一个没有成交的销售，等同于身体血流不目

我一直在提出一个观点：运营的本质是销售。运营经理只是互联网兴趣后新兴的职位名称转换。本质上，他们仍然需要帮助企业解决交易问题。今天，我们从销售的角度思考一个问题：作为一名运营经理，你花了10多万老板。为什么你甚至没有一个转换？以下是基于电话营销这个职位的解读:你每天打300多个电话，为什么连一笔交易都没有？对于互联网运营经理来说，原因是一样的。销售流动的血液就是交易！没有交易的销售，相当于身体血流不目。以电销人员为例，借用销售漏斗模型为您分析：为什么你每天打300多个电话，却没有一笔交易？目录:发现机会:300多个电话能接通多少？产生兴趣:接通的客户有多少感兴趣？明确需求：客户需求是否与销售产品提供的解决方案相匹配？评价价值：潜在需求客户是否有专门的跟进策略？决策购买:真正触及客户下定决心购买的点是什么？结单：结单是客户的终结吗？错！结单是下一个客户的开始。第一，发现机会:300多个电话能接通多少？作为一名电销从业者，每天拨打300个电话是很自然的。但是在打电话之前，你有没有考虑过这样一个问题:这300个电话能接多少？根据行业研究数据，真实接通率只能达到38%：也就是说，你每天打300个电话，真正能接通的只有114个电话。那是什么意思呢？没有人接通186个电话，每个电话(拨号、等待等)的消耗时间是40秒，这意味着你每天在这些电话中浪费124分钟。你最初每天工作8小时，然后除去其他大约1小时的闲暇时间，相当于只剩下5小时。连接114个电话5小时，不包括每个平均20秒的等待时间，每个电话的潜在通话时间不到2分钟。在这种情况下，你原本准备好的演讲和套路，很多时候都没有时间展示，就结束了。真正想到交易并不容易。因此，当你每天打开电话呼叫时，你应该提前做以下三件事：筛选电话的有效性，找出哪些电话是空的，哪些电话停止，哪些电话关闭，哪些电话接听意愿很低，并直接删除或拨打优先级；对于潜在有效的电话客户，不限于原始收集的客户信息、互联网客户的行为和足迹，在微信添加朋友的过程中，通过查阅朋友圈信息，了解客户的爱好、生活状态、行业等。；在上述基础上对用户进行肖像分类，然后制定更有针对性的词语：例如，对于有孩子的客户，可以通过孩子的育儿和教育进行切入；对于只了解该地区的客户，可以通过村民或当地特色特色进行切入；对于喜欢足球的有明确爱好的客户，你可以根据对方喜欢的团队或明星来切入。。。这样，在电话接通后，你可以为自己争取更多的时间与客户产生共鸣，从而促进后续的兴趣转化。二、产生兴趣：有多少客户对接通感兴趣？二、产生兴趣:有多少客户对接通感兴趣？客户接通电话只是长征的第一步。下一步的核心是通过与客户的沟通，进一步获得客户的意向。在接通电话中，约10%的客户有相对明确的意图。此类客户必须在第一时间预约下一步，以促进进一步联系。例如：你在做房地产销售，当顾客表示愿意买房时，一定要在第一时间预约顾客去看市场。大约50%的人显然没有意图。面对这类客户电话营销从业人员，他们必须表现出耐心和良好的态度，并主动建议添加客户的微信，并表明他们不会主动通过微信互相骚扰。当电话营销人员增加客户的微信时，首先做好备注和分组，这相当于增加了一个可持续联系的渠道。当然，您也可以在第一时间向客户发送您的智能名片，以便客户能够更深入地了解公司和自己的信息，并为客户提供更多的沉淀和接触基础。约40%的客户不清楚。面对这类客户的首选仍然是提前预约下一个联系机会，给自己一个可能多次联系客户的机会；如果客户真的不同意，选择添加对方的微信进行长期跟踪和维护。因此，在此过程中，销售人员必须做以下三件事：划分客户意向，有针对性地维护；电话沟通强，准备长期钓鱼，考虑将客户转移到微信或智能名片，通过可持续的长期方式维护关系；客户最讨厌的是骚扰，因此，在每个过程中，向客户承诺他们不会互相骚扰。如果客户觉得自己受到骚扰，客户可以直接挂断电话或删除微信。如果客户感到受到骚扰，客户可以直接挂断电话或删除微信。一方面，它可以让客户感到尊重，另一方面，它也可以消除他们在心理层面的担忧。3、明确需求：客户需求是否与销售产品提供的解决方案相匹配？当电话营销人员划分意向时，下一个核心任务是确认他们销售的产品与客户需求之间的匹配。严格来说，没有绝对的匹配。在这里，销售人员需要通过语音技巧的转变，让客户感觉到他们的需求得到了匹配和满足。以房地产为例，客户必须希望位置好，社区环境好，地板好，南北透明学区住房便宜，但作为一名业务人员，他们必须知道这是不可能的，客户自己也知道这样一个完美的房地产有点疯狂。但客户现在正在考虑：第一是希望业务人员能尽可能找到一套成本效益高的房地产；第二是判断核心住房和专业性；第三是测试业务人员的服务态度。目前，业务人员应该做三件事：第一，找出客户最关心的点，比如客户实际上最关心的是学区；第二，给客户三种不同的选择，充分利用影响的比较原则，让客户选择和体验不同房屋的优缺点；第三，我们必须保持足够的耐心和态度。大多数时候，客户选择的最终原因是业务人员的服务态度。因此，在明确匹配需求时，销售人员必须做以下三件事：找出客户最关心的需求，多种情况必须排名第一、二、三；根据客户需求提供可行的解决方案，使客户能够认可和信任您；服务态度是业务人员最宝贵的质量，无论客户是傲慢、傲慢还是体贴，业务人员都应该保持良好的服务态度。四、评价价值:潜在需求客户是否有专门的跟进策略？匹配客户需求后，切记做好专项跟进策略。顾客购买是有周期的，要按周期反推。例如，买房的平均决策周期是2个月，所以你需要把2个月切换成3个20天来跟进：前20天主要是推荐住房和看板，中间20天主要是软辅助知识和服务，最后20天主要是与贷款相关的。在此基础上，我们将进行更详细的及时划分。例如，在前20天，我们将在3天内推荐房地产，在2天内选择房地产消化房地产，在2天内实地查看房地产，这可以形成两个循环。以此类推，核心是做好客户的系统管理，最好通过专业的客户关系管理系统进行跟踪管理，从客户阶段、客户标签、客户销售计划等方面做好精细的服务。因此，在价值评估阶段，我们应该做好以下三件事：通过客户交易周期推断不同阶段的周期；根据不同的销售阶段，制定详细的后续策略和实施步骤；通过专业的CRM作为辅助工具，提高成功率。五、决策购买:真正触及客户下定决心购买的点是什么？当以上几乎相同时，也是客户真正决定购买的时刻，也是交易前最重要的时刻。在这个过程中，销售人员所做的就是客户背后的推手。该说的也说了，该说的也说了。此时此刻，客户只欠了一个下定决心的理由。所以，销售需要从中找到这一点。例如，如果客户购买房屋的核心需求是学区住房，那么他们需要站在孩子们上学的需求上，告诉他们，如果他们现在不确定，孩子可能无法赶上学校的申报；例如，如果你喜欢的房子不再经营，另一个买家会卖掉它；例如，如果你不再买，下个月将出台最新的购买限制政策，然后你可能没有资格购买。。。通过这些原因，我们可以刺激客户的心理购买点并达成交易。因此，在决策购买阶段，核心应做以下三件事：找到影响客户交易的唯一决策点；找到相应的负面影响策略；支付定金，达成交易。因此，在决策购买阶段，核心应做以下三件事：找到影响客户交易的唯一决策点；找到相应的负面影响策略；支付定金并达成交易。6、结账单：结账单是客户的结账吗？错！结单是下一个客户的开始。购买意味着客户服务的结束？错！不但没有结束，反而是下一个客户的开始。与开发新客户相比，好好利用一个老客户至少可以节省70%的成本。毕竟老客户意味着已经有了信任的基础，磨合的过程，合作的习惯。在这种情况下，老客户的持续服务不仅可以在下次交易中继续选择你，还可以带给你身边的亲戚朋友。由于亲友的背书，交易决策也会变得更快。因此，订单结算只是下一个客户的开始。在这个过程中，核心应该做好以下三件事：持续提供良好的服务；挖掘推荐的可能性，保持良好的互动；继续为新客户提供良好的服务，从而形成良好的服务-交易-推荐-良好的服务的积极循环。看完之后，你会发现你在日常操作中也有同样的问题吗？从最早用户的准确性来看，要么对客户需求了解不够彻底，要么从客户需求的角度提供解决方案，要么没有真正设置特殊的转换路径，要么没有考虑真正影响客户决心的点和时间，要么认为购买意味着交易结束。如果是这样，记得认真学习销售技巧，并将其应用到运营工作中。