详谈“饥饿营销”

i黑马观察到，饥饿营销已经成为一些公司销售和营销的绝佳手段。苹果是饥饿营销的大成者，中国的小米也学得很好，但也有很多失败的例子。事实上，饥饿营销并不是什么新鲜事。例如，服装行业的限量版是一种饥饿营销手段。为了充分利用饥饿营销，我们需要深入了解饥饿营销的本质。我认为周勇写的这篇文章很好地总结了饥饿营销的本质。饥饿营销并不神秘。饥饿营销不是什么新鲜事。限量版服装销售、房地产多次小批量销售、汽车登记预售、商店顾问大量购物等。这些熟悉的现象实际上是饥饿营销，因为它们符合饥饿营销的特点，如商家控制产品供应、造成供不应求的错觉、营造抢购氛围等。因此，我们说饥饿营销不是一种新的营销策略，更不用说一种不可预测的秘密了。饥饿营销的兴起得益于苹果在IPhone4销售中的成功应用。苹果的成功使得国内模仿者风起云涌，模仿失败者数不胜数，但成功者总是那么耀眼，人们用它来证明饥饿营销是无所不能的:小米手机在不到半小时的时间内售出了20万台的纪录，创造了奇迹，再次证实了饥饿营销的力量。现在甚至网上小商品销售、老字号食品店、电影票销售等都有饥饿营销的例子，更不用说房地产、汽车等已经用过这种方法的商品了。一时间，饥饿营销成为目前最流行、最有效的营销手段，成为众多企业采用的对象。饥饿营销其实挺好的。1.可以增强消费者的购买欲望:饥饿营销通过实施欲擒故纵的策略，通过调节产品供需，造成供不应求的错觉。消费者有一种好奇心和叛逆心理。他们得不到的东西越多，他们想要的就越多。因此，企业战略加强了消费者的欲望，这将加剧短缺的抢购氛围，使饥饿营销更具戏剧性和影响力。2.可以扩大产品和品牌的吸引力：当消费者看到周围的人整天排队购买，谈论甚至与竞争对手的粉丝争吵时，这种宣传的吸引力是不可估量的。一是消费者自发传播，二是无成本、持久进行。因此，消费者会被周围的人感染，然后采取与他们一致的行动——关注这种商品或品牌。这种效果是企业梦寐以求的。3.有利于企业获得稳定的回报：一般商品从上市到退市，价格越来越低，饥饿营销通过监管市场供求关系分批市场，确保市场适度饥饿，通过客户关系维护购买欲望不断转化为产品生命周期的购买力。这样，企业就可以保持商品价格的稳定，牢牢控制商品价格，保持较高的价格和利润率。4.有利于维护品牌形象：在消费者的传统意识中，品牌形象与其所代表的商品的价格、销售和广告密切相关。企业实施饥饿营销策略，向消费者传达的信息是：这种商品好，否则不会缺货，买这种商品可靠，价格不会跳水。因此，品牌形象得到了有效的维护。饥饿营销的缺点无论什么营销策略都有优缺点，但在饥饿营销热闹的时刻，却很少有人去思考它的缺点。1.会损害企业的诚信形象：诚然，适当使用饥饿营销可以在一定程度上反映品牌的高价值形象，但本质上，这是企业故意控制市场供求、售前动力、售中销售控制，违背了现代营销理念。大师或偶尔，但如果企业总是重复这种手段，消费者会逐渐醒来，然后厌恶企业，这不利于企业的长期发展。2.会消耗消费者的品牌忠诚度：饥饿营销是一种短期策略，而品牌是一种长期策略。如果消费者每次都努力购买梦想产品，他们会对品牌进行负面评价。饥饿营销之所以能够运作，是因为消费者认同和忠于品牌，但更多的是一种无助和宽容。这种无助和宽容将慢慢消耗宝贵的品牌忠诚度。当消费者有更多的选择时，他们会毫不犹豫地选择离开，饥饿营销的副作用就会集中。3.延长了产品的销售周期：饥饿营销通过分批销售来延长销售周期是有风险的。一方面，它将延长企业收回投资的时间；另一方面，饥饿营销将自己的市场机会留给他人，从而失去主动权。此外，延长周期也可能给竞争对手时间呼吸和模仿，从而加速产品失去优势。4.实施困难：饥饿营销对产品、品牌、市场竞争和综合营销有很高的要求，这决定了并非所有企业都适合采取这一策略。若企业实施不当，就有可能事与愿违。1.优质产品是前提：产品在同类产品中具有独特的优势，短期内无法模仿，是企业实施饥饿营销的前提。不管消费者有多冲动，他们都不会等待和购买没有实际用途或明显优势的产品。2.强大的品牌是基础：成功应用饥饿营销的企业具有较强的品牌影响力。由于知名品牌的消费者认可度和品牌忠诚度高，消费者很容易接受企业营造短缺的抢购氛围，从而加入排队抢购的队伍，陷入饥饿营销模式。3.消费者的心理因素是关键：在当前市场上，完全理性的消费者并不存在，消费者或多或少受到一些心理因素的影响。比如求名、求新、好奇等等。追求名称促使消费者追求名牌产品，即使他们愿意预订或排队；求新导致消费者高度关注新产品，花费大量金钱和精力获得新产品；好奇心增强了消费者的购买欲望，他们得不到的越多，他们就越想要。4.有效的宣传是保证饥饿营销要想成功，就必须在产品上市前通过媒体进行宣传，提高消费者的胃口。饥饿营销的效果与宣传媒体的选择、时机和方式密切相关。产品上市后的排队抢购、缺货等实际传播是产品供不应求的关键，企业在销售过程中需要配合媒体进行宣传。另外，要特别注意信息传播的程度，产品太多，没有秘密；太少，不能激起媒体和消费者的兴奋。也要把握消费者被吊起的胃口。如果他们太小，达不到企业的目标，如果他们太大，他们会感到害怕。在实施饥饿营销之前，必须考虑上述原则。饥饿营销不是一件新事，但在买方市场的条件下，其经营和效果具有一定的积极意义，企业考虑饥饿营销的优缺点和适用原则，结合自己的产品和品牌决定使用，如何使用，将使饥饿营销发挥其作用，为现代营销增添新的辉煌篇章。