别代表产品能够解决的痛苦和快乐。痛点和爽点是决定用户下载或购买产品的基础，所有脱离用户需求的操作都是空的。痛点和爽点不是自己定义的，必须得到用户的认可，这就要求用户在产品设计和运营过程中充分了解。关注产品定位，不要想在产品开始时覆盖所有人，也不要从一开始就推出一个大而完整的功能平台。正确的方法应该是关注一个细分的小群体，首先让这部分用户体验达到极端。增加痛点和酷点的方法：1。多用户可以用图片感来描述痛苦。例如，“工作迟到的尴尬”和“似乎整个公司都停止了，看着你喘着气地穿过七排桌子”，后者更有画面感。2.衍生痛苦的结果会导致不好的结果，从不好的结果推导到一系列不好的结果，让人感受到更严重的后果。在人的心理上，痛点比爽点更容易让用户采取行动。例如：如果一种新药的临床实验有万分之一的死亡概率，你会愿意参加这个实验吗？（酷：你想以万分之一的死亡率赚多少钱）现在你*了一种病毒，万分之一的可能性会死亡，有一种非常昂贵的药物可以确保治愈，你愿意花多少钱？(痛点:你会发现第一个问题的答案远小于第二个问题，人们更害怕失去，而不是去掉万分之一的死亡率。所以给我们的灵感是，我们应该把更多的运营资源放在痛点上，让用户感受到痛点。失去代表痛点，得到代表爽点。即使是同一个功能点，也要尽量用痛点来表达。例如，一个健康的应用程序比它能获得多少健康更有影响力，它能减少多少疾病的痛苦。另一个例子是，假设您是一名运营商，希望用户注册并获得7天的试用会员资格。文案1：只需3步注册即可轻松获得某网站7天会员资格，享受高贵体验！文案2：恭喜您已获得某某网站7天会员资格，享受尊贵体验！点击注册保留资格哪个文案会感觉更好？文案2显然会让用户更愿意注册。下一篇文章将从产品颜色、流量来源、产品质量标准、使用门槛、跳出率等角度继续讨论转化率。