“增长黑客”的9种武器与关键技法

自2008年Facebook成立GrowthTeam以来，“增长”已成为企业公开追求的关键词。如何以最快的方式、最低的成本和最高效的手段实现大规模增长，已成为管理者经营产品的核心问题。本文旨在从数据分析的角度阐述“增长黑客”的关键技术，并提供“增长黑客”的九种武器，帮助企业迈出建设增长黑客的第一步。“增长黑客”关于“增长黑客”的工作已经很多了。“第一创造”GrowthHacker硅谷著名增长专家Seanelis认为，“增长黑客是以增长为唯一目标的人。他所做的一切都集中在如何成长上。图片来源：http://www.coelevate.com/增长听起来像是“营销”的模块。但并非如此。事实上，“增长”的焦点比“营销”更广泛，触角更大。“市场”聚焦品牌认知和客户获取；“增长”聚焦完整的用户生命周期，从客户获取、激活、保留、利润到推荐(即著名的AARR)。“市场”的目标是销售线索、注册、下载等；“增长”的目标是增长率。“营销”团队包括营销人员、工程师、设计师和产品经理，每个人都履行自己的职责；“增长”团队包括工程师、设计师、数据分析师和营销人员。他们可能是一个人或几个人，但他们像一个人一样生活；“市场”对产品的变化影响不大；“增长”可能会导致产品中的许多变化。至于最后一点，举个简单的例子，携程在淘宝上做广告，叫做“营销”。Airbnb利用逆向工程技术从Craigslist获得了大量的API免费流量，称为“增长黑客”。创造“增长黑客”，你需要的人才类型“增长黑客”是“黑客”，因为他们通常有奇怪的想法，经常有创造力，普通人不敢想；此外，也了解一些黑色技术，像电一样，普通人做不到。一份文案可能会在你的脑海中与太阳并肩作战，但你不知道如何在现实中上天堂；研发可能会在现实中编写超级强大的代码，但我不知道产品中使用的重点是什么。这些都不足以成为真正的增长黑客。GrowingIO创始人张希梦曾在一次关于增长黑客的主题演讲中总结道：“增长黑客是营销、产品研发和数据分析三个角色的聚合。“图片复制自张溪梦演讲PPT营销营销＋产品研发比较容易理解，很多增长手段都要靠营销理念和产品研发技术来实现。数据分析在其中扮演什么角色？事实上，这与“增长”的核心实验有关。Growthhackers前Growth产品经理、Acorns营销总监曲辉在2016年Growingio数据驱动增长大会上讲述了增长团队的工作流程:可以看出，在确定指标并关注该领域后，增长黑客通过一次又一次的快速实验实现了增长的目标。每一个实验的想法都是从上一个实验的结果——也就是数据中诞生的。例如，我的Q3目标是提高50%的用户（增长指标）；通过分析，锁定在提高购买(聚焦领域)；我希望通过缩短试用期来实现目标(产生想法)；所以我为一些用户开发并推出了“将30天试用期缩短到15天”的实验(在线实验)；实验上线后，我收集并分析了数据，发现试用购买率有所提高，但续约率不高(数据分析)，因此，将该政策扩展到所有用户（应用程序结果），并进行下一个实验——“将试用期延长到18天，每个新用户增加试用期3天”（想法），这就是为什么数据分析成为“增长黑客”的核心能力之一。每一位成功的成长专家，都把数据视为珍宝。每一位成功的成长专家都把数据视为珍宝。如果你没有特别强的数据分析能力，你也会把团队中的数据分析师视为珍宝。增长黑客所必需的八种技能，那么增长黑客所做的一切呢？换句话说，为了成为“成长黑客”，他们需要掌握哪些具体技能？在《增长黑客手册》中，GrowingIO团队总结了增长黑客必备的八项能力。事实上，这也是现代运营商必备的八项能力。搜索引擎优化，互联网时代不可或缺的基本招数，可以概括为“有点联系就能找到我，点击连接就能找到我”；营销自动化，工具时代的“组合拳”，通过整合EDM和CRM，自动触发电子邮件干预用户决策，可以概括为“虽然我没有时间和客户一对一服务，但比和客户一对一服务好”；病毒传播，听起来很可怕，干得很厉害，可以概括为“虽然我只认识7个人，但我认识的每个人周围都有700个人”；内容营销，Inboundmarketing非常重视的部分，可以概括为“我的钱只够请一份文案，但是每天都有人追着这份文案的内容来我的网站。”；Airbnb等应用接口，技术人员发挥黑科技的最佳战场，其原始流量是通过API从craigslist“偷”的。可以概括为“我轻轻地来了，就像我轻轻地走着一样，我挥舞着袖子，带走你天空中的云朵”。可以概括为“我轻轻地来了，就像我轻轻地走着一样，我挥舞着袖子，带走你天空中的云朵”。A从经验主义到数据驱动的绝密武器/B测试。Pinterest“Pinit”变成了“Save是A/B测试的产物。可以概括为“可以概括为“”Tobeornottobe，试试看。“最后是数据分析技巧。可以说，你做了这么多的营销、实验和沟通，如何把它们变成下一个想法，你必须让这些行动产生的数据说话。一般来说，这些数据可以分为两个步骤：与“增长”相关的数据，通常来自企业产品的内外两部分。内部数据可通过产品日志、无埋点用户行为数据分析工具收集，外部数据可分散在官方网站、博客、微信官方账号、知乎、百度推广、腾讯DSP、美恰客服、Salesforce、金数据等来源。“统计”的第一步是获取这些数据，并将它们连接到同一个地方进行统一管理。图片来源：数据观最容易使用的数据分析云平台需要将上述数据集成在一起进行清洁和处理，无论您是想进行转换漏斗分析还是用户分组。消除冗余数据，统一数据格式，通过计算或分组聚合，将分散的数据变成指标。黑客时间宝贵，一个好的工具可以让你很快完成这个过程，并保存它。当您需要新报告时，只需更新数据源，无需重复工作。图片所示工具：数据观点－在线ETL可以根据实际业务需求，利用统计产品内外数据进行分析。不同的业务需求，不同的分析方法，甚至相同的业务需求，不同的人做不同的分析。没关系，只要达到“将数据转化为清晰有意义的洞察”的目的。事实上，Principa信贷解决方案负责人ThomasMaydon在最近发表的文章中，根据复杂性和价值，将数据分析分为四类。“增长黑客”的分析基本集中在“内两圆”，即“描述性”分析和“诊断性”分析。［描述型］what的分析回答：我的产品发生了什么？数据类型通常是全面、广泛、实时、准确的；以高效的可视化显示；以漏斗分析为例。我整合了当天官网日志和Salesforce的数据，分析了用户的注册行为。制作工具：从这个漏斗图中，我发现从输入姓名到最终提交试用，用户在这个过程中不断丢失，但丢失的核心节点在于“输入邮箱地址”和“输入邮箱验证码”两个步骤。手机验证后，用户是否发现还需要邮箱验证，而失去了耐心？发送邮箱验证码的服务器是否存在问题，导致许多用户即使收到邮件也无法接收？根据这个损失的核心节点，我有两个问题，并希望相应地进行测试，这个损失的原因也被我“转化”为增长的机会点。这就是“描述性”分析。［诊断型］回答why的问题：为什么我的产品会发生这样的事情？需要有能力从整体情况中获取细节，需要有能力制作工具来隔离所有混淆信息：数据观点最简单的数据分析云平台来解释官方网站的注册日报。其中一个重要的KPI是新用户数。我发现今天和昨天的注册用户数量有了显著的增加，那么，发生了什么呢？制作工具:数据分析云平台通过钻探KPI，发现战略合作伙伴appstore的注册跃居第一。和这个伙伴合作了一段时间，为什么昨天突然发力？对方做了什么？其他合作伙伴的合作模式能否“嫁接”？从发现问题到找出原因，这是一个简单的“诊断”分析。9种武器让你成为“增长黑客”。最后，介绍9种武器，让“增长黑客”走遍世界。百度统计产品非常全面，从网站统计、推广分析、移动统计、商店统计，到开放平台、流量研究所、网站管理员平台等，一站式满足需求。网站管理员平台是一个免费的SEO工具和网站管理员沟通平台，为开发者提供链接收集、网站分析、SEO等功能。在国外，如果你不去Googlesearchconsole，你就不能称自己为成长型黑客。如果你没有去过中国的百度统计，你甚至可能不好意思自称运营商。图片来源:百度统计官网Hubspot。我们之前提到过“八项技能”中的第二项——“营销自动化”，相应的工具是Hubspot。除了提供营销自动化工具，还可以做网站评分。此外，它的MarketingBlog也充满了干货，经常可以学习知识。图片来源:Hubspot官网MailchimpMailchimp是EDM工具，它的形象是大猩猩，注册成功的猩猩会和你在一起。产品和形象一样友好，每月可免费发送1.2万封邮件。基于此，如果你是初创企业的成长黑客，可以从Mailchimp开始，用最少的钱做最大的事情。图片来源：Mailchimp官网Focussend国内知名电子邮件智能营销服务商。除了标记用户数据管理，提供多样化的内容场景外，还可以在focussend上建立自动营销流程，实现一对一的精确触发。图片来源：Focusend官网Optimizee.lyOptimize.乍一看，ly的名字与优化有关。事实上，它也是A/B测试的利器。Optimize.ly，没有“劳动”研发人员，营销人员可以简单地使用工具进行A/B测试。非常符合“增长黑客”快速测试的精髓。图片来源：Optimize.ly官网HelloBar这个工具首先要说是免费的。接下来，它是将访客转化为用户的工具。它可以让你自助地在网站顶部的水平栏中插入CTA按钮(calltoaction)，您可以很容易地使用它来驱动流量，或者收集访客的电子邮件，或者引导访客到您的社交媒体渠道。图片来源:Hellobar官网GrowingiowingIO，中国唯一的无埋点用户行为跟踪工具，可以收集全量数据，实时显示访客行为，分析多维用户行为。可以说，产品内部的数据可以放心地交给GrowingIO。此外，GrowingIO还经常提供免费的在线课程、产品干货共享和案例共享，这也是中国“增长黑客”概念最强大的传播者。可以说非常值得关注。图片来源:GrowingIO官网墨刀光了解市场运营和数据分析是不够的。“增长黑客”的增长点往往来自产品内部的变化。墨刀是一种“美图秀秀”式的原型设计工具，可以制作出接近真实APP交互场景的高保真线框图原型。在向“增长黑客”转型时，适合单一型人才(如运营岗)学习使用。图片来源:墨刀官网数据观最容易上手的数据分析云平台。来自百度统计，Focussend、GrowingIO等产品的内外数据可以连接到数据观，支持一键更新。从数据连接、数据处理、可视化分析等方面来看，都是自服务型的，没有技术门槛。丰富的图表类型、过滤、下钻等数据交互，满足您在“成长”过程中所需的所有描述分析。最后支持移动终端，随时拿出手机看。21世纪是数据驱动增长和平台创造英雄的时代。只有将数据武装到“牙齿”中，企业的愿景才能成为现实。