锤子&小米，市场定价的内部商业逻辑

概念：渗透定价（penetrationprice）在产品进入市场的早期阶段，即采取低价策略，尽可能获得市场份额。然后迫使上游供应商以份额降价以获取利润。渗透定价的目的是获得市场份额。请注意，当小米产品上市时，移动互联网刚刚兴起。巨大的增量市场，让小米必须采取渗透定价，一方面，只有手机刚刚上升，绝大多数人仍然使用功能机器；一方面，苹果的高价让年轻人气馁，这里有一个巨大的增量市场。年轻人收入低，对价格极其敏感。性价比高的手机能撬动巨大的增量市场。还有什么比跑马圈更重要的吗？成本利润结构的变化使小米敢于渗透定价（1）成本结构改变过去：手机成本=生产成本 渠道 广告 现在：移动互联网时代的手机成本=生产成本，带来了一个显著的变化，即分散化。任何用户都可以通过微博、微信等方式影响周围用户。换句话说，只要做好自我传播，就可以节省广告成本。同时，网上购物已成为年轻人的主流购物方式。如果小米采用电子商务直销，可以节省渠道和门店成本。这就是为什么小米可以定价生产成本。(2)利润结构改变过去:手机利润=硬件销售利润现在:手机利润=硬件销售利润 随着移动互联网的到来，手机不再只是打电话的硬件，而是成为软件服务的入口，MIUI、移动商店，各种预装软件...这里有全新的利润空间。结果：果然，小米在采用渗透定价策略后，迅速占领了手机市场，获得了巨大的市场份额，给后来的竞争对手带来了巨大的压力。即使站在今天，小米也很厉害。他们很早就敏感地意识到移动互联网的本质，并意识到渗透定价的前提；他们以极大的勇气通过低价迅速占据了足够大的市场份额。很多人说小米是行业的破坏者，每次进入一个行业，都会大大降低整个行业的利润。事实上，破坏者不是小米，而是移动互联网。综上所述，当增量市场巨大时，需要跑马圈地的商品价格具有很强的弹性，即消费者对价格非常敏感。随着数量水平的提高和市场的变化，成本可以降低优势，迅速占领市场，压制竞争对手的概念：油脂定价（market-skimmingpricing）当产品刚进入市场时，将价格定位在更高的水平(即使价格会限制一些人的购买)，然后降低价格，为了获得更多的购买份额，撇脂定价的目的是确保利润最大化。采用撇脂定价的锤子不同于小米出生时代，锤子时代，强敌环饲，小米，魅族，vivo、oppo..中低端市场已基本瓜分。采用撇脂定价的锤子不同于小米出生时代，锤子时代，强敌环饲，小米，魅族，vivo、oppo..中低端市场已基本瓜分。智能手机人手一台，换机潮已经过去。低价快速占领市场的逻辑已经失败。与此同时，移动互联网的红利也逐渐萎缩，很难通过自传播来降低成本。锤子采用了与小米完全不同的定价策略，即撇脂定价。锤子采用撇脂定价策略，基于以下考虑:根植于粉丝经济，价格弹性很低。锤子当时有什么资源？罗永浩！老罗本身就是一个大IP，有很多粉丝，购买力也不弱。他们相信老罗喜欢老罗做的手机。他们的购买是基于人格魅力和价值信念，而不是性价比。因此，价格敏感度很低，设定高价不会产生太大影响。产品独特，差异化优势明显。锤子很漂亮，很精致，整个市场在技术上是无与伦比的。UI整体风格拟物化，在扁平化流行的时候更是独一无二。也就是说，即使抛开老罗人格魅力的加持，当时市场上也没有手机可以和锤子对标。锤子有信心定高价。早期供应不足，高价压制需求老罗以前没有做过手机，供应链管理不好，早期锤子手机产能难以提高。设定高价可以抑制一些用户的购买需求，确保当前的供应能力得到足够的支持。结果:降低风险，实现利润最大化。锤子上市初始价格在3000元以上。很多人认为价格太高，应该更低，或者等到产能提高再卖。大部分成本都是通过第一批粉丝的热情购买迅速收回的。同时缓解了产能不足的问题。之后逐步降价，圈入更多购买用户，实现商品利润最大化。锤子刚上市的时候，其实老罗的撇脂定价策略是利润最大化。老罗明确的市场策略和明确的市场定位，都展现了一个成功商人的老路。综上所述，有一批购买力强、价格敏感性低的用户在股票市场上没有标杆商品。差异化优势明显，供应不足，成本迅速收回，风险逐层降低，收获价值逐层降低，利润最大化。结论:锤子定高价不是为了装B，然后逐渐降价也不是为了打脸。魅族不能模仿锤子，新诺基亚也不能用小米的打法。无论是渗透定价还是撇脂定价，都是由市场状况、产品定位、手头资源等因素决定的。移动互联网时代已经过去。我们渴望下一个风口，让我们以渗透定价建立自己的商业帝国；我们也努力打造自己的品牌。我们希望即使我们不能做小米，我们也能做IP和锤子~