找到一个点，挑动用户神经

在创业团队中，产品和运营的学生应该经历产品初始数据难以启动的问题。产品经理通常会很苦恼。产品做出来的时候没人用，操作就像一只被撞的苍蝇。他不断尝试各种新媒体和事件传播，但他总是充满喜悦，然后失败。三个月前，经过缓慢的爬坡，负责任的产品终于达到了第一个10万，现在几乎达到了第一个100万。从最初羞于与朋友分享到现在，产品已经乐于与他人介绍和讨论。最近大家都进入了年终总结季，我也借此机会小复盘。首先，要找到一个点来激发用户的神经，首先要检查自己的产品，这个产品有自我传播的潜力吗？如果你只能用一句话介绍你的产品，让人们有动力下载体验，你会介绍什么。不要介绍高大的概念！O2O生态系统的一站式服务是什么？这是对投资者的愚弄，用户不在乎。还是全面列出各大牛逼的功能点？第一，第二，第三…听完之后感觉很棒，但似乎又一点都起不来了。给用户留下深刻印象可能只需要一点，但留住用户需要更多的支持。我们的应用程序实际上是在5月底正式推出的，但由于各种因素，初始产品方向经常调整，一直处于自然无操作状态，每天有数百个自然流量。当时很难用一句话来表达产品的特点。通常的介绍是，我们是一个综合性的金融应用程序，我们可以提供一堆服务。后来偶尔发现了一个传播的突破点，“注册5万模拟股票本金，利润可以提现”。每次我把这一点介绍给我周围的人，我都能感受到别人的兴奋，所以我们知道，这就是它！在确定这一点后不到一个月，我们就完成了第一个10万的积累。8月中旬，模拟股票交易的功能模块终于上线了。当天通过同事朋友圈转发了一个与此功能相匹配的页面。当天APP的安装量是平日的10倍。第一次感受到自我传播的潜力，好产品会自己说话。产品是否有自传播的潜力证明产品模式是可行的，可以开始大规模推广？不！这个时候要注意的是，用户来了，有动力留下来。一些应用程序可能会通过激烈的活动来到一群羊毛客户身边，然后在滚动后离开；此时，您可以关注活动和保留率指标。令人欣慰的是，这些自然用户第二天的留存率高达40%，每周的留存率高达20%。基于此，我们决定开始推广。二、推广小试牛刀产品本身有传播潜力，传播点也找到了，通过什么渠道推广？我们公司有专门的推广商务团队做广告，所以这里我只提运营推广。当然，在推广开始前，我们应该建立一个良好的数据跟踪系统，并进行详细的数据分析；跟踪每个渠道的下载、转换和后期保留；优化相应的渠道，也可以适者生存。不建议在早期阶段直接投放应用市场。应用市场数量最大，成本也很高；根据目前的竞争情况，激活成本约为10元。在早期阶段，数量需求可以通过第三方信息流广告平台基本满足。比如今日头条信息流、UC信息流、广点通、新浪扶翼；根据整体经营目标，根据自身需求提炼出合适的需求点；通过合理的价格调整和控制，踩上正确的节奏。具体怎么投放就不细说了，在我公司也有专门的推广业务团队负责。推广团队还结合我们提取的利益点进行沟通。由于其产品更具吸引力，各级点击率和转化率相对较高，最终激活和注册成本远低于我们所知道的同行水平（不透露具体数量）。你可以经常申请一些免费的优惠活动或应用市场的首发活动。毕竟是免费的；经常申请，一个月可以中一两次。通过这种活动，单个渠道的基本数量可以达到平时的十倍甚至几十倍。但这也是不可避免的，只能作为补充渠道。新媒体营销：我不知道是理想主义还是不愿意花钱，我看到了很多不切实际的想法；例如，通过微信公共账号积累粉丝，然后排水应用程序，微信公共账号作为用户运营和维护工具很好，但希望新，或者先计算账户。首先，我们应该每天做好微信内容，积累100万粉丝，然后转化10%的用户，也就是10万用户。这条曲线拯救国家的战略是漫长而无法控制的。另一个常见的误区是:幻想策划一个酷酷的万能H5传播案例，一鸣惊人。更不用说这个想法了，即使一个好的案例想要爆炸性的传播也是基于一个庞大的用户基础（有多少人，有多少人转发，平均每个人转发多少次，以扩大系数效应）。想想我们通常广泛传播的案例是否大多是uber？、京东、大众点评、腾讯之流，当然也很少有足迹、脸萌这样的用户基数较小，但这次爆发却太难以捉摸了。其实我们之前也做过一些这种H5活动传播方案，效果很酷，老板们看到也觉得很有水平倍儿有面子。最后，基于数百人的初始沟通，数千人的转发，成千上万的访问，然后转换到成千上万的下载，但消耗了产品、运营、开发几周的能源，在早期用户基础较少，用这种方法拉新，投入产出比真的不高。推广能轻松用钱解决的，真的不值得投入那么多人力去做。3、在一些项目中，初始产品运营的重点是创新和转型。用户数量的增长可能主要由运营负责。我从不认为数据的增长只能通过一些运营活动来完成。因此，在我们的项目中，产品和运营属于同一个团队，共同承担各种KPI；在产品版本规划的早期阶段，版本将结合当前的操作重点进行规划，一些传统的操作活动也将以产品功能的理念得到巩固。现阶段，我们产品运营的重点是配合拉新，改进转型。拉新:场景引导用户传播。从头到尾使用你的应用程序，看看哪些页面会让用户有动力与朋友分享，并与不同的页面、不同的共享场景、不同的共享文案和共享登陆页面合作。结合我们的应用程序，我们细化了各种场景的共享，共享登陆页面不少于20个，如主页共享，共享标题是“XXX注册发送5W本金，利润随时提取”，列表页面共享，副本是“我在XXX发现大量股票牛……”通过股票竞争页面共享副本是“5天1W元，我，你能吗？“，并配备不同的登陆页面和共享图标，从后台统计数据来看，每天都有非常高的共享点击率。通过利益刺激用户传播操作。除了用户的自发传播，通过利益刺激更有效。例如，邀请朋友获得**奖励也是一种非常常见和有效的手段。我们创建了一个让用户自我传播的任务系统，每次邀请朋友进行模拟股票交易，都可以增加5000元的模拟股票交易本金；根据我们的数据，15%的用户邀请朋友，平均每个人邀请2.6个，这意味着24%的用户可以通过用户传播。并且这一块可以根据实际情况调整刺激不断增加。但是有两点需要注意:一是注意规则的制定，否则一个人刷几千个邀请很容易；还有，不要强迫用户。我们试图要求用户在报名参加股票投机比赛之前必须分享。这实际上提高了活动的门槛，并引起了用户的厌恶。后来，规则在几个小时后迅速调整。转换用户安装APP，如何刺激他注册并进一步操作？这一块的基本流程已经通过，并且有足够清晰的引导，基本上不是问题。通常安装到注册的转化率可以达到40%。另一个可能被忽视的问题是，用户通常会激活到注册，但如果用户当时没有完成，可能是因为过程被阻塞或其他事情被打断，然后忘记。别忘了设计一套操作刺激机制，唤醒这些用户，适时的PUSH或额外的刺激奖励都可以考虑。4、在用户基础较少的情况下，用户保留可能不是工作的重点，但在早期阶段，观察用户的现有行为和培养一批高忠实用户是非常重要的。如何在前期培养这些用户，可以从以下几个角度考虑:1。当然，让用户真正尝到甜头是最有效的。比如前期可以放大一些奖励，也可以降低一些奖励的门槛。总之前期有点任性。但是这个阀值控制得很好，典型的案例可以回忆起滴滴和各大外卖的补贴；前期血本赚钱，后期慢慢下降。以我们为例，正常规则是用户利润超过10元可以提取现金，早期为了让更多的用户尽快尝到甜味，提取门槛降低到5元，也通过各种额外奖励希望尽快跑出一批基准人物（这里的风险点是：言语必须注意，让用户知道什么是正常的奖励，现在是额外的奖励，否则你的奖励下降，可能会引起用户的反感和心理落差)。2.保持持续的新鲜感。2.保持持续的新鲜感。每天都有一些新的模式。一是在产品迭代中保持小步快跑和快速迭代。我们的团队同步迭代，基本上每月发布3-4个版本，通常听到用户表扬“团队非常小心，感觉每次都有新东西”。另一个是通过操作中的小活动来保持新鲜感。活动改变了模式。我们制作了一个“小智慧送金币”专栏，让用户每天完成不同的任务以获得奖励。(日常任务的设置是结合运营目标或新功能的推出，基本上每个功能都是新的，可以让用户每时每刻体验。)3.有人情味的用户沟通。让用户感受到你的真诚，让用户感受到他在操作中与个人交流，而不是机器。我们的一些活动似乎与产品功能无关，只是为了了解用户，缩短与用户的距离。例如，“取笑国庆节期间的所见所闻”，“谈论你，你在屏幕对面，我们每天都在幽会，但我对你一无所知”，经常看到一些用户告诉我们他们的故事，你能想象我们有多感动。用我们*的话来说，他是靠信念圈住用户的。希望以上复盘能对摸索中的学生有所帮助。在10万-100万的过程中，我们开始更多地考虑用户的活跃和保留，以后可以分享。我希望明年年底有机会分享“我的产品如何从100万到1000万”。