如何运用社交的方式为产品引流拉新？

今天分享的主题是社会创新。在此之前，我想告诉你一个公式。这是投资者最关心的一点：用户的终身价值是否大于用户的获取成本，代表企业是否有被投资的价值。CAC用户终身价值的计算公式是：每月购买频率×客单价×毛利率×(1/月流失率)。用户获取成本是总成本除以客户获取数量。例如，电子商务平台用户每月购买两次，客户单价为200，所有商品毛利率为20%，每月损失率为50%，按公式计算为用户终身价值160元。我投资了一个广告，总共有200人从下载到最终转换购买，花费了2万元，每个用户的获取成本是100元。如果用户的终身价值是160元，获取成本是100元，这意味着我现在拉的每一个新用户将来都能给我带来60元的收入。那么这家企业就有很大的投资价值。当然，用户的终身价值不一定是现在已经达到的状态。目前，大多数电子商务公司都处于补贴状态，以占领市场。但你必须向你的投资者、员工和老板解释未来的盈利模式，并在未来朝着这个方向建立。在发展初期和阶段性高速发展期，企业最重要的是用户的获取效率。市场上获取用户的五种方式有五种：获取用户的五种形式1、人肉推全中国做地推最好的，应该属于阿里的中供铁军，阿里早期做B2B的时候锻炼。包括像美团这样的早期土地推广负责人，基本上都来自阿里巴巴。传单、扫楼、摆摊、企业线下合作等形式多种多样。望京有一条地推街，中午下楼只要转一圈，加上一堆关注，一顿午餐就能解决，顺便还给你一些娃娃和U盘。2、在线广告，如注册会计师(按每次行动付费)、CPS(按实际销售产品提成)、CPC(点击付费)等投放模式，也有线下广告渠道，如地铁、公交、分众等，都覆盖在广告中。 3、异业合作线上互推，线下互推，联合活动。现在很多电影宣传都在用这种方法，比如电影即将上线，找一些企业合作推广，你把电影宣传放在包裹上，优惠券上，我把你的品牌放在电影推广上，同时让企业可以使用一些明星资源。 4、事件营销，如四小时逃离北京、上海和广州，地铁丢失书籍，罗吉思考一段时间前与PAPI酱贴片广告拍卖，和Magicleap这个AR公司，他们有一个视频应该每个人都看到，在篮球场上一只大鲸鱼跳出地面，然后跳进海里溅水，尽管后来发现视频是特效，但该公司目前的市值已达150万美元。 5、社交传播是我们今天要讲的重点。先不说，可以理解为你在社交平台上接触到的所有营销信息、社交货币和有趣的内容都属于社交传播。 5、社交传播是我们今天要谈论的焦点。如果我们不谈论它，我们可以理解，你在社交平台上接触到的所有营销信息、社交货币和有趣的内容都属于社交传播。例如，滴滴的红包、拼多多的团购、早期的神经猫包围等。在所有企业的发展过程中，都会采用获取用户的三个维度。它不仅适用于某一行业的某一企业，也适用于某一企业的不同阶段。我们可以从成本、速度和规模三个维度来衡量获取用户的方法是否适合现阶段公司的发展。例如，地面推送非常适合有一个新的模式让一定数量的用户在早期体验。它的优点是速度非常快，不需要有用户基础，只需要铺路推送人员。限制是规模不是很大，用户的平均获取成本很高，保留率很低。一般模式是用户下载后会给一份礼物，不确定用户是否购买，能否保留。在速度和规模方面，广告占主导地位。只要你投资多少，你就能买到多少用户。缺点是成本固定，越来越高。市场上垂直电商做得比较好的单用户效果广告获取成本在100元左右。此外，随着市场竞争的日益激烈，它已经上升到120到150，可能会有成千上万的人做得不好。P2P行业广告获取客户的成本超过2000元。但这种方法适用于企业资金充足、需要爆炸性增长的时期。事件营销效果很好，速度特别快，规模特别大，成本很低，甚至接近零，但需要一定的运气概率，事件营销没有成功的方法论，只有一些基本要素可以提高爆炸概率，即使爆炸，是品牌还是消极不一定，所以特别无法控制。现在新世相的成功率已经相当高了，但是人们在背后做了几百次尝试。这种方法可以不断探索和尝试，但不要在上面下注。社交传播的方式有很多，比如分享红包，创造高质量的内容，团购等等。只要产品有这些手段，肯定会带来新的效果。新的效果取决于社会传播的效率是否足够高，这些手段的成本基本接近于零。现在看市场上做得比较好，比如拼多多，每日优鲜，滴滴，都符合成本极低，速度足够快，规模足够大。综上所述，在可控的前提下，如果想以极低的成本和极快的速度获得一定规模的用户，目前只能通过社交传播来满足。社会传播的效果取决于拉新效率是否足够高。社会传播的拉新效率由三部分组成，公式如下:共享效率×10×转化效率×有多少人愿意帮我分享现有用户存量的共享频率和社交传播的新效率。转化效率，接触观众后有多少人可以转化为我的新用户。在所有愿意分享的人群中，分享频率会帮助我在用户生存周期中分享几次。最后还有一个10。这是什么意思？每天都尝试了很多游戏玩法，我发现只要用户分享，无论使用什么手段，平均每个共享大约会打开10次，也就是说，接触10人，这个数字可能在一线和二线城市更高。随着社交网络的普及，这个数字会越来越高，我们现在暂时计算10。1、影响共享效率的因素有三个：用户基数、共享动力和共享便利性。1、在做所有的新动作之前，用户基数首先要有更好的产品和更高的留存率，否则每次新的成本都是浪费的，因为用户已经失去了，这是基础。社交传播也是如此。如果用户数量不够，没有用户基数分享是没有用的。因此，当用户有一定的基础时，社会传播适合爆炸性增长。 2、分享动力决定分享动力有两个关键因素，一个是“有钱”，另一个是“有趣”。每日优鲜最早的时间是做满99减50，后到60，现在是减80。我不知道你是否看到市场上常见的垂直应用程序基本上有邀请朋友的功能。只要用户进入邀请朋友的页面，并将优惠邀请发送到小组或朋友圈。如果一个朋友收到了这张优惠券，用户也会得到同样的优惠券。现在有红包、代金券、商品等，有的新老用户一致，有的不一致。这就是“有钱”。第二个是“有趣的”，有很多非凡的产品和工具，比如一段时间前流行的柏拉图应用程序设计：输入你的名字，会有一些性别分析，你会发现很有趣，分享给朋友圈或小组，其他人扫描二维码会再次进入测试页面，再次分享，形成病毒传播闭环。在过去的两天里，测试你未来的儿子或女儿的外表很受欢迎。只要你拍一张自拍，它就会输出你未来儿子或女儿的形象，并分享它形成一个闭环。包括最早的神经猫、小红书、厨房等，基于内容的分享，可以概括为有趣的内容。3、分享便利性。优步最早的分享方式是用户通过电子邮件或短信将邀请码交给他的朋友，或者让他的朋友当面输入邀请码。滴滴的设计更方便。在邀请界面上，用户只需一键共享社交渠道即可。滴滴的共享效率明显高于优步，因为首先，中国用户的共享行为更倾向于社交软件而不是电子邮件和短信，社交软件的关注度明显高于其他渠道。第二，一键分享大大提高了分享的便利性，分享效率也大大提高。所以你现在可以随意打开手机上的APP，基本上都配备了邀请朋友的产品功能，首先要和微信分享。第二，有多少人能转化为购买用户，转化效率，分享到达的受众？影响转化效率的因素有三个：传播内容、转化驱动、转化方便。以拼多多为例，他的前身是拼好货，专门卖生鲜的平台。他们直接将集团购买的操作手段制作成商业模式，效率非常高。一般来说，我们分享，无论是内容还是优惠券，或者点击下载，下载购买；或者收到红包，进入微信官方账号购买。但拼多多拼团的方式，只要用户打开，再点击三次就可以和朋友拼团下单，不需要下载，中间不需要任何转换。而且每个转化环节都有很强的刺激性，让你进行下一步。比如分享的消息会明确告诉你下一步可以买到某种商品，而且价格很便宜。点击后，会强烈突出有多少人购买，只需要你一个就可以快速下单...比较每日游仙，用户可以通过社交工具看到每日游仙发出的信息，点击后领取优惠券。跳转到首页，加一些商品到购物车付款，最短的步骤是7步，而拼多多最多只有4步。相比之下，拼多多的模式在社交传播转型中非常简单有效。相比之下，拼多多的模式在社交传播转型中非常简单有效。当然，不同的模式有自己的优缺点，拼多多这样不能加入购物车进行多类订单购买，由于转型快速理解不够深入，平台信任认可没有建立深入，导致客户单价不能提高，所以物流成本的比例必须很高，这是另一个问题。三、分享频率，在用户的生命周期中，能分享多少次？无论是分享有钱的内容还是分享有趣的内容，提高分享频率的常见方式如下：1。列表。用户分享的优惠券和红包有一个列表。你可以看到你拉了多少人。例如，在某个地方有一个提示。如果你在这段时间内发送红包，有多少人会收到和使用它，只要你的名字排名前十，例如，你可以得到一部苹果手机。2．以阶梯的形式刺激用户。第一次邀请可以得到5元，第二次10元，第三次20元等等。3.任务。用户通过分享商品获得优惠券，或通过优惠券分享获得商品，或分享品牌广告，获得积分，刺激用户通过不同的分享分享不同的内容。4.连续。你需要分享一次、两次、三次、四次、五次才能得到一个礼包。5.内容的随机性。除了折扣，每次分享都有很多有趣的随机内容，总有一个给你留下深刻印象。社交传播拉新效率社交传播拉新效率高吗？回到公式来衡量：如果最终总和大于1，分享率乘以10，再乘以转化率，再乘以分享频率。这说明只要你拉一个新用户，他就能帮你拉另一个新用户，一次分享就能不断获得新客户，只要前端补贴刺激能持续下去。例如，我的老俱乐部每天都有新鲜食品。最后，这个数字大于1。这是伟大的。新用户以滚雪球的形式爆发增长。最高峰值达到了每天17000名新购买用户。除了商品补贴，他们没有花额外的钱。最后，由于供应链建设速度跟不上，补贴不得不减少，当时，每日优鲜食品的市场份额也获得了爆炸性增长。如果公式计算的数字大于1，而且你的前端补贴刺激成本低于你的用户的终身价值，那么只要有足够的弹药，你就可以迅速成长为独角兽，我希望你在这样的企业。本文分享了2016年NOMS全国运营峰会(杭州)原每日优鲜副总裁颜乐。