什么AARRR模型？运营角度来浅谈一下

1、在整体介绍了我个人的工作结构框架后，我开始逐一整理我对工作框架中每个部分的思考。今天，我想和大家谈谈我对AARR模型的理解和重构。首先，根据我个人的工作经验，我对传统的AARR进行了重组和加工，更注重对我认为有用的意义。我改名为“土味工作思维”，以下简称“土味”，是我的专属。在“土味”中，我改造了原来的AARR五步漏斗。A””A””RRR个人认为“三步漏斗”RRR工作部分相对独立，应平行看待。整个用户的活跃工作已经整合到Activation中，Retion更注重用户保留的本质——产品应该继续满足用户不断扩张的需求；提前提前提供Refer，因为我认为裂变的最佳时机是当用户需求刚刚满足时，不应该也不可能跟随Revenue；Revenue也应该趁热打铁，这不仅有利可图，还有助于用户保留。二、A：在我的工作经验中，一直有专门的合作伙伴负责拉新工作。因为我不想抢公司负责拉新合作伙伴的工作，我专注于如何提高下载应用程序的潜在用户注册转化率，并通过数据分析提出优化拉新渠道的建议。1.注册转换操作（1）注册流程选择方法1方法2市场一般是这两个注册流程：方法1比方法2提醒用户注册登录（方法1不让用户选择“决策1”，强制用户注册登录后使用，如聊天产品），方法1强调产品第一次连续体验不能中断，更容易获得用户注册，第二种方法可以获得更准确但注册用户；建议通过用户测试确定使用哪种产品。可以选择测试测量标准：“注册成功率”交叉“新用户首次订单成功率”，这也需要整合公司的阶段目标（融资时注册数量相对较好，但用户准确性更有利于以后的操作）。（2）注册页面设计icon应尽可能通用。在可以使用文本提示的地方添加文本，并尽可能多地进行用户测试。您认为非常清晰的页面用户可能根本无法理解；如果注册页面可以使用一个屏幕，则不要设置跳转。即使只是“下一步”按钮，也可能带来10%以上的跳跃损失。不要让用户使用大脑，建议参考摩比自行车注册页面，其新用户注册场景通常站在自行车旁边，所以其注册和登录不需要切换，甚至密码也不需要设置，不需要大脑只需要几秒钟就可以完成注册使用（注意右上角的在线客户服务，注册问题可以立即联系客户服务解决，摩比不仅敢烧钱），右边是XXX注册页面，只有电话号码、密码、验证码三个信息需要三个页面，对比一下，我不说话。(3)注册信息的收集量不影响下一步的使用。严禁一上来就收集身份证号码和银行卡号码的敏感信息。（3）在不影响下一步使用的情况下填写注册信息。严禁一上来就收集身份证号码和银行卡号码的敏感信息。用户属性信息可以在后期通过指导和激励收集。(4)选择微信/QQ注册登录账号关联注册就够了，国内互联网用户至少有一个。但是，我们需要注意账户合并的操作设置。一些用户将分别注册手机和微信，以解决影响后续活跃运营的问题。2.注册数据监控我的常用维度包括:不同渠道的用户注册转化率、用户活动率、平均和中位数的选择。这里有两个常见的数据分析误解：（1）不同维度代表android端的低转化率并不意味着华为商城和小米商城渠道的转化率也必须低。同时，由于优化不及时，ios的转化率也可能低（如iPhoneX）。具体渠道与整体渠道的相互代表应谨慎，建议养成多维小数据验证的习惯。（2）当趋势波动较大时，平均数是最好的遮羞布。此时，最好选择中位数作为判断参考。例如，马云和我父亲的平均财富是我一生中无法想象的数字。当数据差异相似时，平均数相对简单和客观。例如，吴彦祖和我的平均外表水平似乎不是很离谱。三、A：当用户完成注册时，用户通常会在离开前直接体验产品一段时间，抓住用户在这个“一段时间”的机会，让用户继续使用产品。通常需要在以下几个方面下功夫:新用户引导首单、营销唤醒设计、用户激励系统、用户教育(使用习惯培养)。1.新用户首次订单指导（1）新补贴可以快速让用户找到产品的价值（给用户带来什么），利用营销技能掌握用户的心理特征往往更直接、更有效。例如，电子商务和金融产品通常会向新用户发送组合红包，以刺激用户完成第一个订单，让用户感受到“利用”的价值。（2）为了降低用户的认知成本，关键步骤的积极激励应确保用户能够快速理解产品常用icon的含义，并在新功能中增加一定的文本指南，以尽量降低用户的认知成本和用户的思维。适当增加激励功能，如成功添加银行卡时的庆祝页面，增加用户的成就感和愉悦感。(3)强化用户对产品价值的感知。用户完成一次操作后，应使用设计来强化用户对利益的感知。例如，在使用信用卡管理产品完成第一次信用卡还款后，页面上的暗示减压动画增强了用户对产品价值的心理体验，让用户觉得使用产品非常“酷”。（4）引导用户选择产品使用偏好许多产品鼓励用户填写更多信息来帮助以后的操作，这里建议积极设计几套产品模式供用户选择，如内容产品经常要求新用户选择他们最喜欢的话题，“选择你喜欢”比“猜猜你喜欢”更准确。2.根据用户的最低使用情况，营销唤醒设计结构失去了用户预警。用户睡觉可能有以下原因：第一次使用产品价值不符合预期，没有找到产品价值，使用间隔长，已被遗忘，没有使用需求，这些问题。（1）产品价值没有预期，或者没有发现产品价值可以通过兴趣刺激和大型促销活动来唤醒，但核心应该是优化自己的产品，迭代产品功能来优化用户体验。(2)产品使用间隔长，已被遗忘或尚未使用。可根据收集用户特征推出更高频率的功能或跟踪提醒功能，结合产品特点。例如，金融产品为工薪用户推出工资金融产品，并通过6个月以上的月度金融收入账单、金融简报、金融知识课堂、社区等方式促进用户使用产品。(3)跟踪用户的使用行为不是打开产品，用户完成任务或浏览几个屏幕页面。因此，用户点击打开app即可完成营销唤醒。为了规划下一次营销唤醒的创意，我们应该更加*用户打开后的行为。事实上，以上四个睡眠原因，每个都应该做用户研究来进一步缩小原因的范围，但我真的不知道该怎么写。感觉这个营销唤醒的工作量太多了，以后有时间就可以单独开一篇文章了。3.用户激励系统最好的用户激励效果是让用户思考并期待下次使用产品。激励系统有两种类型：快速实现型和累积成就型。(1)快速实现奖励每一项完成任务，奖励将在下一项完成任务中“受益”。最好的例子是支付宝和微信支付的线下支付战。扫码支付领取奖励金的方式拖着用户“下次不用就赔钱”的心理。（2）完成不同层次任务行为的累积成就分批小额奖励，达到一定门槛后“受益”，会员积分体系通常属于这一类，公众评论评价水平也属于这一类，但随着“受益”时间距离的延长，难度过高，用户心理会降低奖励价值，因此应及时增加其他“受益”，如社会、荣誉感等。说到用户激励，很多人都会补充积分和红包。事实上，社交和荣誉感也可以很好地激励用户使用，比如支付宝的“鸡游戏”。4.用户教育(1)培养用户使用习惯，了解用户使用产品的时间特征。推送是一种常见的方式。此外，通过一系列长期活动(3周左右最好)，如每天定期在早晚通勤时间推送新闻专题新闻产品，培养人们通勤使用产品的习惯。(2)增加用户对产品的认知，容易对用户产生认知偏差，注意提醒可能对用户造成伤害的风险。例如，金融产品、货币基金和基金的风险和收入差异很大。如果不提醒操作，否则用户可能会将需求放在错误的产品上，结果只能是用户造成的损失，并抱怨产品是一种“欺诈”。四、R：用户裂变用户裂变一般根据工作任务进行管理，一般分为日常和活动两种。1.日常裂变一般采用产品功能实现，显示时间通常是用户完成一次产品使用，满足需求。微信通常分享场景，QQ、微博应考虑被邀请人打开链接后的页面设计，包括登录注册功能的实现、跳转下载功能等，这通常对用户的唤醒和恢复非常有用。外卖饿了么红包分享功能很常见。2.活动裂变通常是病毒营销活动。网上有很多教程我就不重复了。其实创意只有几种:“分享，受邀者同时获得收入”、这两个基本原则是“分享文案的主题应该满足分享者的积极宣传需求”，没有一定做得不好。此外，还需要优化共享功能的便利性和受邀者使用的便利性。操作或场景切换的每一步都会降低转换效果（例如，品多多在微信上参与集团，打开注册、下单、付款一站式）。五、R：需求操作用户的需求正在扩大，因此也需要改变产品功能。产品功能开发主要采用横向扩张和纵向优化两个方向。应根据商业模式和用户需求获得两种变化。1.水平扩展产品主要是核心功能，通过改善用户的其他相关需求来增加功能。但是，应注意的是，该功能不是野蛮的增长，而是应该与核心功能下的一系列生态功能紧密结合。例如，支付宝最初只是一个满足淘宝交易支付工具，增加转账功能，增加余额宝，完成支付、转账、金融三个功能布局，为了满足线下支付增加代码扫描功能、公交支付功能、在线水电功能、预约注册功能，甚至最近在线提取公积金功能，不给你卸载的理由。2.纵向优化，如个人从有道云笔记到石墨文档，有道云码字功能真的被石墨碾压，更不用说在线表格功能了。如果你想保留用户，你必须更好地满足用户的需求。一般来说，产品需要定期进行用户满意度测试和开放式用户访谈（用户会议），并通过研究制定用户未来需求方向分析报告，以评估产品的横向扩张方向。至于纵向优化，离不开满意度研究，还有一个小技巧:在知乎搜索“XX(您的产品)、XX(竞品)体验哪个好？“区分去除水军后，用户的反馈基本上是高强度的，简单真实。六、R：我理解Revenue的含义是，用户愿意为更好地使用产品付费。例如，用户通常在亚马逊下订单购买商品，而不是Revenue。只有购买亚马逊会员（虽然GMV也会给企业带来收入，但我认为这项工作已经在用户活跃运营阶段完成）。只有提供更多的增值服务(利润、特权、高级功能)，用户才会付费。因此，工作的核心在于你的增值服务在用户心中的价格，而不是让用户付费。1.利润增值用户支付连续利润优惠服务，通常限制服务频率、时间周期，利润增值计算投资回报率，不能忽视其对用户保留的巨大帮助（很少有用户会在利润周期内丢失），因此也应考虑用户营销成本。2.特权增值特权意味着资源稀缺，使用频率越高，特权支付转化率越高。例如，世界杯期间，独家直播会员显然对不喜欢看足球的家庭主妇更有吸引力，优先预订特权显然对商务和旅游用户更有吸引力。3.功能增值具有更高的存储空间、更快的下载速度等功能，首先保证非付费用户的使用体验。如果付费价值是通过阉割非付费用户的需求来强制创造的，那就等于杀鸡取卵。4.促销试用促销和邀请试用付费增值服务是增加付费用户数量的好方法。但是，我们应该注意价格策略的“急剧下降和缓慢上升”。大幅降价带来的巨大新增付费用户也可能因为大幅上涨而离开。价格的温和上涨可以降低用户对价格的敏感性。7、总结AARRR不是我发明的，但由于我的理解能力低和偏执，我的“地方风味”可能与其他地方看到的不同。欢迎您留言表达您的意见。