产品的终极KPI是用户，如何通过数据实现拉新？

几乎所有的运营工作都围绕着“拉新”、“留存”、“促活”、四个环节进行了“转化”。我们经常面临这样的问题，很难吸引一群用户，“玩”消失了，更不用说转型和实现了，因此，精细操作的起点是“吸引新客户”。产品的终极KPI是活跃用户经常遇到的问题——努力吸引用户，但发现大多数用户不再打开产品，更不用说继续在这里消费了。因此，「用户总数」是虚荣指标(这个数字只会随着时间的推移而增加，不会传达用户行为的信息:他们在做什么？对你有价值吗？他们中的许多人可能只是注册了一次，再也没有使用过。——只有真正活跃的用户才能从精益数据分析中产生商业价值，专注于商业价值「活跃用户数」和「留存率」产品的终极KPI是活跃用户的规模。活跃用户规模可分为两个数字，一个是用户规模，另一个是活跃用户规模。它们有什么区别？用户规模是存量用户，从产品上线到现在注册了多少用户，就是存量用户。活跃用户是有多少用户还活着，可能会产生价值，所以这两个数据是我们在做用户操作时最常见的两个数据。关于活跃用户规模的“活跃”有很多说法，这取决于不同行业的业务特点。例如，如果用户希望每天使用新闻和信息产品，他们可以设置为活跃用户连续两天或三天登录；对于快速消费品和电子商务产品，产品定位目标本身是不同的。一周一次的用户可能会被认为是活跃用户。因此，活跃用户的规模是DAU、MAU，或者季度AU是一个周期，需要根据产品特点、产品定位和产品使用期望来确定。在这个过程中，用户操作主要做三件事：开源、节流、保持活跃：开源，增加用户注册量，注册过程要考虑入口 转换；节省流量，不要让用户走，如果拉回来，就是激活；保持活跃，让盘子“活”用户从不活跃用户到活跃用户，从活跃用户到核心用户，从核心用户到忠实粉丝，一方面推动其他不活跃用户，一方面，帮助客户服务解决一些问题，就像社区中的“KOL“，就像贴吧里的版主一样，从“不活跃”到“活跃”再到“核心”，最终成为“忠实用户”的过程是用户成长体系的构建。此外，还有用户激励系统作为补充。在用户成长的过程中，用不同的手段鼓励用户“跳跃升级”。今天，*从“开源”开始~开源入口：关注数量，更关注质量流量红利已经消失，客户获取成本不断上升。如果此时营销部门的KPI仍然简单地以客户获取数量为指标，不考虑用户保留和业务转型，必然会导致大量新用户质量低/与产品不匹配，虽然成本预算大，但长期用户规模和业务增长不会显著改善。因此，“粗放式”的客户获取模式已不再适用，以“精细化”的数据驱动方式增加用户增长势在必行。因此，在评估获取用户的渠道质量的同时，要更加注重获取客户的质量，新用户能否实现核心转型。因此，在评估获取用户的渠道质量的同时，我们应该更加关注获取客户的质量，以及新用户是否能够实现核心转型。以诸葛io官方网站上互联网金融首席执行官的虚拟数据为例（见上图），不仅可以直接查看新用户的数量，还可以查看登录后新用户的转换和付款的成功转换。由上图(图中数据为诸葛io的DEMO虚拟数据，仅供参考演示)，可快速排序(上图中红框列均支持“点击后排序”)，结论如下：获取新用户最多的三个渠道：百度>新浪>搜狗登录转化最多的三个渠道:微信>搜狐>搜狗支付成功转型最多的三个渠道:搜狐>360>搜狗-因此，获得客户数量最多的渠道是：百度，但百度进入的用户登录/付款转化率不高；总体而言，搜狐的客户获取质量较高，因此，企业可以根据推广目的，如果主要是品牌宣传，可以在百度推出，如为了业务增长，应该更加关注搜狐的推出。此外，查看每个推广渠道的转换，点击每个数字，进一步查看用户组的每个用户。例如，在Sogou渠道获得的349名新用户中，有207人成功登录转换，73人登录后完成付款转换。此外，查看每个推广渠道的转换，点击每个数字，进一步查看用户组的每个用户。例如，在sogou渠道获得的349名新用户中，有207人成功登录转换，73人登录后完成付款转换。（见下图）点击（上图）“名称”列（即用户名）中的每个用户查看每个用户的行为。(见下图)可以看出，名为“严红纯”的用户首次接触到产品的渠道。（utm-source）为：sogou，10月9日9时42分，年化收益率为9.80%的初始投资金额为10000元的长期金融产品已经完成支付，并通过支付宝成功支付，从而真正恢复了用户使用产品的场景。由于行业、产品和公司资源的不同，世界上没有两家公司采用完全相同的新策略，同一产品在不同阶段，同一新策略的效果也不同，如下图所示。在产品的整个生命周期中，需要制定合适的策略，以刺激更多的新用户加入。1、本阶段启动阶段的主要目标是找到用户痛点，做好功能分析，快速在线验证，种子用户认可。[渠道推广建议]在探索期，当产品刚刚上市时，要获得第一批种子用户并不容易。1)用户群定位用户需求越来越多样化，越来越难以通过产品满足所有用户的需求，即使像滴滴、饿等公共平台，其定位目标用户群并不是所有用户，在产品早期，滴滴主要面对那些出租车用户，饿我主要面对校园用户提供外卖服务。在定位目标用户群后，需要找到合适的渠道进行渠道匹配。确定渠道的关键是了解渠道属性和渠道的主流用户群。目前，营销渠道已从线下扩展到线上和移动终端。除了电视、广播等传播媒体外，地铁/分众传媒/户外广告也曾是一种流行的传播渠道。在线导航网站/论坛贴吧等社交网站数不胜数，直播/新闻信息平台、应用商店等流行应用在移动终端不断涌现，营销渠道数量迅速扩大。渠道太丰富，不能全部试错，所以一定要了解渠道本身的用户群特征。例如：同样的新闻信息平台，腾讯新闻用户年轻用户，网络新闻和凤凰新闻，新浪新闻用户受过高等教育，如果您的产品用户年轻，建议使用腾讯新闻资源，如果需要获得高质量的消费者，建议使用新浪新闻和凤凰新闻，如果用户覆盖广泛，建议使用今日头条。大多数渠道用户群的特征取决于探索验证（参考上述渠道评估）或初步了解二手数据，然后找到验证其真实性的方法。需要逐步探索和积累渠道，形成知识沉淀，有利于未来渠道匹配。2、在成长阶段，产品已经过了种子用户期，并得到了种子用户的认可。此时，有必要通过营销手段快速提高产品的流量/销量和品牌知名度。这一阶段的主要目标是获得用户，转化实现，树立品牌声誉。【渠道推广建议】在渠道大规模投放期间，品牌影响力可以通过媒体广告建立。这种媒体广告可以是地铁、社交网站等在线广告。随着移动互联网的兴起，微信、今日头条等超级APP信息流广告也变得流行起来。哪里有流量，哪里就有广告。品牌案例1：社交 推广奥迪汽车发现人们喜欢发送他们的汽车照片，所以在Instagram发起了一个活动：邀请用户分享包含特定主题的照片和内容，可能被奥迪转发，使用用户喜欢分享他们的社会心理故事在恶劣的冬季天气与汽车寻找乐趣。品牌案例2：内容 推广UCG（用户原创内容），依靠用户给用户留下深刻印象，让在线和离线流量“化学反应”——音乐评论列表中的每一个音乐评论都是一个故事，用户UGC评论表达情感，让地铁办公室工作人员看到音乐的力量；用歌曲列表来表达情感，让飞行用户在旅途中感受到音乐的力量；用音乐系列毕业的故事，给毕业生和已经毕业的社会群体一种青春的勇气和力量。图片来源于网络3、在成熟阶段，产品趋于稳定，难以有突破性增长。这一阶段的主要目标是积极维护老用户，保持新用户增长，继续稳步实现收入和利润。[渠道推广建议]在渠道迭代优化期间，通过各渠道用户转化率、订单转化率、渠道投资回报率投资回报率投资回报率，可以清楚地看到各渠道的推广效果。在后续的大规模交付中，重点关注高转换和高回报的渠道。在这个阶段，更多的新用户是通过高度忠诚的老用户的口碑营销带来的。毕竟，所有流量中最好的是口碑流量。口碑流量的转化率非常非常高，高于60%。在这个阶段，更多的新用户是通过高度忠诚的老用户的口碑营销带来的。毕竟所有流量中最好的是口碑流量，转化率非常非常高，高于60%。在这个大家都是自媒体的时代，我们每个人的购买行为都会受到身边亲戚朋友同事的影响。我们发现用户不仅是用户，也是我们的传播者和销售人员，帮助企业推广、推荐和推广。因此，企业最大的营销资源不是任何媒体上的广告，而是每个消费者分享的力量。用户的声誉是一种非常重要的传播资产。4、在衰落阶段，产品正在衰落，逐渐失去竞争力，产品销售和利润继续下降，无法适应市场需求，出现了更好的竞争产品，其用户流失率也在不断提高。这一阶段的主要目标是通过操作手段做好用户回流，积极创新，寻求转型的新机遇。[渠道推广建议]渠道收缩期，减少渠道交付，保留关键渠道。作为社会领域最成功的产品之一，品牌案例微信拥有整个熟人关系链带来的社会所有权。然而，语音对讲对用户来说并不好奇。在用户激增后，附近的人成功地粉饰了用户，基本上没有人在完成用户推广和扩展任务后使用它。我们也越来越习惯于朋友圈、微信群和官方账号。小红点不再让我焦虑。同时，喜欢的数量减少，心理阈值的提高也使得优越感的体验越来越差；最后，朋友的数量不断增加，熟人的数量也越来越少，随着社会压力的增加，关系被稀释，朋友圈朋友的状态越来越少，无关的文章越来越多，用户的归属感也在下降。然而，微信并没有因为这些心理满意度的下降而迅速失败。为什么微信能健康成长？然而，由于这些心理满意度的下降，微信并没有迅速失败。为什么微信能健康成长？产品的核心是它提供的价值，商业的本质是提高效率，而互联网产品的核心是提高信息的生产、传播和转化效率。这是一个爱情的过程，也是业务增长的核心智慧，从心理刺激到效率依赖，从让用户第一眼惊艳到让用户没有你。随着市场竞争的加剧，流量红利已经消失，数据驱动的精细操作是未来的方向，精细操作的起点已经延伸到用户进入产品前的客户链接，完全颠覆了传统的推广理念，从“数量”到“质量”，从追求新数量到评估保留。通过产品和用户的生命周期，用户需要根据不同时期产品和用户的特点制定相应的策略。此外，根据业务转型数据作为渠道质量的基础，找到真正有价值的客户获取渠道，不断降低客户获取成本，提高客户获取质量。